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房地产销售12大问题及解决方法

时间:2010-07-07 08:56:52 来源:曹春尧
  房地产销售现场好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’,努力提高成交率的同时,销售技能的不断自我完善,则是现场销售人员成功的阶梯。下面,我们将其中最常见的十二种情况罗列出来,以避免销售中更多的失误。

  房地产销售问题一、产品介绍不详实

  原因:


  1、对产品不熟悉。

  2、对竞争楼盘不了解。

  3、迷信自己的个人魅力,特别是年轻女性员工。

  解决:

  1、楼盘公开销售以前的销售讲习,要认真学习,确实了解及熟读所有资料。

  2、进入销售场时,应针对周围环境,对具体产品再做详细了解。

  3、多讲多练,不断修正自己的促词。

  4、随时请教老员工和部门主管。

  5、端正销售观念,明确让客户认可自己应有尺度,房屋买卖才是最终目的。

  房地产销售问题二、任意答应客户要求

  原因:

  1、急于成交。

  2、为个别别有用心的客户所诱导。

  解决:

  1、相信自己的产品,相信自己的能力。

  2、确实了解公司的各项规定,对不明确的问题,应向现场经理请示。

  3、注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。

  4、所有载以文字,并列入合同的内容应认真审核。

  5、应明确规定,若逾越个人权责而造成损失的,由个人负全责。

  房地产销售问题三、未做客户追踪

  原因:

  1、现场繁忙,没有空闲。

  2、自以为客户追踪效果不大。

  3、房地产销售thldl.org.cn员之间协调不够,同一客户,害怕重复追踪。

  解决:

  1、每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。

  2、依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。

  3、电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措词,以避免客户生厌。

  4、每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时回报现场经理,相互研讨说服的办法。

  5、尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。

  房地产销售问题四、不善于运用现场道具

  原因:


  1、不明白,不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

  2、迷信个人的说服能力。

  解决:

  1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

  2、多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

  3、营造现场气氛,注意团队配合。

  房地产销售问题五、对奖金制度不满

  原因:


  1、自我意识膨胀,不注意团队合作。

  2、奖金制度不合理。

  3、销售现场管理有误。

  解决:

  1、强调团队合作,鼓励共同进步。

  2、征求各方意见,制订合理的奖金制度。

  3、加强现场管理,避免人为不公。

  4、个别害群之马,坚决予以清除。

  房地产销售问题六、客户喜欢却迟迟不作决定

  原因:


  1、对产品不了解,想再作比较。

  2、同时选中几套单元,犹豫不决。

  3、想付定金,但身边钱很少或没带。

  解决:

  1、针对客户的问题点,再作尽可能的详细解释。

  2、若客户来访两次或两次以上,对产品已很了解,则应力促使其早早下决心。

  3、缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定签约。

  4、定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。

  5、暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下决定则早定心。

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