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中小企业销售顾问技能提升方法汇总!

时间:2017-02-04 15:16:00 来源:世界经理人
  很多公司的中小企业销售顾问只从单一角度与顾客建立关系。而我们与顾客所建立的直接关系,则让我们可以兼顾成本效益及顾客反映,运用所有可能的方式与他们结盟。事实证明,这样的关系已成为我们最大的竞争优势。

  如何做到这样的效果呢?首先中小企业销售顾问必须保持开放的弹性做法,即使不能在顾客提出各式各样的需求之前洞烛先机,也必须能在他们提出的当下立即回应。

  中小企业销售顾问在以不断对话与顾客合作的过程当中,发展出许多成功的策略。

  中小企业销售顾问销售技能提升方式一:机壳外增加价值

  我们最好的顾客不见得是最大的顾客,也不见得是购买力最强、需要协助或服务最少的顾客。所谓最好的顾客,是能给我们最大启发的顾客;是教导我们如何超越现有产品和服务,提供更大附加价值的顾客;是能提出挑战,让我们想出办法后也可以嘉惠其他人的顾客。我们称这种状况为“机壳外”增加价值(addingvaluebeyondthebox)。我们的最佳顾客扮演着前导指示的角色,告诉我们市场的走向,提供各种点子,让我们精益求精;他们提高标准的门槛,鼓励我们不断提升,从一家销售零散服务的公司,转变成一家提供整体服务的公司。

  花费时间亲自探访顾客实际营运的地点所得到的概念,远胜过邀请他们到“你”的业务范围。你可以体会到他们每天在营运上所遭遇的问题和挑战,也能进一步了解他们在服务自己的顾客时,你的产品能造成什么影响。

  制造和产品发展的策略,应该基于顾客意见而调整。这概念对我们而言似乎是再清楚不过了;我们几乎是立即回应这些建议,并融入我们的策略当中。

  中小企业销售顾问销售技能提升方式二:拓展视野

  以EastmanChemical为例,这是我们最大的顾客之一。他们拥有自己特殊的软件需求,而这些应用软件有些是由微软公司授权使用,有些是伊斯曼自己编写的程序,有些与他们的网络连线有关。通常,他们会在买到电脑之后,把电脑从箱子中拿出来,然后由工程职员部门专人到每个员工的桌子上把系统接好,再安装这些软件。正常来说,每部电脑的安装需花1到2小时以及数百元的经费。

  我们从中看到了新的机会。我们用100MB的高速以太网络,在全球的工厂建立起庞大的网络,并且把伊斯曼公司的软件影像载入庞大的戴尔服务器中。当我们位于全世界任何一家工厂的生产线装配出电脑后,只要在连线时服务器辨认出它是伊斯曼公司的分析工作站,几百MB的资料,在几分钟内就能迅速通过网络下载到工作站的硬盘中,成为工厂生产线工作的一环。

  而我们的顾客省下来的经费可以自己留着。我们的收费相当低,而产品和服务则变得更有价值。这代表我们不再只是他们的个人电脑供应者,我们已成为顾客的信息工程小组的一部分。

  顾客则有更重要的事儿,不必把时间耗在个人电脑上面。在我们创造整体顾客体验的承诺之下,我们不但有能力足以应付,也乐意这样做。你若愿意以整体的方式解决问题,或是提出可能的方案,跳脱传统界限的框架,尽量致力于增加更多价值的话,当然也做得到。

  中小企业销售顾问销售技能提升方式三:创造共同节约机会

  几年前,我们开始听到顾客表示,他们很在意持有及使用个人电脑的整体成本。购买成本当然重要,也很受重视,但顾客逐渐感受到,有一些成本没有妥善处理。针对此,我们想出了一套新模式,称为“最低生命周期成本”。这个模式涵盖了顾客在整个产品周期所必须负担的成本,包括从把系统运送到使用者桌上、整个使用期间、到最后被淘汰搬离桌面。我们建立了一个电脑化模拟程序,顾客可以利用它来建立整体成本的模式,找出可以省钱的地方,现在,电脑业已把营运重点摆在持有总成本上,但这概念我们两年前就提出了。

  我们发现,借着寻找与创造和完整顾客体验相关的机会,可以让我们脱颖而出。“最低生命周期成本“的模式,让我们可以向顾客展现直接商业模式的力量。这种解决顾客问题的创意,也增加了我们的盈收,是创造双赢的最佳范例。

  中小企业销售顾问销售技能提升方式四:受重视的顾问

  电脑业不断在科技上推陈出新,许多改进方式最后也加进我们的产品当中。不过,对顾客而言,如果不小心选择,科技的分量很容易就会超过他们所能招架的程度,甚至根本无法符合他们的需求。

  身为顾客的顾问,我们试着帮助他们做出正确的决策,让科技可以真正为他们的业务增加更大的价值。很简单,这只是把顾客的挑战视为我们的挑战。如果我们不为他们的问题负责,则好些问题必会以另一种面貌重新浮现,而最显著的形式就是丧失顾客。

  我们也试着把顾客在产品上的投资视为自己的责任。我们会检视整个价值链,然后自问:我们如何帮助顾客管理科技的复杂性,为他们降低成本?我们要如何影响整个产业,以降低这项科技的成本?与顾客一同讨论未来的科技走向,还可以为我们带来更大的价值。这种互利,有着显而易见的价值:我们不仅能借用顾客来实验新创意,也可以早在着手设计系统之前,测试市场对产品特性的需求。对顾客而言,这对他们的长期规划大有裨益。及早明白顾客的的需求,可以让他们事先针对科技的变化而规划适应措施,不只是被动地接招。顾客依赖我们为他们过滤出他们需要了解的项目,找出未来到底哪些变数会对他们产生影响。

  我们的主要科技人员会撰写报告,介绍新科技的产生,帮助教育顾客有关电脑业的重要趋势。我们的顾客和员工都可以此了解PentiumII微处理器为什么超越前一代产品、最新的微软作业系统中哪些功能有助于把个人电脑管理得更好。

  我们会要求最顶尖的软件和硬件工程师,必须与顾客举行研讨会,讨论未来5年里的科技发展趋势。工程师描述着科技的走向,以及标准可能改变的方式。但顾客更想听到工程师告诉他们,购买某项产品的最佳时机为何。

  所以,我们不愿只成为电脑的供应商,我们想成为顾客在制订科技策略时的顾问。

  为了当个受重视的顾问,思考就不能局限于现有产品,还要寻找加强整体顾客体验的方法。如此一来,公司与顾客的关系一定会更加巩固,建立起最扎实的信任、诚实及伙伴关系。

  中小企业销售顾问销售技能提升方式五:顾客变成老师

  在最好的伙伴关系里,学习是双向进行的。这是我们坚信不移的道理。我们从最早期开始,就因着顾客而维持正确的走向。

  很让人吃惊的是,在业界,很少有中小企业销售顾问thldl.com真正做到把顾客的目标放在心上。我们当然犯错,也还真犯下不少错。当我们犯下任何错误时,至少可以因为我们的顾客反映比较迅速,能因快速修正而得到好处。我们通常不会让所发现的损失恶化为更大的问题。我们之所以知道要快刀斩乱麻,则仰赖于顾客所给的许多宝贵建议。

  有人曾引用通用电器公司的韦尔奇说过的话:“我们所做的每一件事,目的要么是想争取顾客,要么是要维系顾客。”这话正是带领戴尔公司前进的信念。也是每位中小企业销售顾问都该记住的事!

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