近15年时间里已经有近100家上市公司,1000家企业和近10000名管理者成为THLDL大课堂学习型社区中的一员。

管理资讯|领导力首页 > 管理资讯 > 销售 > 加多宝、王老吉之争的销售市场启示录

加多宝、王老吉之争的销售市场启示录

时间:2013-07-02 16:42:50 来源:互联网
  销售市场上销售员就是通过语言技巧来说服顾客,一名销售高手沟通的时候有时是利用情感的交流,将自己的观点,意见传达给顾客就是说服的过程。有一种说服叫潜意识说服,它以一种神秘的力量引导人们的思考,并且主宰人思想的核心,潜意识思想是从心里的某处给与指引,让其进入相应的频道,产生意识上的共鸣,最终达到自己想要的结果。

  每个企业都会遇到这样那样的危机,作为战斗在销售市场一线的销售人员的态度和应对能力直接影响企业化解危机的速度和结果。此时,销售人员站在销售市场thldl.org.cn一线有必要树立“誓与企业共存亡”的坚定信心,用自己的行动来化解危机、达成业绩,企业一旦度过危机,相信都会给一线的勇士们带来精神上的荣誉和物质上的回报。

  加多宝、王老吉销售市场之争由口水战、到短兵相接,再到对簿公堂,给我们现实中销售市场一线营销人员带来什么启示呢?当危机来临时,作为企业的销售市场一线营销人员该怎样应对这种局面,如何在销售市场一线应对企业危机,怎么保证危机中销售市场不受影响呢?

  销售市场启示一、你的忠诚度影响客户的忠诚度

  当企业遇到危机时,最大的风险往往是客户和市场在心里层面的恐慌,很多揣测和一个小小的谣言就会被无限放大,而此时,销售市场客户往往想从企业内部了解相关信息,此时,作为一个代表企业的销售人员的一言一行都会影响客户对危机的判断。销售人员的对企业的忠诚度直接影响客户对企业的忠诚度。因此业务人员要尽量在一下方面言传身教于客户:

  1、暂时抛弃一切对企业的不满

  2、多赞扬企业正面的信息

  3、直接表达对企业的忠诚

  4、身体力行体现对企业的信心

  销售市场启示二、理性评论你的竞争对手

  在企业遇到危机或者业内同行销售市场竞争时,大家往往采取的是不择手段的诋毁对手,特别是在客户面前,更是如此,殊不知,这样做的结果往往会起到负面的效果。因为客户也有自己的判断力,一旦你的评论和言行不够客观,客户反倒会对你的企业和你的个人操守产生怀疑。因此,越是危机时,越要客观评价对手、尊重对手。

  1、不对竞争对手造谣、不散布信息不实的谣言

  2、对竞争对手的一些信息尽量只说不评

  3、对于与竞争对手的矛盾点要一分为二的传递给客户

  4、尽可能多陈述企业如何理性应对危机,而不是对竞争对手指手画脚

  销售市场启示三、做一个优秀的思想工作者

  当销售市场危机出现时,客户和市场肯定有这样那样的担忧和想法,思想上的波动会直接影响产品的销售、资金的回笼、市场的推广等等。因此,销售人员此时更为关键的角色是要做一个优秀的思想工作者,消除客户的担忧和市场的不良反应。

  1、第一时间将企业的信息传递给客户,避免客户受其他非官方及小道消息的影响。

  2、定时与客户的高管进行沟通、聊天,潜移默化的把信心传递给客户。

  3、对客户的疑惑点尽可能的拿出足够的证据和事实以消除客户担心。

  4、对于出现的问题不逃避,将公司和自己的解决办法及时与客户沟通,并让客户感觉结果会向预期的方向发展。

  销售市场启示四、到一线去,了解市场,解决问题

  当企业遇到危机时,一级客户容易在最短的时间内得到有效沟通,但二三级渠道和终端由于渠道的长度和宽度,增加了业务人员的沟通难度,而且这些渠道客户得到的信息经过数次层级的传播,也是最容易变形和失真的,因此,销售人员更多的时间是要到一线市场去,及时了解市场动态,收集不良信息、拿出应对方案,同时也是加强与各级客户沟通、解决问题。具体可以采取下列办法:

  1、将企业的信息和动态定期或不定期印制单页(通知、沟通函等),安排市场人员亲自去市场一线发放,可以的话尽量张贴在客户办公或经营的场所。

  2、将自己的个人信息制作联络卡,发放给各级客户,在客户遇到问题时,能够及时沟通,及时解释,消除疑惑。

  3、定期的在区域内邀请客户,开客户恳谈会,及时发布企业动态,准备好相关礼品;同时做好主力客户的思想工作,言传身教,通过榜样的力量消除其他客户的疑虑,增强合作信心。

  4、在区域范围内投入一定的品牌宣传,如电视广告、户外广告、广场路演等等,既能冲击部分不利言论、增强客户合作,又能拉动终端销售。

  5、制作市场问题反馈表,发放给各级客户,并对收到的真实的问题反馈保证在一个最短的周期内承诺给予解决。

  6、必要时,分区域分批次将各级客户邀请到企业实地参观,让客户看到企业稳定、正常运转的事实。

  当然,需要做的工作还很多,怎么样保持与客户近距离接触、零障碍的沟通、做好更细致的服务,消除客户对企业和品牌的不信任感,才是解决问题的核心。

  销售市场启示五、调整自己的推广策略

  非常时期,在制定推广策略时,就要有非常手段。此时,销售人员有两个问题要同步解决,其一、尽可能的消除危机,其二,尽可能的保证销量不受影响,并有可能在危难时找到机会。

  因此,区域人员在此时要适当调整自己的推广策略。市场投入的重心应向终端转移,因为只有终端的消费不受影响,各级客户的合作信心才会得到保障。所有的活动推广针对性都要很强,有的是针对危机、应对危机的,有的是针对竞品打击竞品的。投入要尽量的出重拳,不要分散市场投入资源。

电话:400-658-1599

传真:010-62798843-20
邮箱:unitraining@tsinghua.edu.cn

地址:北京海淀区清华大学华业大厦3608室
邮编:100084

联系电话:400-658-1599 秦老师:18910732278(免费总裁班) 司老师:13370142998(资本运营总裁班)

Copyright 2000 - 2015 www.thldl.org.cn All rights reserved. THLDL大课堂 管理培训 企业培训 版权所有. 京ICP备12035889号-5