企业销售员四步绩效管理经典
时间：2010-08-07 12:02:22
来源：互联网
狭义而言，企业销售员就是要挖掘出人们的需求，换言之，企业销售员也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、企业销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠销售来谋生的企业销售员，也就是从狭义的角度来认定企业销售员。
广义而言，企业销售员的工作是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都是在做企业销售员。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是企业销售员；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是企业销售员；母亲要求小孩多吃青菜，也是企业销售员；员工用各种方式要求老板加薪，也是企业销售员。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着销售。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，销售能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长销售的企业销售员，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的销售专家。
绩效是指对应职位的工作职责所达到的阶段性结果及其过程中可评价的行为表现。
所谓绩效管理是指管理者与员工之间就目标与如何实现目标上达成共识的基础上，通过激励和帮助员工取得优异绩效从而实现组织目标的管理方法。绩效管理的目的在于通过激发员工的工作热情和提高员工的能力和素质，以达到改善公司绩效的效果。
绩效管理首先要解决几个问题：
（1）就目标及如何达到目标需要达成共识。
（2）绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高。
（3）绩效管理不仅强调结果导向，而且重视达成目标的过程。
第一步：启动飞轮--制定明确的目标
实现目标的五项原则：是否明确、可否量化评估、是否合理、是否具有挑战性、有没有时间限制
制定目标的四大关键：责任者、数字量化，分解细化，时间限制
目标制定涵盖的内容：财务指标、客户指标、管理和流程指标、产品指标
你的短期工作目标是：
所包括的具体内容是：
第二步：推动飞轮--方法与措施
提升绩效的措施三新二改：
开发新客户、开发新区域
改良工作方法、改良自身缺点
如何实现目标：
具体措施是：
第三步：检修维护--评估与检讨
检查的五定原则：定时、定点、定人、定量、定责
三每三对照：每人、每天、每件事；对照目标、对照过程、对照结果
重要工具：行动成功日志
目标实现情况：
目标评估与自我检讨：
第四步：加油加料--激励与处罚
激励措施：奖要奖得心花怒放
处罚措施：罚要罚得胆战心惊
企业是个优胜劣汰的组织，一切绩效导向数字说话
达成目标的奖励：
没有达成目标的惩罚：
绩效飞轮--总结
1、绩效飞轮的特点：1+1+1=10，动力加速度，以人为核心，循环往复
2、绩效管理越简单越有效
3、绩效飞轮重复坚持才能威力无穷
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