对A手机进军大学生市场的营销策划

　　一、A公司简介及大学生市场现状分析

　　A公司是目前我国最大的移动通信、数据网络、宽带接入等产品研发、生产、销售和系统集成的高技术企业之一。今年公司实现销售收入约124亿元，其中50％的产品出口到世界各地。随着通讯产业突飞猛进的发展，曾经被认为是奢侈品的手机在今天已经成为大众化的通讯工具。手机市场需求量快速增加，据预测，继2003年增长24％之后，预计2004年全球手机市场需求将增到29％，达到6.7亿部，使得很多公司把目光投向了这块市场.由于国产手机在核心技术方面的劣势,国外品牌如诺基亚、三星、摩托罗拉等品牌占据着国内市场。尽管如此，国内很多公司还是紧咬这块市场，而且有的品牌已露出锋芒，和国外品牌相抗衡，如波导、TCL、熊猫、联想、迪比特等。在手机市场中，有一个不容忽视的细分市场——大学生市场。一方面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：在校大学生中，63.6%的人拥有手机,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在没有手机的大学生是也的73%的人感到有买手机的必要。尽管有如此巨大的需求潜力，许多国产手机也只能望洋兴叹。据笔者在所在城市的大学调查：在对四种手机品牌调查中，最受大学生喜爱的手机品牌分别是：诺基亚（28.3%）、 三星(21.6%) 、 摩托罗拉(12.4%) 、 首信(3%)。国产手机若要打破这一僵局,还需在产品、服务、促销、分销等方面都做出大学生市场的营销策划。

　　A公司是从90年代中开始与NOKIA合作生产手机的，90年代末期开始推出自己的品牌，现已发展成为国内一家具有较强、研发能实力的大型通信公司。今年7月下旬，A公司凭摄像技术上的优势，一下推出八款手机。具权威数据显示，A手机抓住未来的脉搏，借摄像技术和价格优势在国产手机阵营中占据了最大的亮点。并且一直稳居国产手机单项和总体销量两项第一。A手机在技术上的投入主要有与美国一家著名IT企业合作，亿元资金，开发了3G终端技术；与另一家美国知名企业合作，开发视频服务应用技术，成为国内百家开展基于JAVA平台的手机视频服务的手机制造商。

　　二、A手机的SWOT分析

　　企业能否在营销活动中取得成功,关键在于它能否面对瞬息万变的市场及时把握营销机会和积极发挥竞争优势。如果企业充分认识市场环境与经营资源,牢牢地把握住营销机会，则既能够正确评价本企业的机会与威胁,优势与劣势,取人之长、克已之短，又能够对竞争企业进行全面、深入、细致的分析研究。知已知彼，百战不殆，那么，企业就能在激烈的市场竞争中游刃有余，克敌制胜。

　　（一）A公司优劣势分析

　　A公司是目前我国最大的移动通信、数据网络、宽带接入等产品研发、生产、销售和系统集成的高技术企业之一。其产品具有功能齐全的优势、在摄像手机方面表现优为突出。在A公司最新的八款手机中Ｃ8198拍照手机其外形卓尔不凡，技术内涵亦领先超前、内集OLED、数码拍照、彩信JAVA多种功能天一身。并支持30万象素静态画面拍摄，是最具有科技时尚魅力的一款。

　　再者，A公司与诺基亚合作，应用诺基亚的主板。在产品质量上有保证。其待机时间长，也是消费者较满意之处。

　　当然，像所有企业一样，A公司也有其劣势所在。第一，品牌知名度不高。在消费者的个人心理感觉中像诺基亚、摩托罗拉占有很大比重，即使是国内品牌如波导、TCL也比A手机的知名度高。在我们的调查中，大学生对其认知度较低。第二，广告宣传力度不够.在全国有影响的电视频道中，很少看到A手机的广告。 第三，售后服务差。在一些城市A手机还没有专门的维修地点，有时配件也不完整，很难满足顾客需要。