良好的销售服务心态如何保持

　　对于工作在一线的销售人员来说，保持良好的销售服务心态是至关重要的。为什么这么讲呢？

　　因为没有哪一个职业象销售员那样每天那么直观的让自己感受到一切依赖于客户，一切成就皆来源于客户，也没有哪一个职业能象销售员一样直接应对那么多样的消费人群，周旋于复杂的消费心理斗争之中。

　　一、销售服务心态要有强烈的职业自信心。

　　一个在销售一线战场磨砺过的销售人员也应该是最能经得起生活考验的强者。但凡有丰富生活经验的人现在都能体会到，个人最大的价值并不在于他受过多高的教育，而是在于他有没有经得起生活中的风浪的技能。在经济不景气时，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等因失去了工作而不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的销售人员，在经济不景气时手忙脚乱。

　　当然，仅有自信并不能出来销售业绩，我们有的销售员工作积极性很高，销售欲望很强，却经常在现实中碰壁，一个非常重要的原因就是太想成交了，自己的急迫心理和推销销售服务心态thldl.org.cn在顾客面前暴露无疑，结果反而欲速而不达。不知道大家仔细研究过一线导购人员的性别没有，据国家统计，现在从事一线定点销售的人员中，92.7%的人是女性，这说明了什么问题呢？说明了女性的特质在门店定点销售中体现了突出的优势，我们都知道，女性的性格特质是耐心、细致、柔韧，按照市场的自然选择规律，我们完全有理由断言，这些特点也是每一个顾客所希望的，如果您是一线的销售人员，您可以扪心自问一下，是不是自己具备这样的特质呢？你是否总是急急的暴露销售意图呢？

　　二、销售服务心态即销售就是服务，

　　您可以在现实中去体会，当你把销售的观念用为客户服务、帮客户解决问题的方式表达出来的时候，顾客会逐步解除对你的戒心，袒露他的需求和内心的真实意图，这时，你会找到销售的另一种乐趣，找到无心插柳柳成荫的销售信心。为什么现在很多公司将终端销售人员的称呼进行改动呢，有的叫客户助理，有的叫××顾问，其实也是有这层深意的，调整称谓的同时也是在转换销售的观念。在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

　　三、销售人员要把握好销售技巧和销售知识的不同意义和作用。

　　一个具有良好销售技巧的人员，促成的几率是很高的，因此，在现实销售中，技巧的作用大于知识，这是无庸质疑的。但是知识是销售进入高端和专业的重要支撑，的确，顾客可以因为不同的原由购买你的产品，同时，也会用不同的销售服务心态对待这次购买，您知道顾客是勉强购买还是满意购买，甚至骄傲自豪的购买？这些就是顾客的微妙心理，在这里，我可以告诉您：

　　导购技巧——成交

　　导购知识——尊重

　　导购技巧＋导购知识——境界

　　赢得顾客的尊重是要靠你的服务意识、导购技巧和专业知识的复合作用来实现的，21世纪的人们接受信息的渠道是广泛的，游说不能解决所有的问题，人们更相信专业的力量。因此，我想这样表述我的观点：您如果缺少服务热情，就只有守株待兔；如果您没有导购技巧，就会使煮熟的鸭子飞走；如果您知识匮乏，就无法获得顾客彻底的信任。

　　那么什么是好的销售呢？我简单归纳如下：

　　·销售员与客户处于相互帮助的位置

　　·艺术性地把自己的方式传递给对方

　　·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

　　·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

　　·协调产品资源、货物运送和服务的活动

　　·利用个人魅力和专业形象说服客户从事原来并不愿干的事

　　总之，销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和销售服务心态，并具备优良的销售技巧。

　　四、销售服务心态要有销售技巧其实是一种生活的积累。

　　有的人经常讲，自己性格内向天生不适合做销售，其实这是一种错觉。没有人天生是内向的，内向是从我们具有了荣辱感、羞耻心开始的，随着外界环境给我们的消极标签，我们慢慢走向了消极的一面，也就是性格内向的一面，据一份国外资料调查关于愿不愿意来到这个世界上的问题表明，成人有15%的人不愿意，而儿童却为0%，为什么，就是因为儿童总生活在赞扬当中。销售技巧其实也是这样，有的人很小就开始尝试与人交往，并从中不断获益，有的人却沉静在自我保护的销售服务心态中，与外界缺乏交流。随着时间的积累，不同的人之间的人际交流能力差距在不断拉大。在生活中，我们可以看到，有的销售服务心态不好人员在与顾客接触中受挫，与顾客接触的热情就大打折扣，时间一长，就形成了恶性循环，越不与顾客接触，积累经验的机会就越少，能力就越难以提升，个人业绩也就越差。如果以这样的销售服务心态去做销售员，就是工作再长的时间，也谈不上经验的提升，相反，有的销售员入行很晚，但敢于尝试，平常注意观察总结经验，成长就很快。这就再次验证了那句耳熟能详的话：没有经历，不成经验；经历了，如果不加以总结，也不会成为经验。