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区域场销售市场工作实习报告

时间:2010-05-12 16:02:27 来源:新浪博客
  经过几天的学习,我经历许多没有接触的事物和事情;见识了很多从未见识过新鲜;现在,我在路上,是一个学习者,记录者。作为一个新的开拓者的我。昂首向前。

  总体观察:区域销售市场销售专柜比我预计的要小得多,而且除了家店卖场和部分超市外,零售商的产品销售情况不太乐观。在各灯具销售市场还存在很多有一定竞争实力的同类产品,可以这么说,走出超市和卖场(国美,三联,苏宁)我们的品牌不占优势!甚至是失掉了销售市场。我们的产品是没有问题的,但为什么销售如此差强人意呢?这是我们营销的问题。是我们做得不好。

  就目前情况而言,我们可以避开卖场超市不谈,毕竟在这些地方我们的产品时占有绝对优势的。但是要说明的是,零售商是不能被忽视的!恰恰他们也是问题的关键。而在这点上我们做得不够。体现在我们的客户维护,客户的开发等方面。

  为了言之详尽,我在这里举例说明一下

  白鹤灯具:考虑到销售市场的本事情况,我们在这里出售的主要是相对低端的产品,入211,311等,且销售情况被看好。但相对价位高的产品在这个销售市场里面销售情况不佳。这些是销售市场的本身局限性而定的。一楼的展柜,销售情况很差,所有产品都是去年的旧款,现在已经形成了货品积压。在我看来,他已经死掉了。三楼的展柜,相对一楼的情况要好些。但这也只是相对而言,据客户的自身反应,销售也是具有诸多问题的。在我看来,其中最为重要的是我们的客户维护问题。

  我们在把产品出售给这些零售商的时候,其实是要达成一种长期合作的目的,而非一次性的转手货物。重点是合作。搞好零售商之间的关系。在这点上我们以前的做法让我们的客户很伤心。这毕竟导致我们的合作受到影响。再者影响的是我们的产品销售。我想只有愉快的合作才能确保工作顺利,有序,有效地进行。

  银座家俱:这个销售市场是济南市的一个知名品牌,虽然它不是我们产品的专业销售市场,但它同样没有同类的竞争品。出售的也是价格较高的产品,如810,511系列。所以在这个销售市场我们的产品也应该是销售不错的。出售的也是价格较高的产品,如810,511系列。而实际情况呢?离我们预计的差很多。一个月只有5000左右,当然这还牵扯到产台大小。位置问题的因素。但我认为,主要的是。产品的广告宣传力度不够,不能有效吸引消费者。

  我们的产品是没有问题的,但为什么销售如此差强人意呢?这是我们营销的问题。是我们做得不好。另外,据导购员说。有很多产品出现质量问题,灯泡内有白色雾状物。导致顾客多次调换,影响了我们的品牌。

  灯具销售市场:关于这个销售市场真得没法说什么。只能用惨淡来形容。我们的形象在这里小得可怜,不仔细看还真不好发现它,一年的销售额也就几万块。我走之前,在灯具销售市场里转了很久,发现不少的同类产品,而且他们买得都不错。虽然品牌没有我们的好,但他们抢占了销售市场,他们的宣传,策划,设计。都比我们要好许多,这不得不让我们学习和考虑。这样一个繁荣的销售市场,为什么我们的产品在这里却做得如此失败呢?我们这样的有实力的品牌,为什么在这样的销售市场里,卖得不如别人的品牌?我们身边的的销售市场thldl.org.cn我们都做不好,又如何去谈济南周边的销售市场呢?

  抢占了远处的城郭。却没有保住自家的城墙!

  中恒及建材销售市场:虽然中恒和建材销售市场已经没有我们的专柜和展台了,但是我还是去看了一下,中恒东南角的灯具销售市场并没有撤走,且经营状况不比灯具销售市场差。也有不少的浴霸产品。销售状况也还不错。我们在这里占有销售市场份额是零,建材销售市场也是一样。不容乐观!

  关于以上的这些都是我自己的切身体会。也是针对这些销售市场而言,而非所有的卖场。下面我想就我的观察结果提一点意见和建议。也算作以后的一个计划指导吧

  1 我认为零售商是我们利润的关键,就目前而言,我们抢占了济南市各大家电超市的的销售市场,并且我们的产品销售状况也在稳步上升,但超市卖场也会有局限性,像押款,税收等问题。虽然其他的品牌在这些地方对我们没有竞争力可言。在这些地方,我们只是看到了我们自己!走出去,不难发现,一些不知名的知名的品牌正在疯狂的抢占着如白鹤,灯具销售市场这样的低端销售市场。我们的疏忽让他们可以成活。并对我们的产品在这样的销售市场受到他们的压挤。所以我们要开拓这样的销售市场,且不能再等。当然,对以前的客户要做好定期的维护,就像是我们的每一个顾客一样。无论什么时候都不要忽略零售商,挫伤他们对我们的信任,影响我们之间的合作。

  2 展台问题。就我们现在的展台而言,由客户反映它的设计并不好。第一,上面的孔太多,让顾客感觉很杂乱,无法显示出我们产品的高档,同时也影响产品的导购员介绍麻烦。建议同类型产品不同颜色的可以不用摆上去,大块的地方用于新产品的介绍,给与它突出的效果和力度。这样给消费者和导购员都带来方便。使展台更加简洁,有效。第二,站台上没有试用机或者是有但非常高以至于让顾客和导购小姐够不到,这样的展台也就不能为我们的产品提供有效的服务,影响促销力度。第三,宣传力度不够,我们没有醒目的标志或形象,建议可以作些纸人,放在我们的展台前,一来宣传产品,再者醒目,吸引消费。

  3 促销活动,虽然在这样的二级销售市场我们很难像超市里那样搞宣传,但还是有办法来拉动消费的。如我们可以为产品加上赠品,如毛巾,肥皂,卫生纸等厨卫用品;在附近的马路上发放宣传单页,让过路的人提前知道我们活动的具体安排和情况;登广告等等。大力宣传促销我们的产品,扩大销售市场占有率。就是一点,绝对不能放弃这样的二级销售市场,我们要保留品牌的竞争实力,就要在这些销售市场上打败那些杂牌货,不能放任他们茁壮成长。换句话说,这里是我们目前的必争之地,我们的战场,让我们在这里杀他个干干净净!

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