保险企业发展战略分析

　　银保渠道由于误导严重成为监管的重点，企业发展战略分析：营销员渠道由于成本不断推高或将受限，而经代渠道能通过产销分离模式，为客户提升产品选择和选购服务的价值，正愈加受到险企的重视。如今经代渠道所占的市场份额仅为5%，稳健经营的经代渠道将不断扩大经营范围。面对巨大的商机，众多险企已决意抢占先机。

　　发展战略分析：经代渠道发展不足

　　保险业一直在倡导产销分离，推动保险公司不断创新产品开发，这样就催生了保险中介渠道。

　　目前，国内只有5%的保费收入来自于经代渠道，正因为市场占有率极低，经代渠道并不为很多人所熟知。

　　何为经代渠道？恒安标准人寿北京分公司总经理凃开元介绍，经代渠道指保险公司将开发的产品委托专业保险代理公司和保险经纪公司(合称“经代公司”)进行销售的渠道。目前，经代渠道已在国内走过10年的发展历程。

　　保监会发布的《2009年保险中介报告》显示，去年经代公司近2300家，而经代渠道实现保费收入只有573亿元，仅占全国保费收入5%。与去年全年过万亿的总保费收入相比，573亿元显然微不足道。

　　“保险越发展，中介越重要，保险业要满足人们日益增长的保险需求，保险中介不可缺少。”此前，保监会政策研究室主任周道许曾经如此表示。

　　在国外成熟的保险市场，经代渠道的市场份额占比较高。如在英国保险市场，近70%的保费来自经代公司，而恒安标准人寿的英方股东英国标准人寿更是有93%的业务来自这一渠道。由此发展战略分析thldl.org.cn可见，在中国市场，保险经代渠道仍有待培育并拓展。

　　据各地保险业统计数据显示，由于此前保险经代从业门槛相对较低，经代公司总是大批成立、大批注销。

　　恒安标准人寿多元行销渠道负责人常青指出，保险公司与经代公司合作的继续率则是经代渠道发展壮大的生命线，也是经代公司产生利润的重要来源。经代公司频频进退保险市场，将意味着合作继续率普遍较低，严重影响了经代市场的稳定发展。

　　此外，业内人士指出，目前经代渠道很少有自己的产品，往往是由个险渠道产品进行简单加工而成，专属性较差，有针对性地满足客户需求的服务并不明显。

　　发展战略分析：经代渠道显露新契机

　　未来经代渠道如何发展，仍存有巨大变数。

　　不过，一位保险专家针对企业发展战略分析指出，目前营销员人数近300万人，整体来看给保险公司带来巨额保费收入，但庞大的社会群体增加了管理的难度，并且保险监管机构今年将推动保险公司提高营销员的待遇，势必又将增加保险公司的运营成本；而银邮渠道由于误导严重，市场份额出现下降趋势，目前成为行业重点监管对象，进一步发展必将受限。

　　尽管目前经代渠道市场份额很小，却给保险公司留下了无限的想象空间，尤其是2009年保监会加大对经代公司的监管力度，很可能为保险公司的经代合作带来巨大的商机。

　　2009年9月，保监会对经代公司发布“监管规定”，大幅提高入行门槛，新规表示，“注册资本在2012年10月仍达不到要求的中介机构，将不再延续其经营资质”。可见，经营不善的经代公司将面临被迫退场的困境，而大型经代公司将有望进行全国规模化发展，势必会蚕食中小经代公司的市场份额，经代渠道面临一轮洗牌。

　　凃开元指出，保监会对经代渠道的态度由此前的“管理”上升为“监管”，表明对这一渠道的重视程度，通过严加监管将推动经代渠道健康有序地发展。

　　企业发展战略分析也指出，发达市场的历史经验也表明，专业化的保险销售有利于降低保险公司的成本，提高保险公司的服务水平，目前有待开发的经代渠道显示出其未来巨大的发展空间。常青则表示，在华康等专业保险中介公司首批获得全国经营牌照后，将有更多的专业保险中介获得全国经营的许可。专业保险中介具有很多的优势，如能在全国迅速开设营销网络、能够销售多家公司的产品等等。

　　“未来的发展趋势将是产销分离，保险公司将作为产品供应商，而经代公司将作为产品代理销售商。”恒安标准人寿北京分公司多元行销渠道经理张洪云指出，这样将利于保险产品创新，开发出更能适应客户需求的保险产品。

　　发展战略分析：险企发力经代渠道

　　如何顺应趋势，借助专业保险中介机构的优势快速、低成本搭建自己的全国销售网络，实现为客户提供服务的目的，一直是保险公司在保险营销机制方面探索的课题。

　　抓住经代发展的新契机，各险企纷纷发力，其中恒安标准人寿力邀京城各家经代公司参加“拿什么献给你，我的客户”中介论坛，共谋经代渠道的发展。

　　据了解，恒安标准人寿从2007年开始拓展经代渠道，并于2009年开始推出经代渠道的专属寿险产品，近期正式将经代渠道确定为公司的主渠道。截至目前，恒安标准人寿已经与80多家经代公司签约。

　　凃开元指出，恒安标准人寿将中介渠道确定为业务发展的主渠道，对中介的配合是全面铺开的。“我们与中介的合作是保险价值的传递，保险公司要了解到客户的需求，开发优质的产品；专业中介关注于选择合适的客户，提供优质的保单。通过这样的方式，保险产品的价值就从产品生产方流入到客户的手中。”

　　目前，企业发展战略分析发现：在与专业中介的合作中，恒安标准人寿集中力量专注于产品的开发和售后服务，而专业保险中介公司由于贴近市场一线，更能专注于客户的开发与维护，从而能够有效地把握客户的需求和市场的趋势，并将这些信息反馈给保险公司，从而实现双方的深层合作，充分满足消费者多层次的需求，客户则通过选择和比较选出最适合自己的保险产品。

　　在企业发展战略分析的论坛上，张洪云就表示，希望通过保险经代渠道向客户传递保险的价值，为客户提供更周到的保险服务，因此要加强保险公司与经代公司各个层面的紧密配合。