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另类销售谈判技巧:给客户使绊子

时间:2016-11-16 15:59:52 来源:世界经理人
  说起销售谈判技巧,销售员们定是各有各的方法,可是半推半就这个方法你听说过吗?

  所谓半推半就的销售谈判技巧其实就是给犹豫不决的客户下的“套子”。因为对于那些总是做不了决定的客户,这招最管用!

  曾经,有个朋友和他的妻子去通讯店买手机。进店后,走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼:“看一下这款超长待机手机吧,我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知,这款产品的主打功能是超长待机。

  老申口述:因为是个导购新手,没有很多销售谈判技巧的她只是把功能简单地罗列了一遍:我们这个手机有超长待机、来电归属等功能,待机时间特别长,还可以免费偷菜。听她讲完朋友就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉,马上改口说,要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术)。朋友没有摇头也没有点头,表示默认。随即,她叫来了一个大姐(30岁左右,穿便衣,看起来蛮精明的一个人)。朋友心想,这个应该是店里具有销售谈判技巧的高手了。

  果然,她一过来也没有问朋友喜欢什么?直接把新款手机的动感游戏中的极品飞车打开,递过手机说:“先生,你先玩一下!这个是动感游戏,左右摇动就可以玩了。”

  后来她又活灵活现地给我的朋友演示了音乐和电视播放功能。看我朋友两个都喜欢,她就立刻对小汤催单:“老板娘,你真幸福,有那么爱你的老公,那么浪漫,还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”

  此处这个销售员所用的销售谈判技巧thldl.com是看到顾客的“购买欲望”信号,就直接催单,建议购买。

  当然,后面相关的手机催单销售谈判技巧还有:

  假设成交法:“我到后面开个正规国税给你?”

  二选一选择建议法:“现金还是刷卡?” 还有硬拉顾客成交法:“哎呀,你就买这台拉,放心啦。好啦,走这边办手续。”

  朋友回来口述:

  我问:这个机器多少钱?

  她答:1680元。

  我说:有点贵啊。

  她问:那你想买一个什么价位的手机呢?

  我答:1500元以内的吧!

  她开始用老练的销售谈判技巧下“套儿”:这款手机我们现在做活动,可以送你一张2G的卡,或者给你个58元的手机膜。你选哪一个?

  我说:我两个都要。

  她说:公司有规定,只能给你选择一个。

  我说:那就算了,我们走。

  她马上说:别急,稍等一下,我去打电话请示一下领导。

  看到这里,你是不是明白了什么呢?销售高手为了促成交易,催单之后,会若隐若现地抛给顾客一个诱惑,引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下,表现出得寸进尺,你就把东西包起来或者收回去——言外之意,你想占更多便宜,没门儿,公司有规定,我不能答应。

  此时顾客若就范,你就节约了促销的弹药;顾客若走开,你再拉他回来,说一些亏本卖货之类的瞎话!端端架子,装装样子,咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下,哪有还手之力?如果直截了当地答应顾客的要求,欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。

  销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程,半推半就的销售谈判技巧往往具有良好的效果。看来如何“使绊子”还另有一套学问。

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