工业品营销

　　简介：

　　中国工业品企业长期以来受到国内环境的影响，销售过程中一直运用传统的关系营销在运作，在我们的经历中，与工业品企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“关系”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人员中依然盛行。

　　这种关系营销曾在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。

　　因此，针对工业品市场，我们总结了一套工业品营销的体系，以帮助更多的工业品企业及从事工业品营销的人员走向成功，走向更好的明天。它是营销革命的创新，是企业发展中具有实战意义的技能，是企业成长的新体系。

　　内容介绍

　　一、工业品营销概念

　　1、了解工业品行业；

　　2、透视工业品市场；

　　3、工业品营销体系；

　　二、工业品营销面临的七大困惑

　　1、第一困惑：关系营销是工业品行业的潜规则；

　　2、第二困惑：营销是没有章法的，靠一线营销人员的销售艺术；

　　3、第三困惑：产品同质化的今天，只有靠成本来打价格战；

　　4、第四困惑：工业品营销靠关系，是不需要品牌宣传；

　　5、第五困惑：销售人员主要靠关系营销，与技术配合关联不大；

　　6、第六困惑：工业品营销都是大客户，因为单子都比较大；

　　7、第七困惑：有许多的项目，是一次性，所以，服务可有可无；

　　三、工业品企业面临的六大挑战

　　1、第一大挑战：营销战略错位；

　　2、第二大挑战：组织发展模糊；

　　3、第三大挑战：营销管控缺失；

　　4、第四大挑战：人才复制失效；

　　5、第五大挑战：品牌建设落后；

　　6、第六大挑战：销售模式单一；

　　四、构建工业品营销的五大系统

　　1、工业品的战略营销：卡位战略；

　　2、工业品的营销管控：天龙八部；

　　3、工业品的组织发展：4E体系；

　　4、工业品的品牌推广：五力模型；

　　5、工业品的渠道模式：四类渠道；

　　五、工业品营销实战技巧

　　1、找对人；

　　2、说对话；

　　3、做对事；

　　4、用对心；

　　5、走对路；

　　六、工业品营销在“十二五规划”中的应对策略

　　1、工业品行业在国家的战略地位；

　　2、工业品企业与福布斯；

　　3、十二五规划中的七大新兴产业剖析；

　　七、工业品营销未来的发展格局

　　1、工业品营销的前景展望；

　　2、工业品营销的国际化发展；

　　3、工业品营销的新概念：速度与改变；

　　适合对象：

　　企业中高层管理者、营销主管、大区经理等销售管理者

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