区域销售管理工作中应做的与禁忌的

　　一、区域销售管理五件应做的事

　　作为区域销售管理的主力，区域管理经理应当在目标达成和销售人中项目推进指导方面发挥更大更到位的作用。

　　下面以省区经理为例，简单说明其围绕“目标、计划、行动”应重点做好的日常工作。

　　具体行动指南：

　　1、省区经理头件事：关注省区年度目标的达成；目前的机会够吗？应当采取什么措施调整？主动与大区和公司沟通，争取支持；

　　2、省区经理二件事：协助每个销售员理清年度目标达成计划；该销售员的销售机会够吗？如不够，应如何调整？如够，如何将重点项目往前推进？

　　3、省区经理三件事：帮助销售明确当前的重点项目；每个月帮助每个销售员理清当月的Must－Win（必须赢）项目，确定工作重点；

　　4、省区经理四件事：为重点项目制订行动计划；计划必须是书面的，有具体的时间表，要细化到每一周的行动内容；每一个25%以上（指客户已经立项）的项目必须有详细的行动计划，大区经理负责督导，营销中心应进行抽查；

　　5、省区经理五件事：每周检查计划执行情况，并进行必要调整；省区经理每周的例会必须检查计划的执行情况，以确保计划的推进，提高对项目的掌控力度。

　　区域销售管理最简单的就是最高效的！省区经理必须全力做好“目标、计划、行动”三项基本内容，让每一个销售人员清晰地知道行动的方向、步骤！

　　二、区域销售管理工作六大禁忌

　　搞好销售工作，首先要搞好区域销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由于区域销售管理thldl.org.cn工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞--“无管理销售”……

　　区域销售管理大忌之一：销售无计划

　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

　　然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；

　　销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。

　　由于没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。