对讨价还价销售模式引发社会问题的深入思考

　　一、关于讨价还价销售模式的正当性

　　支持讨价还价销售模式的最重要的理由是，讨价还价是契约自由的必然要求。契约自由的核心是指在自愿与平等的基础上协商，因而也是最公平的。但是，当我们将讨价还价作具体的过程分析时，我们发现讨价还价与契约精神往往不是一致，而是背离。

　　1、讨价还价销售模式与自愿相联系，但并不反映自愿。

　　我们对讨价还价的销售模式thldl.org.cn尊重仅仅因为契约的主体是基于自愿而非基于强制，然而，我们对于自愿的条件往往进行了有意或无意的忽略。契约自愿的前提一是地位平等，二是信息充分。当双方地位不平等时，契约自愿的保证就会落空。如奴隶主与奴隶之间，公权机关与私人主体之间，劳动者与用人单位之间，由于双方地位的不平等，往往使处于弱势地位者在契约过程中不敢讨价还价，讨价还价形式上的自愿性往往掩盖了实质上的强制性。正如学者所论证的：并非只有平等主体才可以订立契约，契约完全可以缔结于强于弱、上下、主仆之间。契约所反映的权利义务关系的内容恰恰是立约者之间实力对比关系的反映。这种强制还可能是心理上的。讨价还价所要求的实力条件打击了那些处于经济弱势而缺乏自信的穷人，以致于他们不敢与强势者在心理平等的基础上进行讨价还价的博弈。

　　2、讨价还价销售模式与公平相联系，但并不反映公平。

　　讨价还价的销售模式公平的前提除了取决于前面所所论及的地位与信息的条件外，还取决于双方讨价还价的能力。即使是在地位与信息两项因素并不构成契约障碍的条件下，讨价还价所形成的最终价格反映的也只是双方讨价还价在能力上的差异。由于讨价还价的能力在各个人之间的分布也并不均匀，讨价还价的过程往往是双方讨价还价能力较量的过程，因而建立在能力较量基础上的最终成交的价格也就不可能是公平的价格。

　　将这种典型的市场剥夺行为说成是一种现代暴力行为，这一比喻并不过分，因为B的50元无异于被人无端地巧取豪夺了。并且如果真的是被抢夺了，B还可以诉诸司法救济或径直行使私力救济以夺回。但由于有了讨价还价的形式，B的矫正机会也几乎全部丧失。因此，在讨价还价的博弈中，商家与消费者之间的公平性格局显然被破坏。讨价还价作为一种市场销售模式被商人极力倡导，无非是为强势者剥削弱势者提供了所谓的正当性理由。但是，这样一个简单的道德真相却因为“讨价还价是市场经济规律的必然要求”这一普遍性的共识而被轻易地遮蔽了。

　　这种不平等比身份所带来的不平等更让人不能接受，因为身份的形成或多或少含有历史“应得”的道德成份，而讨价还价所导致的不平等与“应得”的道德基础毫不相干。什么是幸福，幸福就在于人际关系的和谐，而和谐的理想状态就在于人与人之间的公平。什么是公平？公平是一种主观感受，公平与否的感受在于人与人之间的比较。如果B知道了自己花150元购得的东西，别人却只花了100元，愤愤不平感就会油然而生，人际关系的和谐性以及幸福感就这样被无端剥夺了。市场经济所极力倡导的公平性却被市场经济普遍存在的讨价还价的销售模式人为地抵销，这的确是一个无法自圆其说的悖论。

　　3、讨价还价销售模式与诚信相联系，但并不反映诚信。

　　作为手段的讨价还价销售模式的技巧就受到了正面的肯定。商家总是先虚报一个远远高于成本的价码，等着消费者前来讨价还价。能否获得高额的不当利润，就依赖于双方讨价还价的能力了。因此，基于自身利益最大化的追求，这种做法无疑鼓励了双方在交易中讲假话、讲欺诈、讲厚黑、而不是讲道德、讲公平、讲诚信。为了在讨价还价中赢得胜利，双方的手段无所不用其极，所谓欲擒故纵，故意贬低；所谓虚张声势，营造紧张的供需关系；所谓“跳楼价”、“挥泪大卖”、“拆迁最后一天的疯狂”等等，价格欺诈的花招无所不用、无奇不有，手段的非合理性已被所追求的目的性的结果所替代或掩盖。在交易中，卖主与买主在相互猜疑中使用伎俩与诡计，彼此之间充满了忽悠与反忽悠的权衡，欺诈与反欺诈的较量。童叟无欺的良好商誉的年代似乎已经成为遥远的记忆。这种做法无疑打击了那些诚信的顾客和那些诚信的商人。越是诚信，越是吃亏；越不诚信，越是占益。诚信者的部分劳动收入被不诚信者的商人以讨价还价的技巧所剥夺，市场经济一直所坚持的诚实信用与公序良俗就这样被讨价还价的销售方式肢解得体无完肤了。

　　二、关于讨价还价销售模式的效率性

　　支持讨价还价销售模式理由除了契约自由外，还有一个重要理由，那就是讨价还价的销售模式具有效率性。理由是：通过讨价还价所确定的市场价格反映了市场的供需关系，以此作为调节市场供需关系的基础，从而市场资源配置的状态得以最优。正是在这一意义上，讨价还价的销售模式被人们认为是最有效率的市场销售方式。无疑，市场价格与计划价格相比，是有效率的。但是，通过市场价格来优化配置市场资源是有条件的，那就是市场价格必须准确地反映市场真实的供需关系。然而，通过讨价还价的方式所确定的价格，那只是特定商家与特定顾客之间的心理博弈。尽管这种博弈与市场的供需关系有一定联系，但这种联系并不是必然的，其理由有：