《大染坊》中的市场营销分析

    古人云：“观千里不能自顾其耳，举千钧不能自拔其身。非目的疾、力不及也，势也。”大意是，一个人就是千里眼，也看不见自已的耳朵；能举起千斤重的物品，也不能把自己一百多斤的身体举起来。这不是眼力和力气达不到，因为“不得势”。当今有些人和企业之所以不能取得应有的成功，某种程度上也不是“目不疾、力不久”的问题，而是“不得势”。就像一个小小的螺丝，如果没有螺丝刀，就会上拧不紧又打不开。不是没有这个力气，就是因为“不得势”。

　　由此可见，“得势”与“不得势”可谓是天壤之别。世间的人和事都是一样的。封建时代皇帝的儿子生下来就是王爷，老皇上看中了就是太子。几岁的孩子让太监抱着就可以登基，接受群臣的跪拜。为什么？因为他有血统上的优势。现在有些有背景的学生，走出校门不久，就能当上科长、处长或者是企业的经理、总经理。而有许多人奋斗终生也拼搏不到他们的起跑线上。就是因为他们“得势”。如果“不得势”就完全两样了。常言说：“马瘦毛长肥四蹄，落翅凤凰不如鸡；老牛掉井力无用，虎入平川被犬欺。”这就是形容它们不得势时的情形。骏马本来可以驰骋沙场，建功立业的。因为瘦而失去了光彩；凤凰这种高贵的神鸟本来应该是傲翔高空的，因为落翅结果比鸡飞得还要低；老牛掉到井里，浑身是力也没有办法使出来了；兽中之王的老虎出了深山，连狗就敢欺负他。在动物园笼子里，小朋友都可以拿着面包去戏弄老虎。不是这些动物没有能力，而是失去了它们应有的优势。就像蚊子可以戏弄大象，蜘蛛可以斗斗大蟒。并不是大象和大蟒斗不过蚊子的蜘蛛，也是因为“不得势。”

　　什么是“势”呢？就是一种事物形成的趋势或态势。例如：国内外的情形叫形势，一个地区的局部情形叫局势，失火的火叫火势，发大水的水叫水势，刮起大风叫风势，有权有势叫权势。“两军相遇勇者胜”的勇字就是气势，锣鼓喧天的叫声势。两者相争，占上风的叫优势，处下风的叫劣势等等。这种趋势或态势形成的力量就叫势力。在“势”面还没有形势趋势的力量之前，叫做“有势无力”或“有形无势”。比如水缸里的水，就是有势无力或有形无势。一旦让水形成了势，就有可能具有排山倒海、势不可档的威力。再如一个官员，有他手中的权力没有转化为势力之前，也可以称之为有形无势或者是有权无势。但是，一旦权力转化为势力，势力就要比权力厉害得多。因为权力要受法律法规和上级所授职权的制约 ，势力是一种无形的东西，是不受这些限制的。古今一些贪官污吏之所以敢于胡作非为，不仅是他们手中的权，更重要的是市场营销分析这种权力转化成的势力。

　　没有“势”或者“不得势”的人怎么办呢？为了达到某种目的，就需要借势或造势。唐代诗人王之焕有句妇孺皆知的名句：“欲穷千里目，更上一层楼。”就是说为了看得更远，就得去登高；为了涉水过河就得去打造船只。为了跑得更快、走得更远，就需要借助于车马这些古代交通工具。否则，就不能获得优势。就连狡猾的动物也知道造势和借势。如人们常说的“狐假虎威”、“狗仗人势”等，就是它们造势和借势的表现。后来，人们就把这种借势拓展到政治、军事和商业贸易上来了。如历史上的“水淹七军”就是借助水势，如“借东风”就是借助风势。清朝的大贪官和坤之所以敢于胡作非为，就是借助乾隆皇帝的宠爱之势，胡雪岩之所以能够从一个被钱庄解雇的小伙计，发展为一代“红顶商人”，某种程度上也是市场营销分析借助了左宗棠、王有龄等这些人的权势。

　　上面说的是借势。什么是造势呢？《孙子兵法、势篇》对造势的比喻是：“转圜石于千仞之山。”意思是就像一块石头水悬在高空，弄得人心惶惶，都急急忙忙的奔跑躲避。这就形成了一种“势”。一旦下落形成的威胁力就是势力。这种势的力量和威胁远远比那块悬在空中的石头大得多。有心人就可以利用这种势做许多事情。假如有人出售可以抗御那块石头的安全帽，或者有一个安全的避身之所，一定能够借势发财。但是，如果人们对那块悬在空中的石头都满不在乎，那就没有形成“势”。也就不可利用了。同时，那块石头也千万不能落下来。一旦落下来，最多砸伤一、两个人，说不定一个人也砸不住。其他人也用不着恐慌了。石头落到地上以后，人们就可以随意处置它。连小孩子都可以在它身上拉屎撒尿。因为这块石头落到地上已经没有“势”和“力”了。

　　在商场激烈的市场营销分析竞争中，为了获得优势也需要借势或造势。高明的商人往往都是借势或造势的高手。电视连续剧《大染坊》。说的就是市场营销thldl.org.cn商业奇才陈寿亭——陈六子的故事。这位讨饭出身的陈掌柜，之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很会造势和借势的商人。剧中市场营销分析多处出现了他借势和造势的情节。

　　一是市场营销分析打造一种无所畏惧的气势。他在周村通和染房时，因为所染的布质优价廉引起同行的嫉恨，他们便勾结土匪，趁陈寿亭外出之机将其绑架到荒郊的关帝庙里，用点燃的筒子香烧他相威胁，逼其降价。陈寿亭假装就范，却在接过土匪点燃的筒子得后摁在了自己的胸口上。土匪大惊。不但不敢再威逼陈寿亭，反而交上了朋友。从此在周村一带声名大震，谁也不敢无端找他的麻烦。他到青岛开办大华染厂后，一个当地黑社会的恶霸到那里敲诈勒索，为了威协陈寿亭，自己拿刀把自己的肉割下来。但是，陈寿亭并不惧怕，拿起他割下的肉就放在嘴里吃了。结果，那个恶霸割了三块就不敢再割了。之后也不敢再去敲诈勒索了。这就是一种气势。从气势上把对方压倒。

　　二是市场营销分析创造一种对自己有利形势。他应当地士绅卢老爷的邀请，与其留学归来的公子卢家驹到青岛合伙开办大华染厂，便和当地元亨染厂的老板孙明祖展开了明争暗斗。由于初到青岛当然处于劣势。为了打开他们“飞虎牌”色布的销路，他采取一系列造势和借势的谋略。一是不惜花钱让卢家驹带着姨太太住进渤海大酒店，在另一家旅店里安插上内线。用请客送礼，负担客户食宿和明价暗赠的办法截走孙明祖的客户；二是给青岛各大零售布店的伙计们发放奖金，给帐房先生提“份子”，鼓励他们拼命宣传他飞虎牌的产品；三是借助学生抗日游行的机会，给学生免费赠送横幅。前面是抗日口号，后面就是他的“飞虎牌”产品广告。通过这些造势和借势的策略，解决了广告、客源和终端销售的问题，改变被动局势。也是他的大华染厂能在青岛站稳脚跟的关键一步。

　　三是市场营销分析把对方逼上无力招架的劣势。日本侵占我东三省，引发了青岛各界的反日高潮。青岛纺织印染业联合抵制日货。陈寿亭的大华染厂也是签了名的。恰在这时，陈寿亭和日本商人藤井签订的一船坯布提前到货。而这只船卸下坯布后又要装运军粮去大连。时间很紧。陈寿亭就准备利用这个机会狠狠地“坑”一下日本商人藤井。卢家驹很担心，陈寿亭便对他说，我不是军人，不能去前线抗日。但是，我能狠狠地“坑”一下这个日本鬼子，也算是抗日了。于是，他以回周村探亲的名义迷惑外人，又让卢家驹把孙明祖这个可能的竞争对手邀到崂山去休息。在没有任何竞争对手的情况下，一再拖延时间，消磨对手的信心和意志。把藤井逼到了极端的劣势。才以每件35元的“跳井价”收下了藤井的坯布，还让藤井无可奈何地表示感谢。