提高业绩，别忽略市场营销分析

    为何你的销售业绩总是得不到根本的提高？拥有一套行之有效的市场营销分析工具，将是你笑傲商场的利器。

　　“销售业绩做得不好肯定是有原因的。”

　　这句话许多企业老总都会说。然而，当你问起具体原因时，他却往往说不出个所以然。之所以会出现这种情况，很重要的一点是这些企业缺乏有效的市场营销分析。

　　市场营销分析，是指企业在规定时间，对各个营销区域的各项销售工作进行的总结、分析、检讨及评估，并对下阶段的营销工作提出修正建议，对某些区域的营销策略进行局部调整，甚至对某些区域的销售目标计划予以重新制定。因此，市场营销分析工作，是企业营销管理工作中一项极其重要的主体内容。

　　但也有相当一部分企业，由于不懂如何有效进行市场营销分析，使营销分析工作仅流于表面，达不到应有的效果，因此对此项工作不予重视。一旦某个区域市场销售情况不佳，老总又会凭着一张销售报表或某个经销商的报怨，就雷霆大发，妄加批评，甚至轻率炒人，很少从深层次上去思考为什么会销售不佳。

　　事实上，一个原本销售不错的产品，市场销量突然下降，总是有一定原因的。如果不去做客观、公正、全面、深层次的分析，就武断地批评指责，即便换个经理、换个经销商，再追加投入，也依然会重蹈覆辙。

　　因此，重视市场营销分析，掌握市场营销分析的方式方法，是企业做好市场营销分析工作的根本。那么，市场营销分析到底分析些什么？如何分析？

　　众所周知，营销是一个以市场为主导，以销售为中心的企业“系统工程”，除了基本的产品、价格、渠道、推广之外，更有区域市场的竞争力、消费力，以及可能影响到产品在其区域内销售的宏观与微观因素。因此，当一个产品在某个市场上销售一段时间后，影响产品正常销售的原因往往不是单一的，有时外在因素会起到举足轻重的作用。营销分析就是要找出这些不利因素所在，使企业及时研究对策，对症下药。

　　基于这些综合因素，市场营销分析就必须注重以下几方面内容。

　　市场营销分析产品，适应目标市场

　　产品，是企业市场营销thldl.org.cn的基础。但产品力却被许多企业忽略，特别是一些中小企业。这些企业在开发产品时，基础工作做得不扎实，不是缺少个性、盲目跟风，就是产品适应度低， 没有竞争力。还有一些企业把产品当作人民币，以为在国内任何地区都可以畅通无阻。

　　前几年，北方有个很不错的饮料产品进入上海市场，又是立体广告轰炸，又是终端促销，可不管怎样努力，销量始终与投入不成正比，做了4年多时间，最后还是草草收场。其实，只要对产品在上海市场的适应度稍作分析，就不难发现，上海消费者对这个产品特有的味道很难接受。这是习惯使然，没有几代人是不可能改变的。