4P销售-将做大单进行到底（2）

　　一、《卖拐》的启示

　　《卖拐》实际上是一个成功销售的典型案例，其中蕴含了如下一些销售启示，即：

　　1、卖拐从不讲要卖拐：销售员不能轻易透露自己的所卖的产品；

　　2、信任感：“赵本山”对范伟心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了“范伟”的心理特征，通过这句经典台词“你老跟着掺啥呀！这是同情心，你知不知道？”达到高潮。同样，我们销售人员也需要掌握专业的知识与灵活的技巧来获取客户的信任。所以，我们说未来的销售人员应该是以技术为导向的销售顾问。

　　3、引导需求：除了掌握“范伟”的心理，运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味的。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”的方式，我们更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领客户自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具有说服力了。当然，“忽悠”这个词，多少有点贬义，我们需要正面来看。

　　二、《卖拐》启示的延伸：

　　从《卖拐》当中，我们更加可以看出了销售技能发生的变化，传统的销售技能已经不能再乖乖地让客户买单。

　　1、80年代的销售：上帝式销售；

　　80年代，我国的民营企业还不是很多，竞争并不激烈。基本上企业生产什么产品出来，销售人员很轻松的就可以销售出去。很多客户看到市面上的新产品，那都是一种新奇的状态。而且，80年代的人们手中开始有点闲钱，拥有基本的消费能力。因此，这个时代不需要太强的销售技能，销售人员就像上帝一样，坐着基本上就有单子。

　　2、90年代的销售：勤奋式销售；

　　90年代，我国的民营企业越来越多，加上国外外资企业进入，竞争越来越激烈。基本上每天都可以看到很多新出来的产品出现，太快的变化扰乱了消费者的视线。这个时代的销售人员，每天都需要很勤奋的向客户推销，有时候的单子是客户看到销售人员的努力，感动后才出现成交的。因此，这个时代的销售被称为“勤奋式销售”，基本上每天销售人员都会很辛苦。

　　3、00年代：技巧式销售；

　　00年代，如果你做销售，不懂得如何进行引导客户、挖掘需求，基本上很难赢取订单。那时的客户已经很有智慧，学历也很高，通常不容易用简简单单的介绍就能使他们买单。这个时候，出现了很多销售技能。例如：二选一法，观众促销法，五同一友法等等，数不胜数，已经进入了今天不变点花样，明天客户就会发生免疫的状态。因此，那个时代做销售，需要更多的销售技巧。

　　4、现在：职业顾问式销售；

　　现在做销售，你需要使自己成为这个行业的职业顾问，才能很好的工作。例如你卖的是化妆品，你需要懂得化妆品的基本知识，还需要懂得这种化妆品对她本人的养生好处，除此之外，还需要懂得该化妆品用过之后，他的丈夫、朋友的看法如何等等。。。。。。

　　因此，在现在做销售，你需要的就是全才。基本上你做好了销售，未来你就可能成为一个职业经理人，具备了一个老板的潜质。可见，这种职业销售的重要性。

　　第2招：职业销售人员的三种角色是什么？

　　【情景】医生是最好的顾问

　　有一病人，拉肚子，哎哟，那个痛呀，真是疼痛难忍。

　　这时，走过来一位药品销售员，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问“不舒服吗？”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。

　　又一天，这病人又犯肚子痛（准是一顽症），这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。

　　兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢？

　　所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。

　　要想成为医生一样的销售顾问，至少有几个条件：专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上，看到客户就喜欢推荐自己的产品，简单了解客户的需求，甚至不了解，让客户有一种被强迫的感觉，就算客户购买了你的产品，事后后悔的比较多，总感觉自己被欺骗；因此，真正的销售顾问不同，我感觉之间有一些差异

　　【情景】最职业化的销售员：从卖鱼钩到卖巡洋舰

　　一个乡下来的销售员去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。

　　老板问他：“你以前做过销售员吗？”

　　他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”

　　老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

　　一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”

　　“一单，”年轻人回答说。

　　“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”

　　“300，000美元，”年轻人回答道。

　　“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

　　“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号鱼钩。接着，我卖给他小号鱼线，中号鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

　　老板后退两步，难以置信地问道：“一个客户仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’

　　最厉害的销售就是在于精确的引导出客户的需求而不是意味的去推销产品，因为没有需求就一定不会存在销售。