向《孙子兵法》学习经销客户管理工作

   军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。摘自《孙子兵法》的《军争篇》。 

    商场如战场，《孙子兵法》也是我们行商很好的教材。厂家和商家是合作伙伴关系，唇和齿的关系，互利共赢。但是有时牙齿也会咬上嘴唇，处理不好，就可能会唇寒齿亡的事故发生。销售人员是拿厂家的薪水，行使公司的权利，为公司服务的。如何处理好与经销商的关系，管理好经销商，是销售工作中重要的一部分。 

    记得上大学时，《市场营销》中有客户管理工作这一章节，但是客户管理工作主要针对的是终端客户，也就是我们所说的消费者，对经销商的管理号像很少，甚至是没有提到。笔者结合做销售实践中的一些经验，阐释下如何运用孙子所讲的“诱之以利”来管理经销商。 

    明确客户管理工作目的，从经销商拉力管理工作thldl.org.cn。天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。经销商就更不用说了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。其次，经销商也会注重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。本人所管辖的经销商就天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分发挥自己的能力。再次，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公司所给的培训。经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和心机的人是成不了经销商的。如果经销商要发展壮大，处理自我学习外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。 

    掌控利益通道，从经销商推力管理工作。上面我们讲到了经销商目的是赚钱、培训，以及扩大自己的销售区域。注意到这点，我们就可以很好的掌控经销商了。笔者认为可以从以下几个方面入手： 

    1、适当地为经销商争取利润。销售人员每天不仅面对经销商、消费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。目前，我公司根据集团的销售政策，提升产品价格，提高公司效益。在短短的十几天，涨了两次价格，上调幅度达到30元/吨。价格是上去了，但是销量严重下滑，大部分经销商就没有能力完成销售任务，也就意味着不能拿到公司返利，抑或是亏本。经销商赚不到钱，打击了经销商的积极性，对销售人员也是一种伤害。本人与公司领导沟通，汇报了本区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况，并且给予了不同的销售方案，希望公司给予有好点的政策出来。