4P销售-将做大单进行到底（4）

　　第3招：职业销售人员的常用手法是什么？

　　销售人员的成功，往往需要看他领悟到了哪个阶段。从普通的销售上升为行业内的顶级销售人员，需要大量的实战经验和深入思考，一般销售人员的成长大致会经历以下五个阶段：

　　第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大；这种境界叫菜鸟境界。

　　第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗？”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。

　　第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事销售的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品？、为什么你需要这类产品呢？、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！”；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。要想做到老鸟，平时沟通要做到三招，第一招，虚招。大家含寒喧寒喧。第二招，实招，一点点展现你的实力。最重要的是第三招，叫见招拆招。需要慢慢的引导客户。

　　第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事销售的时间为5年以上，这种销售专家，是到什么山唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，见到好朋友说真心话，见到不人不鬼说胡话。他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感。达到遛鸟境界的人他一定可以做到，兵来将挡水来土掩。这个境界是最厉害的境界，我们认为是最高明的境界。

　　第五类行销大师：属于呆鸟类，也简称神鸟。这种人要么不发言，要发言都是一套一套的。这个境界我们叫做呆鸟境界。举例说：有人总结了四句话，第一句，读万卷书不如行万里路。这么一句话说，实践很重要。第二句，行万里路不如阅人无数。要多的实践更重要，第三句，阅人无数不如听名师指路，就是说在行业里面，有成功人给你指路。相对而言，要少掉很多摸索的境界。第四句，听名师指路，不如消化吸收，慢慢领悟，这个境界高了。像这么总结的，这么好的高度的，就可以认为是呆鸟。

　　通过上述销售人员五个阶段的分析，不难看出，销售人员采用什么方法进行销售，取决于他们到了哪个阶段。然而，每个销售人员都希望自己修炼成最高阶层。以下就是最高阶段的呆鸟通常使用的方法。

　　【情景】水果贩子的营销学

　　老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。

　　第一个小贩：

　　她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。

　　第二个小贩：

　　老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗？”我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”

　　“我要买酸一点的。”我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少？”来一斤吧。”老太太买完水果，继续在市场中逛。

　　第三个小贩：

　　这时她又看到一个小贩的摊上也有李子又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

　　“老太太，您好。您问哪种李子？”

　　“我要酸一点儿的。”

　　“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

　　“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”

　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的。证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”

　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。

　　小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

　　“不知道。”

　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”

　　“不清楚。”

　　“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”

　　“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”

　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

　　在这个案例中，第三位小贩显然比另两位老道得多。首先我们注意到三位小贩在销售时的立场差异。前两位小贩以他们各自的产品为主，并不关心老太太的内心需求。其次在扮演的角色上，第三位小贩懂得以换位思考来赢得客户的好感，第二位小贩虽然懂得一些销售技巧，却没有想到以老太太的立场来考虑问题，而第一位小贩就更缺乏经验，只会说，不会听。最后，第一位小贩引起了老太太的反感，第二位呢，首先印象不错，但是客户就算这次买了，回头就可能后悔，下次不再光顾。第三位小贩则以他的专业度成功塑造了客户的信任感，具备长期与老太太合作的情感基础。谁是真正的销售高手？答案在此分明。

　　对于客户而言，他愿意付钱给我们，本身就是存在对现状的不满意或对未来拥有的向往，这之间的差距就是需要改善的地方，其实就是问题。我们经常说，问题越大，机会点越大。所以，为客户解决问题是销售顾问的基础，然而，发现问题是销售的开始：我们必须知道客户面临哪些问题，哪些是急于解决的，哪些是被其忽视的，我们必须清楚；同时，根据轻重缓急来解决这些问题，更是非常重要。

　　要想成为一名优秀的销售顾问并非易事，需要不断的观察和学习，需要与客户不断进行沟通和交流，不断对问题进行分解，提出问题可能的解决办法，并不断地证明这些方案的可行性。以下这些就是职业销售人员的常用手法。

　　（1）熟悉客户的行业情况及业务模式

　　要想成为客户的顾问，比他更深切地了解其行业背景和业务模式是必须的。更重要的是，你要能从企业自身的角度和客户的角度同时来思考，并能将两者结合起来。在具体分析时，可以借助各种分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、价值链分析等，以求清晰地了解这个行业的现状、存在的问题、潜在的机遇和客户的行业地位、优劣势等。

　　（2）问题的发现和评估

　　在对问题的发现和评估中，你需要先收集A、B两个问题集合。然后通过对这两个集合的对比分析，找到C集合中的问题。这些问题就是你进行顾问销售的基石。