近16年时间里已经有近100家上市公司,1000家企业和近10000名管理者成为THLDL大课堂学习型社区中的一员。

管理资讯|领导力首页 > 管理资讯 > 销售 > 从万达集团看商业地产销售要素

从万达集团看商业地产销售要素

时间:2010-07-02 10:20:30 来源:搜狐圈子

  例如万达集团已经在全国十五个城市开工建设大型购物中心,面积大约220万平方米,其中12个已经竣工开业。正在拆迁和报建的还有5个项目,二十个项目总面积接近300万平方米。我们有个目标,2010年力争做到50个购物中心,面积600-700万平方米,租金收入40亿元以上。万达集团和16家零售企业,其中12家跨国零售企业,8家世界500强企业,签订了战略合作协议,大家一起在中国共同发展购物中心。这里面最重要的有四点:

  1、共同选址。

  想去哪个城市发展,需要大家提前排定。目标城市选定后,由我们选好一个地块,大家再对这个地块进行确认,在规定时间期限内答复。这就是共同选址。

  2、技术对接。

  选址完成后,要进行规划设计,初步方案完成后,根据零售商的意见和不同要求,进行技术对接,修改完善设计方案,这些确定后才进入图纸设计阶段。

  3、平均租金。

  我们第一个购物中心,只有两家主力店,但合同谈判进行了八个月,尤其与沃尔玛的合同长达70多页,还附带40多页的技术标准。如果按照这个速度,不可能规模化发展。如果一个购物中心有5-8家主力店,光谈判就要耗很长时间,那么一年只能做一个项目。那怎么能把购物中心的发展作为我们的支柱产业快速发展?于是我们把全国城市划分为三等,每一等租金多少钱事先明确。这样的好处是,不用就租金进行旷日持久的谈判。重点进行业态的组合而不是合同的谈判,有利于我们快速的发展。

  4、先租后建。

  当面积、租金确认后,先签租约,交一部分保证金,我们才开工建设,进行量身定做。到目前为止,还没有发现签了租约以后对方违约的,这样做使得我们建设的面积都是收租面积,保证我们所有的投资都是有效投资。这些综合在一起,取名叫订单地产。万达集团是中国目前惟一跨区域规模发展的商业地产销售thldl.org.cn开发企业,在这三年中我们有一些经验,也有不少教训。今天初步总结与大家一起研讨。

  商业地产销售开发关键要素:

  做商业地产销售,是长期投资,不是做住宅销售。这种性质决定需要较长的市场培育期,来获得长期稳定的现金流,不能搞短平快,不能简单以实现短期现金流平衡为目的。万达集团做了十五个购物中心,开业了十二个,其中有十一个项目进行了销售。这十一个销售项目当中,四个没问题,七个有问题。什么问题?我们购买店铺的业主80%是投资户,他们投资就是为了赚钱,靠租金赚钱。因为我们有订单地产的概念,有沃尔玛、百盛等主力店进驻,再来卖小店铺,比较吸引人,而且我们售价也比较高。我们替小业主招租之后,相当一部分租户经营时间不长,收不到回报,就跑掉了。我们认为,任何一个商业项目,都需要1-3年的市场培育期,任何一个商场不可能开业就火而且一直火下去,这是不可能的。而小租户没有培育市场的心态,生意不好就跑了,小业主又不愿头几年降低租金来培育市场。

  这样一来,业主收不到理想的租金就开始闹事,有的人跟我们打官司,有的业主打大标语,组织到公司里闹事,有的在网上乱说,还有的在媒体上登文章。因为我们销售物业时合同很明确,不搞返租,也不搞固定回报,在法律上我们不承担责任,我们可以不管。但万达,作为一个16年辛苦发展起来、目前中国惟一跨区域规模发展、把商业地产销售作为支柱产业的品牌企业,就不能不管。怎么办?我们就十分艰巨的和小业主谈回租,每年保证业主8%左右的投资回报率。再请主力店来经营。主力店可以经营十年,但他们不可能前几年按每年8%给租金,可能第六年、第八年才能达到这种回报率租金。中间差额怎么办?我们贴钱来弥补。目前有问题的购物中心,基本按照这个办法解决。最多的一个店,几年时间我们要补贴1.4亿元,最少的店也补贴上千万元。所以说商业地产销售商铺后遗症太大,它不能保证商业的整体性和有效经营,这是我们用巨大代价换来的教训。

  万达也有部分销售商铺的项目,比如南京、青岛,没出任何问题。我们分析,是地点和商圈的特殊原因。比如南京项目,位置在新街口,周边几十个大型店,两条步行街围绕,把这个项目托住了。这个特例的成功,不能作为规律认识。

  有人说:我们的公司小,也想做商业地产销售,对于这样实力不强的公司做商业地产业我想有三个办法。第一,卖其他的留商业。我们有这样的项目,宁波、上海项目,我们的项目位置非常好,就设计了几栋写字楼,可以卖掉。像北京,把后面的住宅、写字楼卖掉,把沿街的购物中心留住不买。如果你做商业地产现金流确实不够,可以考虑把住宅、公寓、写字楼卖出去也不要卖商业地产。第二,卖主力店。我了解国际上很多购物中心发展商,有的也销售。但无一例外,都是商业地产销售主力店,留下小店或步行街。卖主力店,稍微赚一点钱,赚回小店铺的面积。因为主力店的租金上升很慢,但小店铺租金上涨很快。第三,卖沿街店铺。

  如果你做的商业地产项目,没办法规划设计写字楼公寓,卖主力店又找不到买家。为平衡现金流,实在不行,可以卖一层沿街的店铺,但不能卖一层的内铺,这样以后的招商管理问题较少。但无论如何不能设计整个项目或者几层楼全做销售。这种全部或大部分商业地产销售项目,不可能成功。

  做商业地产三年来的体会,重要的心得是只租不售或者以租为主。商业地产是住宅地产发展的高级阶段,我有一个比喻,住宅地产是小学生;商务地产,写字楼,度假村等,是中学生;商业地产是大学生。因为商业地产是多种学科的综合,对商业的要求远远大于对地产的要求,是十分复杂的复合地产。所以我认为,如果想做商业地产销售,最好先积累一定实力再做,即使第一次做,也要有一种稳定的心态,不是想掘第一桶金,不是想打一枪换一个地方。

电话:400-658-1599

传真:010-62798843-20
邮箱:unitraining@tsinghua.edu.cn

地址:北京海淀区清华大学华业大厦3608室
邮编:100084

联系电话:400-658-1599 秦老师:18910732278(免费企业创始人班) 司老师:13370142998(资本运营企业创始人班)

Copyright 2000 - 2016 www.thldl.org.cn All rights reserved. THLDL大课堂 管理培训 企业培训 版权所有. 京ICP备12035889号-5