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商业地产销售技巧

时间:2010-12-10 11:52:47 来源:互联网
  一、商业地产销售首先分析客户类型及对策

  1、按性格差异划分类型

  1)理智稳健型

  特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。

  对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。

  2)感情冲动型

  特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。

  对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。

  3)沉默寡言型

  特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。

  对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。

  4)优柔寡断型

  特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为4号铺好,一下又觉得5号铺好,再不6号铺也不错。

  对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。

  5)喋喋不休型

  特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。

  对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。

  6)盛气凌人型

  特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。

  对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。

  7)求神问卜型

  特征:决定权操于神意或风水先生。

  对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。

  8)畏首畏尾型

  特征:购买经验缺乏,不易作决定。

  对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

  9)神经过敏型

  特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。

  对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。

  10)斤斤计较型

  特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。

  对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。

  11)借故拖延,推三拖四

  特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。

  对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。

  2、商业地产销售要按年龄划分的客户类型

  1)年老的客户

  特征:商业地产销售中这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

  对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。

  2)年轻夫妇与单身贵族

  特征:商业地产销售中对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。

  对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

  总之,商业地产销售中thldl.org.cn此类型只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买

  3)中年客户

  特征:商业地产销售中这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。

  对策:最重要的使和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你拙于言词,那么还是尽量避免浮夸不实的说法,认真而诚恳地与顾客交谈,这才是最好的办法。

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