让销售团队成为一项高回报投资

　　销售团队是大多数企业主要的收入来源。然而，企业需要耗费高额的成本来维护它。如果不精心管理，这一收入来源很容易就会变成一个填不平的钱坑。为确保销售团队成为公司管理层的一项明智、高回报的投资，以下五个问题需要他们特别注意。

　　雇用

　　在大多数公司，一个成本达到20,000美元的新计划能否上马，需要由高级专家小组开会决定。毕竟，这是一项需要深思熟虑才能决定的重要投资项目。然而，公司在决定是否以20,000美元的工资雇佣一位销售人员时，他们的认真和尽责的程度却要低得多。

　　高管们常犯的另一个错误是，他们往往希望能够雇佣到出色的销售员。不幸的是，根本就没有出色的销售员。问题就出在“出色”这个字上。出色不是一个单独存在的品质，而是销售人员和销售在你的公司里所扮演的地位之间的关系所表现出的一个特点。你不相信吗？你雇用过多少销售员，他们拥有漂亮的简历、出色的背景和光鲜的外表但在你的公司却表现糟糕？

　　拥有高创收能力的销售团队的公司从不去物色出色的销售员。他们会去寻找具备在本公司成为出色销售员的潜质的正确人选。

　　首先，公司需要制定一个非常详细的、理想化的销售人员标准，这个标准包含了决定一个销售员能否成功的每一个因素。这个标准建立之后，就开始对候选的销售人才进行筛选，把他们与这个标准进行比较。有了这个标准，潜在的投资thldl.org.cn者（当管理层采纳了这种理念之后他们就成为投资者）就不需要看着桌子对面的人，揣摩他是否是一名“出色的销售员”。他们需要了解的是，在候选人和这个标准之间是否存在共性。

　　入职

　　许多高管相信只要人一到位，艰苦的工作就结束了。他们不是刚刚雇到了一流销售高手了吗？给他一本电话本，让他开始替公司卖力吧。

　　盈利能力高的公司知道，当公司雇用了一名新的销售员之后，真正的工作才开始。对这名新的销售员是这样，对公司也是这样。这个工作就是入职计划，人们通常认为入职计划就是让新员工填写入职表格，然后为他们准备好办公室。这些行政上的事务固然必不可少，但它无益于保障公司的这笔新投资或者确保公司在这笔投资上获得良好回报。

　　在招聘过程中，销售人才的筛选程序可以帮助投资者在决定录用某人之前，就有足够的信息做出正确的决定。具备潜质的销售人员来到公司之后，还需要有一套计划来确保他的潜质在最可能短的时间内转化为现实。要知道，只要他有一分钟在闲着而不是在为公司进行销售，他就只是一个成本。

　　制定销售员入职计划的起点也就是终点。换句话说，如果没有确认入职计划的目标，就不可能制定一个有效的入职计划。投资者需要清楚确认入职计划的目标，这个目标是基于他们对完成入职计划的新销售员的期望。而这些期望是在了解-做-使用背景下确定的。

　　他们了解到了什么？

　　了解是指诸如产品知识、销售区域分析之类的信息。

　　他们能做什么？

　　做是指诸如进行电话营销或者向别人介绍公司之类的行为。

　　他们能使用什么？

　　使用是指利用客户关系管理或者后台办公设备之类的工具或者系统。

　　了解-做-使用为确认入职计划的目标提供了框架。在这个背景下设计出的入职计划以引导新的销售员达到目标为宗旨。计划应当以测试和评估作为结束。投资者毕竟想要知道他们的投资是否有所回报。入职计划的结束是一个里程碑，可以帮助投资者做出判断。测试可以通过笔试、实践操作和模拟电话销售的形式进行。

　　如果新人不能达到投资人对完成入职计划的人所期望的能力水平，就应提早结束这笔投资，以保护公司的利益。