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做大做强销售市场是应对危机的需要

时间:2010-04-30 09:35:29 来源:吕东悦
  随着国内销售市场开放的不断深化,以及我国石油进口量的大幅增加及国际市场的炒作,国内成品油市场处于十分被动的地位。作为市场主体与主渠道的销售企业,如何着眼于国际国内大市场、大流通,塑造现代销售企业,有许多需要探索的领域。

  受国际油价影响,国内成品油市场时好时坏、资源忽多忽少、价格大起大落并不鲜见。从应对市场变化的措施看,不外乎三种:调整生产供应,调节消费需求,调控市场资源。而前两种方式都有明显的局限性:从石油生产的特殊性看,生产的刚性较大;调节消费需求主要依靠价格杠杆,同样受效益的制约、库存风险转移中的市场抵制,等等。所以,化解市场冲击带来的销售压力,最主要是后者——提高调控销售市场资源的能力。

  要建立调控销售市场资源的长效机制,就要有应对销售市场波动的内部运行机制与应对资源变化的吞吐调控措施。其中,以市场为导向、以销售为龙头、以效益最大化为目标,上下游良性互动是销售企业面对市场的根基。在此基础上,深化销售企业内部灵活有效的价格机制与效益考核机制,并根据市场不同情况,实施包括市场竞争、资源疏导、效益平衡等方面的整体营销。

  增强新油库加快建设的紧迫感,增强完善销售市场经营机制的物质保障。应对市场风险要有相应的内部机制与调控手段来化解,油库设施则是调控市场资源,减缓市场冲击,争取销售市场主动权的物质载体。作为市场的主导力量,首先要有这种应对市场波动的回旋余地与空间,否则就会出现“需求一少、库存就满,需求一大、库存就空”,被动地跟着市场走。

  逐步摸索大市场、大流通的销售模式,真正实践内外贸一体化。全力开辟多元化的资源与市场,建立包括原油加工、直接收购、委托加工、进出口等成品油集散制度。建立收储资源的集中统一管理,做到统一购进、统一储存、统一调配。尤其应从管理体制与运行机制上进一步强化内外贸一体化的体制机制,根据国内市场的走势与销售企业的实际需要,组织成品油进出口,并利用国际销售市场thldl.org.cn及期货市场交易工具,扩大市场舞台,进一步打通国内与国际市场的联系,扩大市场的主动性与回旋余地。

  始终坚持资源第一的原则,提高组织高库存运行的能力。抛开政治因素,世界石油生产与消费地域的不均衡,以及生产经营的高风险高技术高资金等实际,决定了石油市场的不稳定性,即石油市场的震荡缘于自身供求的不均衡。特别是我国石油资源并不丰富,资源的威胁随时可能存在。不论从保证市场供应与稳定的社会责任看,还是从资源短缺隐含市场风险的经济责任看,保持资源的充裕都是石油企业的第一要务。因此,应当正确认识高库存运行的现实意义,并以此为立足点构建营销运行机制。

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