汽车销售经理的人生哲学

　　——《孙子兵法》谋略谈汽车销售经理的人生哲学

　　汽车销售经理人生哲学之一计篇

　　《孙子兵法》是我国古代最为杰出、对后世影响最为深刻持久的兵学典籍。这部诞生在2500多年前的经典着作至今仍然拥有常盛不衰的恒久魅力，在国内外的营销管理领域不断掀起学习热潮。

　　事实上，这部伟大的着作中蕴含着深邃丰富的哲理和普遍适用的竞争原理，它可以帮助我们在当今激烈的竞争中立于不败之地。

　　近几年，汽车销售市场从低谷、井喷再到越来越激烈的价格战，汽车生意越来越难做。在这样的市场环境下，汽车销售经理如何求生存、谋发展乃至脱颖而出？也许通过《孙子兵法》的研读，我们可以找到更多汽车销售的谋略。

　　孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。道、天、地、将、法，凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。

　　这位汽车销售经理可算是汽车销售业的传奇人物了，在他身上有太多的第一：中国第一部保时捷Boxster s、第一辆道奇公羊、第一辆林肯凯迪拉克（超豪华款）都是在他手里卖出去的，自从1998年进入欧亚开始销售汽车，他就再也没离开过这里。

　　欧亚汽车以销售美国进口车为主，主要有加长林肯、加长悍马、兰博基尼等超豪华车。和一般的4S店不同，他们一般采取一对一的销售模式。“我们不单单是卖车，而是卖一种文化，带给人们一种奢侈品的消费理念和非同一般的享受。我们售后一般2年6万公里保修，在上海有专门的修理厂，外地的客户买的车一旦发生问题，我们会特派飞行技师赶去解决问题。”栗建勇对笔者介绍道。

　　“在买车的过程中，顾客常常会有各种担心，如加长车的驾驶是否顺畅安全。其实加长车通常都是有专门的司机驾驶，和马路上的公交车一样灵活，根本不必担心它的驾驶灵活性。有个浙江的客户买了辆加长悍马，并在车身加上了自己公司的标记，开在大街上回头率很高，这也在无形中为他公司做了免费的广告，他现在还想再买2辆加长车呢。”栗建勇和笔者分享他的销售心得。

　　目前这种超豪华车在美国市场每年销量大概在4000辆，而中国内地销量为30-50辆，属于金字塔顶尖的富豪玩具。“全中国50%的加长悍马都是从我这里卖出去的，北到长春，南到海南，西到嘉峪关，可以说，天南地北都有我们的顾客。”栗建勇汽车销售经理自豪地对笔者说。

　　点评：

　　中国自古讲究天人关系，天时、地利、人和，用兵亦然。欧亚作为中国最早销售超豪华车的经销商之一，首先是掌握了天时；其次上海作为全国的大都市，其消费群体的能力也占相对优势，此乃地利；最后，欧亚在充分掌握美系豪车的文化精髓的基础上尽量满足客户的个性需求，达到了人和的境界。

　　汽车销售经理人生哲学之二谋攻篇

　　孙子曰：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一省一负；不知彼不知己，每战必败。

　　周振球进入汽车销售行业也是巧合。2003年5月，上海绿地一汽马自达销售有限公司一开张，他就开始在这家店从事销售顾问，今年初荣升为汽车销售经理。一路走来，外人看来很顺利，其中的甘苦自知。

　　周振球这位汽车销售经理是一个争强好胜的人，要么不做，要做就做到最好。他认为当好一个销售顾问关键有两点，首先必须具备完善的产品和业务知识，其次服务态度要好，对待客户像朋友一般。做到这两点，销售自然水到渠成。周振球最高汽车销售thldl.org.cn记录是一个月卖了37辆车。

　　在营销谋略上，周振球很有他独特的想法：“汽车市场目前竞争相当激烈，要想做得出色很困难。在这样的市场环境下，服务质量是取胜的关键，销售顾问要用自己真心的服务去感动客户，赢得客户。”

　　“在不同品牌同级别车型竞争时，一要对竞争品牌车型有详细的了解，知道自己和竞争对手之间优点和缺点，然后针对自己的优缺点进行销售，当然绝不能损害其他品牌。二要对客户进行个性化的需求分析，了解客户的真实想法和购车需求。我们的品牌——一汽马自达的品质，从上市至今在消费者中一直有口皆碑，口碑营销带给我们相当多的客户，所以销量也比较稳定。加上我们的销售团结是个专业、团结的大家庭。这些都是我们的优势，我们要牢牢把握，做到知己知彼，才能百战不殆。”

　　点评：

　　在2500多年前的战国时代，军事部门已经了解到情报的重要性，更何况在我们所处的瞬息万变的资讯化时代。只有迅速掌握对手资料，分析数据，并充分运用心理学的营销手法，知己知彼，才是制胜关键。