汽车营销师认证切忌理论实践脱离

    汽车营销师认证出现“一头热”，注重实效才能物有所值

　　由国家劳动和社会保障部同意，汽车营销师培训认证工作试点。其可观的培训费，导致各地“认证”培训班如雨后春笋。从汽车营销师职能而言，这一新“头衔”属于国家职业资格认证系列，自然引起汽车流通业内的高度重视。

　　在实际工作的效果并不理想，出现了理论与实践脱离的“两张皮”现象。

　　一、 厂家对新职业普遍看好

　　“汽车营销师”是对汽车销售服务人员资质和级别的一种肯定，不论是汽车厂家、汽车经销商还是消费者对这个新职位都给予了较高的期望：

　　1、 职业定位代表了汽车行业发展趋势

　　自从1994年国家颁布《汽车工业产业政策》以来，汽车从生产线上下来后，就是通过经销商的业务人员一辆一辆卖出去的。双方基本上是“买与卖”的关系，是简单的线型的销售行为，至于消费者买车以后的使用过程所需的服务，随意性较强，很少有终身的服务企业。据说汽车营销师制度可以有效的解决这个问题。

　　由中国汽车工业协会制定的《汽车营销师职业标准》(以下简称《标准》)，阐明其职业定位是 “从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员”。不再仅仅是“卖汽车”了。此标准涉及到汽车助理营销师、汽车营销师、汽车高级营销师三个档次。每个档次需要具备的专业知识也不一样，汽车助理营销师应该掌握心理学、谈判技巧、懂得回避风险、会搞市场调研和渠道管理、保持和媒体的联络并能写新闻稿；汽车营销师还必须会编制营销计划、新业务拓展、信贷知识及建立客户档案等；汽车高级营销师要求更高，还应具备对年度计划目标和赢利的控制能力，会运作新品开发及上市计划、品牌设计、提高客户满意度及网络营销测试等等。基于这样的标准，一些厂家和经销商给了一个很高的评价：“营销师可以代替价格战”，是“汽车市场走向成熟的表现”。

　　2、 职位的实施可变汽车交易行为 的被动为主动

　　就目前国内汽车销售形式而言，基本上是消费者在确定购买某种价位的车型后，通过各类广告了解了大概的性价比，再到经销商或汽车市场经过几番实地考察、试乘试驾、讨价还价后成交或亲朋好友推荐直奔某个经销商。对汽车品牌的依赖存在极大的随意性。更谈不上忠诚度了，商家之间无序竞争非常激烈，有时甚至为抢一个客户而大打出手。

　　汽车营销师可以改变这种现况。他能够根据企业发展战略、经营理念和经营目标，制定出月、季、年度营销计划，包括汽车的售前、售中和售后服务， 建立客户管理系统，提高消费者的满意度，培养消费者的品牌忠诚度。应该说，汽车营销师制度的实施，无疑起到了规范市场的作用。

　　3、提高从业人员职业生涯的质量

　　《标准》明确了汽车营销师thldl.org.cn培训内容主要为：职业道德、社交礼仪、法律法规、国内外汽车市场概述、汽车技术基础知识、汽车市场调研与分析、汽车营销策略与销售活动管理、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、汽车网络营销管理。授课内容注重案例分析，突出可操作性。这与一直在汽车销售人员中流行的《资格证书》培训的内容在深度和广度上都不能同日而喻。对于从业人员来说，是个提升综合素质的机会，就和工程师、会计师一样，是把自己培养成汽车销售专业人才重要的环节。

　　二、汽车营销师认证与汽车从业人员资格证的区别

　　目前，我国汽车市场还处于推销状态，缺乏真正意义上的营销。厂家和经销商惯常使用的促销方式无怪乎降价、赠礼、车展等这些简单而低级的营销手段。而从厂家到经销商，再到具体的销售人员，都把卖车作为出发点和最终目标，一切销售方案的制定和执行都以卖车为中心。其实在他们的眼中，卖车和卖萝卜、卖白菜没有什么区别，只要是能卖出去就算完成了任务。

　　而汽车这种商品的特性，决定了其发展速度与轨迹不可能和其它商品一样，它需要自己独特的营销人员和营销方式。于是，汽车营销师应运而生。那么，汽车营销师和执有《资格证书》的普通销售员在职能上有以下的不同：

　　1、营销知识和汽车专业知识双管齐下。汽车营销师不但要懂得建立以客户为中心的营销理念，分析研究营销环境和消费者购买行为，调查和选择营销机会，制定和实施营销战略、战术等一系列专门的营销知识；而且还了解汽车专业知识，如汽车的基本结构和原理，汽车的性能，汽车的维护保养等。因为只有这样，他们才能制定出有针对性的销售战略。

　　2、先进的营销理念，注重品牌意识。汽车营销师要善于整合各种资源，不再是散兵游勇，不是为了卖车而卖车，而是通过一次卖车，让消费者认可这一个品牌的汽车乃至背后的生产企业和伴随终身的服务商。所以，与其说汽车营销师是在卖车，不如说他是在卖品牌，是在把车卖给消费者的同时，向消费者传达了一种品牌意识。

　　3、关注售后服务，挖掘后市场潜力。在营销的概念中，一件商品销售出去不意味着营销的结束，而恰恰是营销的开始。传统的销售方式，是以销售的实现为终点，因为汽车的买卖过程是一次性完成的，意味着靠卖车赚取的利润也只能是一次性的，是一锤子买卖；而营销，是以销售的达成作为起点，卖出一辆汽车就相当于修建了一条管道，而售后服务所带来的利润就会源源不断地通过这条管道流向经营者。所以，汽车营销师为企业和行业带来的是永续的财富。正如通用电气前任CEO杰克？韦尔奇所做的那样，只有将企业由以生产为主转化为以服务为主，企业才能永葆生机和活力。

　　4、认识和把握车文化。随着生活水平的不断提高，消费者已经由单纯追求物质消费，转为在追求物质消费的同时，也要满足自身对于精神消费的需求，这就使得营销需要更多的兼顾文化内涵。不同的汽车企业之间，不同的车型之间，都会有着各自不同的定位和内涵。而汽车营销师就善于发现这其中或大或小的差别，而为企业和汽车量身定做审核它们的营销方案，不单单是“以价动人”，而更多的是要“以情动人”。

　　三、 具体问题未解决，经销商落实不到位