电话销售培训 明确电话营销理念
时间：2010-06-29 11:51:25
来源：培训大本营
我们经常形容商务电话为一线万金，这一点也不为过，在以电话直销着称的世界五百强的DELL公司，一根电话线一个月可以卖出400台电脑，我们可以说电话是我们办公桌上的一座宝藏。 客户可能通过互联网上、广告或者第三人介绍知道了公司电话，也可能客户因为你打电话才知道你的公司。电话销售人员是公司的形象代言人，就像北京电视台的奥运宣传里所说的那样，当你在大街上吐口痰，老外见了就会觉得北京人不讲卫生。销售人员的一声问候，一种语气、一个停顿，都会影响客户给你整个公司的打分。所以电话销售人员要明确电话销售的理念：销售工作需要你对待客户的诚心、耐心，它是不无法一蹴而就的。
电话销售培训重点一、良好的接打电话态度
在你拨打电话时，你并不知道它是否能给你带来财富，事实上，一切都有可能。你也不知道响起的电话铃意味着什么，可能是打错的电话，也可能是拉广告的电话，但是，其中一定会有业务来电！作为一名电话销售人员，我们用良好的笑容去对待每一通电话吧！因为这些电话包含着未知，所以也就包含着希望。我们在接打每一个电话之前都应该保持乐观、自信的心态，只有这样，在打电话的过程中我们才能随机应变，才会有好的临场发挥。
例如：
电话销售人员：“您好，海尔推首款中国电信定制CDMA+WAPI双模手机，我是××移动公司的刘女士。”
客户：“哦，我们不需要。”
电话销售人员：“我没有卖什么给您，您为什么说不需要呢？” （微笑着问）
客户：“不管推销什么东西，我都不要，真是烦人。” （客户很不耐烦）
电话销售人员 “您怎么生这么大的气，难道是我们以前那方面做得不好，惹您生气了？” （毫不生气，依然微笑着问对方。）
客户：“你不说我也知道，你不就是卖手机的吗？我已经买了你们的手机，不好用。”
电话销售人员：“您误会了，我不是卖手机的。”
客户：“哦？那你是卖什么的？”
电话销售人员：“我是卖手机卡的。”
客户：“我不需要卡，已经有卡了，你们的卡信号不好。”
电话销售人员：“是，以前的是信号不好，但现在不一样了，我们投资了几个亿的资金，在全国各地修建了很多信号发射站。如果信号还是像以前一样不好，我们公司早就不存在了，你说是吗？”
客户：“现在的信号真的有改进了吗？”
电话销售人员：“是的，不但信号好了，还推出了一系列优惠活动，针对移动的新老用户进行话费大降价活动。”
客户：“怎么降价呢？”
电话销售人员：“……”
客户：“真的啊，那你也给我送一张吧。”
客户每天接打上百个电话，不仅身心疲惫，有可能对销售电话感到厌恶，所以，电话销售人员应该有充分的心理准备，应该体谅当客户接到自己的每一个电话时的反应——“又来了！”，应该以微笑的姿态应对每个客户，每个挫折。
电话销售培训重点二、做好打持久战的准备
您还记得电话销售培训thldl.org.cn完第一次与一位客户不愉快的会面经历吗？当时，您是不是恨不能找个地缝钻进去？但是可以肯定的是，你经过一段时间你这样的“伤口”就自动愈合了，您甚至把这个故事添油加醋地告诉您的同事，引得大家开怀大笑。
一次电话就完成交易很多时候是不可能的，您见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于您对拒绝的态度。所以，在拿起电话之前，每个电话销售人员都应该提醒自己：我要做好打持久战的准备。销售工作不是一蹴而就的 对于一个陌生、冒昧的电话，客户可能不会有好感，很可能这个电话打扰了这个客户而被粗暴地拒绝。
电话销售人员应该意识到自己可能不是第一个打电话给客户的，前面肯定还有很多类似的电话，拒绝也许成了客户的条件发射。所以，遭到拒绝不要放弃，要明白销售工作是无法一蹴而就的，它是一个长期的过程，有时候需要你打几十甚至几百个电话才能完成一次交易。市场竞争激烈，社会进入了一个产品过剩的时代，电话销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动客户，因为任何独特卖点都会被竞争对手迅速跟进而消弥无形。毋庸质疑，电话销售人员不得不需要其他理由打动客户，就是说，电话销售人员需要进入持久战阶段，依靠长期不断的努力和诚意赢得客户。
培养自己的耐心
电话销售人员切忌急躁，即使一个客户听了很长时间，还是在观望和婉拒，只要他还在听，电话销销售人员就应当继续与他保持联系，不要急于求成。电话销售人员要相信以客户为本的论断，在打电话之前一定要告诫自己：耐心些、再耐心些！
以真诚打动客户
对于一个陌生的电话销售人员，客户的态度是苛刻的，关注的是电话销售人员推销的产品和服务的缺点，即使该产品或服务只有一点不足，客户就为自己找到了否定你的理由，并以此来拒绝。当然，如果户被你的诚意打动了，他必然会从心里接受你。
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