我国女性消费行为与营销策略的变化

　　经研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国，随着“80后”女性的成长，现代女性消费生活形态，进入了不同的时期，自我概念的变化，不断追求家庭自我、发展自我、和谐自我三者的平衡，使得现代女性消费行为出现了新的趋势。

　　女性已经成为当今世界最为分散、最为复杂、最易被误解的目标消费群体。而对企业来说，不管所处的是哪种行业，如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视，回避与女性顾客打交道，就会给企业带来不可估计的损失。相反，如果反应敏捷，积极适应现实，读懂现代女性想要什么，那就意味着能够获取丰厚的回报。

　　1.女性消费在过程中表现出极高的忠诚度与推荐度

　　由于女性在初次购买一项商品时要求较高，一旦选择了品牌，便会保持较高的忠诚度，以弥补最初所花费的时间。另外，女性有乐于分享的特征，她们之间较盛行口耳相传，因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌。

　　2.女性消费心理比较细腻，消费行为容易受到感觉的影响

　　女性消费的感性是指消费者购买商品或利用服务的目的在于通过消费而满足某种心理需求，注重感性满足，如感官的享受、情感的体验、精神的愉悦等。女性购物受情绪化影响易冲动消费，在极度兴奋或者极度郁闷的状态下，购物欲望都易变得强烈，并通过购物得到心理上的满足，外界影响也会导致冲动性购物。此外，女性消费thldl.org.cn的行为还会受社会中主流的审美取向和文化氛围的影响，女性会通过消费某类产品强调自身的外在来作为自己身份的象征。

　　3.无法舍弃的爱美之心

　　有人非常绝妙地将女性爱美的程度表述为：给女人一面镜子就可以活过一生。爱美不是女性的错误，爱美的她们对于企业来讲蕴藏着巨大的商机，所以终端促销中以审美为诉求无疑是博得女性消费者青睐的捷径。美国女性香烟品牌“好彩”就曾构思以保持身材作为诉求，鼓励女性消费者以香烟代替甜食，作为一种抑制食欲但是又可以达成口欲满足的消费品。就这样，好彩香烟与苗条身材紧紧联系在了一起，并在广告中号召女性消费者“别吃糖了，抽好彩吧！”。在广告发布的第一年好彩香烟的销量就翻了三翻。

　　4.女性消费注重品牌，且更加个性化

　　女性消费注重实惠的心理逐渐改变，变成了既注重实惠也注重时尚，同时也更加看重名牌的混合状态。“80后”突破了传统奉行的节俭保守的消费理念，融入了个性、开放、超前的消费观念，消费更加名牌化和个性化。超过四成的“80后”在选择产品时把“时尚元素”列为首选，而性能、价格、质量排在了后面，并且大多数女性消费者倾向于购买名牌，她们认为名牌价格虽贵、但质量、品质有保证，制作精良、外观精美、炫耀性强、使用持久，因此女性消费表现出了多变的特征，在购买日常用品时她们看重经济实惠，在购买服装饰品时看重时尚美感和外观，在购买产品价值较高如汽车、家用电器和数码产品或与人身相关的产品如化妆品等产品时，倾向于购买名牌。

　　5.消费目的多样性，冲动型购买增加

　　“现代女性消费无理可讲”，指的就是女性消费目的多样性。除了社会角色原因的消费目的多样性外，她们在消费的时候还有一些特殊的目的性，如享受购物过程的乐趣，追求享受，追求品牌档次、提升个人形象等，甚至还有心情不好要购物，心情好时更要购物情形。女性都有过各种各样的非理性消费行为，也就是受打折、朋友、销售人员、情绪、广告等影响而进行的“非必需”的感性消费，非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。“80后”女性超前消费意识崛起，更容易产生冲动消费。

　　以上这些特点决定了企业公司的营销策略要为围绕女性消费者为重新制定。分析这些女性消费的行为动机

　　针对女性消费者的终端促销技巧

　　女性消费的特征给商家带来的最大挑战就是如何找到一条合适的终端促销途径，从而吸引女性消费者的关注，在此提出几点实践性的终端促销策略：

　　1.吸引女性消费者的注意

　　发布新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动、创造事件……，这些展示性、参与性强的产品宣传更容易激发女性对产品的兴趣，进而促成购买。

　　2.提高产品品牌在女性消费者中的地位

　　运用广告、公关、口头传播等方式建立品牌知名度，让她们了解该品牌的市场定位，树立品牌的独特性。

　　3.提高顾客总价值

　　提供产品介绍彩页、产品使用小贴士、销售人员的当面解说、卖场气氛的布置、服务人员的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游的摸彩活动等都是有效的方法。

　　4.利用女性消费心理，促成重复购买

　　加强和老顾客的联系、成立顾客俱乐部、顾客推荐顾客等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感。


　　针对女性消费过程中心思细腻，注重口碑的特点，应注意个性化的需求，对整个服务过程进行有效控制，提高服务质量；针对女性消费难以抵御促销诱惑的冲动性购买特点，应提供包装精美的商品，应用有形展示、POP广告、现场人员促销、赠品等多种促销手段，促使女性消费者产生购买行为。针对女性消费者注重品牌和消费多样化的特点，企业应尽力拓宽销售渠道，应用电子商务等满足女性消费者比对心理，同时应管理客户，提高客户满意度，利用口碑提高企业的品牌效应。
 
　　延伸阅读：

• 白领女性消费现状
• 时尚女性消费心理透视
• 都市白领女性消费心理和营销策略