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关于怎样做好4S店汽车销售管理工作

时间:2010-11-09 11:22:58 来源:搜狐
  现今我国人民消费水平飞速提高,汽车更是飞入千家万户。那么4S店如何做好汽车销售管理工作呢。

  一:汽车销售无计划

  汽车销售管理工作的基本法则是,制定汽车销售管理计划和按计划汽车销售。汽车销售管理计划治理既包括如何制定一个切实可行的汽车销售目标,也包括实施这一目标的方法。详细内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的汽车销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实详细执行职员、职责和时间。然而,很多企业在汽车销售管理计划的治理上存在一些题目。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;汽车销售目标不是建立在正确掌握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;汽车销售管理计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法详细落实;各分公司的汽车销售管理计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司治理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;很多企业汽车销售管理计划的各项工作内容,也从未详细地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定详细的汽车销售流动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己汽车销售方案等。因为没有明确的市场开发计划,结果,企业的汽车销售管理工作失去了目标,各种汽车销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、职员不落实、汽车销售流动无空间和时间概念,也无汽车销售过程监控和效果检修措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的汽车销售管理工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。

  二:业务员治理失控

  “只要结果,无论过程”,分歧错误业务员的汽车销售步履进行监视和控制,这是企业普遍存在的题目。很多企业对业务员的步履治理非常粗放:对业务员公布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此,而造成一系列题目:业务员步履无计划,无考核;无法控制业务员的步履,从而使汽车销售管理thldl.org.cn计划无实现保证;业务员的汽车销售流动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,汽车销售用度高;业务员的汽车销售水平不进步,业务员步队建设不力等。

  三:客户治理粗拙

  企业对客户治理有方,客户就会有汽车销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力汽车销售产品;治理不善,就会导致汽车销售风险。然而,很多企业对客房没有进行有效的治理,结果,企业既无法调动客户的汽车销售热情,也无法有效地控制汽车销售风险。目前,汽车销售过程中普遍存在的题目,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户治理不当的结果。

  四:信息反馈差

  信息是企业决议计划的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决议计划有着重要的意义,另一方面,汽车销售流动中存在的题目,也要迅速向上级讲演,以便治理层及时做出对策。然而,很多企业没有建立起一套系统的业务讲演体系,未及时地收集和反馈信息。

  业务员的工作成果包括两个方面:一是汽车销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,汽车销售额不重要,重要的是市场信息。由于汽车销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,由于它决定着企业明天的汽车销售业绩、明天的市场。然而,很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务讲演系统,以便能够及时收集和反馈信息。

  企业汽车销售管理工作出了题目并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目,并在治理上做出及时的反馈,使这些题目得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

  为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严峻题目长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边沿,无力回天!其根本原因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理,尤其是无及时的轨制性的治理反馈。

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