实用广告销售培训

　　没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。如何让自己广告销售培训更有效，是我们需要思考的问题，更是这些军师需要思考的问题。
　　
　　广告销售培训第一讲：做广告销售的基础

　　从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了。念到此，我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而决心自己培养。因为卖广告没有那么难。

　　我把我做广告销售培训心得和大家分享。

　　希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以来我这里工作。我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售。

　　做广告销售培训的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值

　　什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？

　　有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

　　我会反问一句：这是销售还是交际花呢？

　　这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。

　　我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。　　给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。

　　真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。

　　“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。但是直到今天，绝大多数没有前途的广告销售培训，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。

　　媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。　

　　广告销售培训thldl.org.cn销售员的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。　

　　否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱

　　广告销售培训第二讲：做销售的三个境界

　　销售大概分直销、分销和拍卖。

　　媒体的广告的基本特点包括：

　　1、基本上都是直销；

　　2、客户有限，不允许丢失客户；

　　3、 20%的客户支撑80%的营业额；

　　4、 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；

　　但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：

　　产品销售、广告销售培训方案和战略销售

　　产品销售：入门级的销售

　　产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”客户说：“没计划”　　他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”　　如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。

　　产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。

　　产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”

　　产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”　　客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”

　　这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。

　　不过我们不需要这样的销售。

　　广告销售培训方案：中级的销售员

　　怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售

　　产品销售和广告销售培训方案的表象区别之一是：产品销售爱说，广告销售培训方案爱问；

　　产品销售和广告销售培训方案的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；

　　产品销售和广告销售培训方案的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；广告销售培训方案会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；

　　广告销售培训方案人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）广告销售培训方案会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。

　　客户对广告销售培训方案的判断是：“这是个有想法的人。”　　而客户的高层人物对他也会相对客气。

　　如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来

　　只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售，我有信心把一票人带成中级销售。

　　战略销售：TOP Sales

　　我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。

　　出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。

　　每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。

　　人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。

　　就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘…、

　　对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。

　　产品销售也好，广告销售培训方案也好，是拿着自己的商品兜售给别人；

　　而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。