浅析销售培训计划的10个方面

　　销售培训计划的10个方面

　　一、销售培训计划中基于预算来策划和确定培训方案

　　这是制定销售培训计划最为核心的内容，也是最考验销售培训经理能力的一个步骤，同时又是销售培训经理最容易在工作中得到成长的一个步骤，还是反映/体现一个企业的销售培训计划管理工作已经做到什么水平的一个步骤。

　　这一步骤的工作涉及到三个重要方面：公司用于销售培训计划的年度预算是多少；可以由组织自身完成的培训课目；需要对外采购的培训课目。

　　在确认或预估了公司年度销售培训计划总预算以后，接下来销售培训经理要考虑的问题就是，培训需求清单上的项目，哪些由公司内部来完成，哪些向外部培训机构采购。最简便的处理方法是完全向外部培训机构采购。但这不是最好的方法，因为这样做不仅公司的培训费用不能实现效率最大化，而且销售培训经理人也得不到应有的锻炼，最重要的是不利于公司的销售部门建立起自我学习的能力。对此，我的观点是，首先应该尽可能地考虑让组织内部来完成所有的培训课目，只有那些组织内部不可能完成的培训课目/项目才考虑外购。

　　由于企业自身的局限性，并不是所有的培训需求都能由内部来消化。通常，管理层级越高的人员的培训需求，内部往往越是不能满足。在这种情况下，就要考虑采取聘请外部培训师来内部讲课或外派管理者这参与培训机构或大学主办的相关课程了。

　　二、销售培训计划中的培训计划实施进度表

　　销售培训计划实施进度表是用来控制销售培训计划执行质量和进度的。通常，在完成了上一步骤的工作后，对于经验丰富的销售培训经理来说，做出一份销售培训计划实施进度控制表（甘特图）是一件并不困难的事情。

　　有的销售培训经理可能会认为没有必要做到这么细。其实很有必要。

　　有三点理由：

　　一是销售培训计划实施进度所涉事项越是细分，销售培训计划实施的效果往往越好；

　　二是细化的销售培训计划thldl.org.cn更容易获得领导的批准，即便不能获得批准也会给领导留下良好的专业印象；

　　三是这虽然是一项很烦琐的工作，却是十分锻炼人的工作，销售培训经理会因此而快速成长。

　　三、销售培训计划中的需求清单

　　就是对本年度所有销售和销售人员的培训需求进行列表。如果在需求分析方面做得足够好，这一点是很容易做到的。以下是假设的某公司区域销售分公司经理人员年度培训需求清单。

　　⑴沟通技巧；

　　⑵团队管理；

　　⑶领导风格与艺术；

　　⑷经销商管理技巧；

　　⑸授权技巧；

　　⑹目标设置；

　　⑺问题分析与解决。

　　要提请销售培训计划经理注意的是，由于销售和销售人员的培训需求可能十分多样的，在对他们的培训需求进行列表时，可以将那些通过分析判断（下面将给出标准），觉得既不紧急又不重要的需求删除，而仅保留那些紧急的需求或者重要的需求。在这样处置时，不要对一项培训需求同时进行紧要性和重要性判断，只要其能够满足一项指标既可保留下来，同时判断紧急性和重要性是下一步骤的工作。这样做的目的是要一开始就把那些既不紧急又不重要的需求放入不予考虑之列。

　　四、销售培训计划中对需求进行紧急性和重要性评估

　　在此，我仅就如何判断一项培训需求的紧急性和重要性给出观点。

　　请回顾一下我在本系列的上一篇文章里介绍的“淘课‘五基’培训需求分析”，即分别从公司战略、业绩目标、薄弱环节、胜任能力、个人发展五个维度来对销售和销售人员的培训需求加以分析。

　　在“淘课‘五基’销售培训计划需求分析”模型中，排列在前面的三个方面的需求（满足公司战略需要的、满足业绩增长需要的、解决组织薄弱环节的）就是紧急的需求；而排列在后面的两个方面的需求（满足岗位胜任能力的和满足个人发展需要的）。之所以这么定义，是因为来自前面三个方面的需求往往更贴近/切合组织学习的真实目的；来自后面两个方面的需求虽然十分重要——因为组织目标最终要通过个人来实现——但个人的全面发展有一个较长的时间过程，不是可以一蹴而就的。

　　五、销售培训计划中的销售技巧培训班

　　销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处简议销售人员培训和销售培训计划理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的销售培训计划简议销售人员培训和销售培训计划技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的一个常用的方法，销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

 

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