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关于房地产销售的本钱领先战略分析

时间:2010-11-30 16:58:46 来源:互联网
  现代社会进入知识经济时代,科学有效的销售流程被应用于各种行业,其中我们以房地产销售流程为例探讨下本钱领先战略

  1、房地产销售流程优化

  销售流程贯串于销售的整个过程中,只有每个环节都做到快速运作、尽不脱节,才会真正地进步生产效益。房地产销售流程中主要环节包括:承接销售项目、项目整体策划、销售预备、销售策划、公然销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售楼手续等大项。而每一个大项又包含5个以上的小项,假如包括产权办理,就更为复杂。每一个项目衔接的好坏,或办事效率的高低,都会直接影响到整个流程的效率。为此,要想进一步完善整个销售流程,必须留意以下两个方面的题目。

  1.1房地产销售模板型与时效型并举

  产业化的大生产,其效率尽对高于手工操纵。而产业化大生产的精华就是规范化操纵与标准化生产,即在流水线上按模板化程序进行操纵,而这个程序是经过很多优秀的公司或很多年的优秀经验提炼而出的,它必然代表着当时最先进的生产流程。销售部分同样可以推行模板化程序,即建立一整套ISO质量体系,并按照质量体系进行常规运作与治理。这就象要做木桶的每一块木板,就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设,这部分的投进非常必要。

  建立起了一整套比较完善的体系,把每个流程模式化出来,这只即是是出了个粗坯。这个粗坯,一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率并无关大局的不必要部分,才能加速流程,节约资源。对销售部分来说,即在销售流程中夸大对事负责,而不是对人负责,常规处理过多次的事务,就按标准程序办事,不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。就如人们常说的***多了会塞车一样,中间环节过多,就会滋生互相推委责任,劲往几处使等等流程痼瘤,长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元,而对整个企业产生致命的打击。为此,销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效,死搬硬套的模式,是僵化的模式,非但提不高效率,反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。但假如只讲时效,不讲模式,就会如脱缰野马,跑了很多冤枉路,而达不到既定目标。

  1.2房地产销售均衡发展,共同进步

  在销售流程中的每个岗位都是互动的,某一个岗位功力较弱,都会影响到整个流程的效率。也正如经济学中所论述的“木桶效应”一样,必须要调动一切资源往加长那个短的木板,以避免“水土流失”。这就要求在销售流程中注重每个岗位的均衡发展,实现销售流程的共同优化。

  2、房地产销售要节约人力资源本钱

  实践上,个别房地产的人力资源本钱超过了总本钱的50%。为此,一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低本钱,但能达到预期效果的却很少。在更多的情况下却是工作绩效受到了损害,而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。

  2.1房地产销售注重职位设计,把好职员招聘“进口”关

  现代治理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减本钱的最有效方法,而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的本钱节约方法。房地产销售部分流程复杂、岗位多,一个岗位的设置是否公道,都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上,一是要防止以人定岗,以避免机构快速臃肿。二是如前文所述,要尽可能地减少中间环节。假如等“胖了”再减肥,不仅难度很大,而且后患无穷。

  房地产销售部分直接面对市场,工作压力大,对“绩效”的要求非常高,同时,也是活动性最大的一个部分。特别是销售治理及营销策划职员,更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此,在职员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验,更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质,包括:沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等,将“关口”前移,从源头上控制人才的质量。

  2.2房产销售要实行工资与绩效挂钩,进步人力效益

  一份适应市场且公道的薪酬计划,必定要考虑薪酬与绩效挂钩,使激励变成员工的努力,从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经研究过激励销售代表的基本模式为:激励→努力→成绩→奖励→满足。

  实践证实,在销售部分实行工资与绩效挂钩,让付出的努力与获得的薪酬成正比,是进步个人能动性,进步人力效益最为有力的手段。但这需要治理者“两手要硬”,即在市场调研的基础上,建立严格的制度。对后进者要破釜沉船,制定只有通过努力才可以达到的销售指标,让其没有退路;对先进者施以重奖,以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加,但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。

  当然世界上没有一种完美无缺的制度,工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标,而不顾一切的作法。为此,还必须建立相应的制度对销售职员的行为进行监控与治理,在激发个人能动性的同时,进步团队的合作能力与销售职员的职业道德水平。

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