销售员培训“热点”探讨

　　随着企业之间竞争的日趋激烈，企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资源上，加强了对人力资源的培训，建立学习型的组织（如一些企业大学或企业商学院）和个人。据笔者所知，当前培训的热点主要集中在以下几个方面，：从培训针对的群体来看，一是针对销售员培训，一是针对管理人员；从培训的种类来看，一是资格认证类的，一是技能和技术类的；从知识结果来看，主要集中在营销管理、战略管理、企业人力资源管理、质量管理、执行力、成功学等方面。通过销售员培训，最终目的是使销售人员应能够实实在在有效提升客户价值、完成组织目标、降低单位成本、提高企业赢利能力，实现组织个人互赢。

　　对于营销员培训，目前主要是销售技能和技巧。在企业中有两个部门是能直接创造价值的，一个是采购部门，一个是销售部门；采购部门是节流，销售部门是开源。销售员培训既是对外形象的窗口又是财富的创造者，是企业最富活力的资源。一个没有受过专业训练的销售人员是企业最大的人力成本。

　　目前销售人员提升方面的一些训练主要关注的是专业销售、电话销售、客户服务、双向沟通、商务谈判，商务礼仪等。但这些销售员培训都是从营销的环节去考虑的，并没使个人的实际与此完美结合；都是营销技能方面的，并非根本的解决方案，没有系统的整合。在销售员培训过程中，往往是听着心动，想着激动，就是没行动。因此，需要从根本上去改进思维，从系统的角度去情景模拟，从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。

　　作为一个销售人员，不仅需要先天性的因素，还需后天的培育。先天的一切很难改变，后天通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼，如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼；需要的是后天潜能的开发，如对于销售人员的潜能开发，主要是从以下几个方面着手：

　　—是“诱”。不断追求是人的本性，自我设计，自我实现，通过目标和远景来引诱自身潜能的开发；

　　二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗；营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施，使其潜能发挥最大化；

　　三是“练”。潜能开发的练习，如题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等，潜意识理论与暗示技术，情商理论与放松入静技术，成功原则与光明技术，自我形象理论与观想技术，其他行动成功学实战修炼技术；思维创新与情景模拟训练等等；

　　四是“学”。失败原因千千万，归根到底只一个，知识力量，至高无上，知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），学习如何学习（学习的方法和形式，可以从书本学，从同事、同行学，从客户学，从销售员培训中学，可以集体探讨，可以从网络学习，建立内部知识库，可以从一切可学习的地方学习），通过学习来立于不败之地。