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厂家应抓好主要产品营销渠道

时间:2012-05-17 14:40:28 来源:互联网
  从产品营销的角度来看,产品如何快速进入市场,其先决条件取决于企业是否拥有进入营销渠道。

  我们很多企业拥有很多的系列产品,我们先有了产品再去销售产品。当我们猛地一下进入市场时,我们顿时发现,我们没有进入产品营销渠道。于是我们开始想到了借,借代理商的、经销商的网络资源。在这之后的战争,两方面同时发生,一方面来自市场终端的争夺战,另一方面来自代理商、经销商与厂家的斗争。处理的好,多赢,处理的不好,关系解除。

  从市场的现实案例中,我们也可以看到这样的真实案例。如格力空调,自建渠道等。这些案例说明借来的营销渠道始终都不可靠。

  如何掌控代理商、经销商不仅是厂家每一天都在考虑的事情?当然有钱谁都会赚,但问题在于谁都想获得更多的利润。因此,从渠道战略的角度,有魄力的企业都在考虑自建渠道或整合某种资源,实现控制渠道的目的。

  有志于改写市场竞争态势的企业,其成功的根本经验在于持有产品营销渠道,只有如此,厂家才能在最后的竞争中稳操胜券。

  从传统的角度来看,主要产品营销渠道是产品流向市场的通道,它主要由代理商、经销商、批发商、终端商组成。流速的快慢取决于流通中环节的多少。因此,主要产品营销渠道的模式因不同的企业而不同。

  主要产品营销渠道模式可以分为:代理模式、流通模式、代理+流通模式、电子渠道、扁平化渠道终端模式(渠道和终端合二为一)等。这些模式的成功应用则是根据不同的因素选择性建立的。因此,只要企业拥有骨干通道,企业进入市场的阻力就会减少许多。

  例如:红酒市场竞争激烈。在这个行业中,我们大致可以总结出几种不同的主要产品营销渠道thldl.org.cn销售模式。代理商模式、超市铺货模式、电子商务模式(比价、品尝体验)、专业市场分销模式(流通)、服务营销模式(会员酒窖储藏+配送)、消费终端拦截模式等。

  说到底,主要产品营销渠道其实就是市场购物方式在演变,从传统的专卖店、超市演变到网络购买,再演变到体验后购卖,最后演变到配送上门或消费地的服务模式。究其根本就是红酒营销商不断地在抢占新的主渠道。因此,谁能扑捉到主渠道的趋势,谁就能顺势而为,做大做强产品市场份额。

  此外,辅助渠道只是加盟市场分销和服务,主要向主要产品营销渠道遗忘和服务不到的客户群体提供二产品营销渠道、三产品营销渠道服务。这有可能会促使新的商业服务产生,也可能只是单纯地加密市场销售网点。因此,主渠道和辅助渠道在建设上,要分清主次,分清市场网络分布趋势和流向,通过梯队性建设,将主渠道、辅助渠道建设成为一张紧密服务消费者的立体式网络,在骨干网络、辅助渠道、加密网络的三层或多层包围下,形成整体的服务能力。当然,在实际运营中,要注意主干渠道与次主干渠道的演变趋势,只有掌控趋势,不断地培养新主干通道,才能持久长存。

  对于具有远大理想的企业来说,借渠道不如边借边建主干渠道。或许,经过1-2年的辛勤耕作之后,企业具备了快速冲锋的基础。千万不要做脚不接地气的模式,那样,除了只会自寻死路之外,别无其它生存之路。

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