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房地产销售渠道类型

时间:2010-08-03 15:25:12 来源:清华领导力培训

  作为现代经济发展的支柱产业之一,房地产业已成为了投资者心中的重要目标;随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变,房地产销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。

  房地产销售渠道之直接营销渠道

  房地产发展商自己承担全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产销售渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。

  1、直接营销房地产销售渠道的优点

  (1)房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。

  (2)产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

  2、直接营销房地产销售渠道的弱点

  (1)一般来说,房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。

  (2)房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产和销售两头都受影响。

  房地产销售渠道之间接营销渠道

  房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售,称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销房地产销售渠道thldl.org.cn越来越被发展商所重视并积极尝试。

  1、间接营销房地产销售渠道优点

  (1)有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。

  (2)有利于发展商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。

  2、间接营销房地产销售渠道弱点

  (1)我国目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑,放手让他们代理销售,会对房地产商品的营销带来很大的危害。

  (2)如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平,在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金,希望代理商能取得较高的销售业绩,这样即使利润分流也理所当然。

  房地产销售渠道之“第三种”营销渠道网络营销模式

  随着网络信息技术的不断发展,产生了新经济下的网络营销模式,它正对传统的销售模式产生着深刻的影响。网络营销作为整体营销的一部分,是建立在互联网发展的基础上的,借助互联网的特性实现企业营销目标的营销手段,它的作用发挥离不开一般的营销环境,它是互联网络和传统营销相结合的产物,是传统的营销理论在互联网络环境中的应用和发展。

  网络营销模式相对于传统的销售模式具有以下优势:(1)通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动,并且省去了传统销售模式下的代理环节,降低了销售费用;(2)通过网络途径,使得市场和顾客信息的收集更及时、完备,企业决策也更具导向性;(3)通过互联网络,信息传播更快、更广,尤其在企业进行新产品推广的时候,如果能够结合传统的房地产销售渠道进行产品宣传,产品信息传播更快,有助于企业产品的销售。

  网络营销作为一种新型的销售模式,是以网络技术的不断完善和发展为依托的,它的劣势和缺点主要的体现在:(1)由于房地产产品流动性小,涉及的资金额大,因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息,还需要到现场观看,这样顾客并没有通过网络营销节约时间和体力,网络营销也很可能沦为传播信息的媒介,失去了作为新兴房地产销售渠道的意义;(2)我国的网络基础设施建设滞后,不能适应市场和顾客的需要,使得网络利用率偏低;(3)虽说21世纪是互联网时代,但就现阶段实际情况来看,企业对开展网络营销的费用估价不足,只知道要“网络”,却不知道要怎样“网络”,更不清楚要多少“网络”,这就使得众多房地产企业对网络营销有美好愿望,却难有良好收效,网络营销最终也流于形式。另外,诸如网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的房地产销售渠道模式的进一步发展。

  我们应该清醒的认识到,互联网只是一种工具,不是战略本身;企业网络营销也不是目的,而是手段,是一种推动企业产品房地产销售渠道方式,因此,成功的网络营销房地产销售渠道必须注重和加强开发企业与顾客之间的沟通,更好的满足顾客,最终实现维系顾客。
 
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