首仿产品营销模式分析
时间：2009-12-18 10:50:23
来源：互联网
首仿药品的产品营销模式是我们下面要探讨的。首仿药品是指国外原研产品在国内还没有上市或即将上市前，国内厂家获得批文可以合法在国内销售的产品。由于首仿产品技术先进，可以培育新的市场需求，利润可观，产品创新难度相对较低，一直受到国内众多医药研究院所和制药企业的关注，近年不少国内制药企业生产和销售过这类首仿品，首仿要拼产品营销模式也取得过不错的业绩。随着国家新药审批权的改革，首仿产品的出台日渐困难，如何通过产品营销模式把首仿产品营销好，使产品的利润最大化，一直受到药企的高度重视，本文根据作者从事首仿产品销售的实践，提出做好首仿产品营销模式，并对其剖析。
1 首仿产品营销模式的关键时期与工作目标
由于国家对新药施行监测期制度，首仿产品也从中受益，在监测期内一般不受国内后仿制品的竞争影响，通常有不超过7.5年这一相对独立的黄金销售期，这期间往往仅有1~2家厂商的首仿产品同质竞争。这些产品在国外已有相对完整和丰富的临床应用经验，因此，请国外知名的学者进行针对性的宣传教育，国内临床医生(特别是资深的医生)愿意接受，在他们的示范和指导下，首仿产品能较快进入市场。首仿品一般以稍低的价格，迅速跟进市场，若着眼于销售终端的促销，往往可取得较好的业绩。但保护期一过，大量后期仿制品进入，同质化产品竞争，雷同的产品营销模式和策略，会迅速使市场陷入血拼状态。首仿产品如不能有效地建立起市场的壁垒，黄金期就将结束，利润也将很快下降。
因此，首仿产品营销模式成功的关键是在黄金期内做好两项工作：1)取得较大的销售额；2)建立良好的市场壁垒，用市场的手段阻碍后仿制品的进入或预先建立起竞争的优势，争取首仿产品利润的最大化。
