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如何让企业客户成为战略资产?

时间:2016-05-04 15:12:30 来源:网络
  在今天,客户不仅仅指企业的终端客户,CRM系统中的客户,指的是和企业发生各种往来关系的所有客户,供应商、终端客户甚至竞争对手都是企业客户。

  企业客户对企业的重要性,显而易见。几个简单的问题,足以你对企业客户管理的重视程度。什么人掌握着客户资料?现有客户数量是多少?客户分布在哪些行业?哪些类型的客户承担了企业80%的盈利?客户流失的原因是什么?客户对那些产品感兴趣?客户对企业和产品的态度怎么样?应该怎样改进服务?应该从哪些方面着手销售决策

  如果对这些都是很清楚,完全凭着感觉做事,那就危险了,不少公司就这样做着就消失了。

  你也许会觉得奇怪,公司花费了大量精力,客户挖掘从未间断过,为什么企业客户还是那么少,企业发展还是不尽人意?原因很简单,因为你不会管理客户!

  应该怎样管理企业客户?建立以“客户”为中心的“全方位、透明化”的业务管控平台,形成企业的“客户中央数据库”。科学的客户管理应该从五个维度入手。

  集中管理企业客户资料(集中性)。首先,明确客户分类和分类下的客户管理标准。按照行业、区域、性质等进行客户分类管理;其次,企业客户thldl.com的拥有者应该是企业本身,必须通过一套有效的管理方法,让分散在员工手中的客户资料都被录入到公司的管理系统,集中管控所有的客户资料,员工离职带不走客户。

  掌握客户的所有信息(完整性)。包括客户成立时间、公司人数、年营业额、行业、组织架构、人员汇报管理、人脉关系等,企业各部门与各个客户的业务往来过程,管理好售前、售中、售后,能挖掘到的资料都尽可能的录入到企业的管理系统中。让管理者能够迅速了解客户详细信息,快速掌控到每项业务的处理进展。有问题能够及时交流指示,形成一个协同作战的工作环境。

  管理客户的所有往来关系(关联性)。把客户的上下游、同行、朋友等所有往来关系都管理起来,深度挖掘客户。客户是一口井,让客户为企业提供源源不断的客户资源。企业为客户服务,也要让客户产生更多的价值。

  客户分析。对企业所拥有的客户进行多角度分析,满足企业不同的决策需求。让你了解其企业客户分布、客户来源等,以及重点市场、薄弱市场、市场趋势等企业管理者异常关心的问题。客户分析是寻找客户的指路明灯,会让企业如虎添翼。

  客户挖掘。在节假日、客户生日时,通过一系列手段提升客户满意度,增加让客户二次购买的几率;或者通过邮件、短信等客户精准营销工具,把企业的产品信息精准的传递给目标客户。这中低成本、高产出的客户挖掘方式,让企业比竞争对接抢先一步占领客户!

  做好了以“客户”为中心的业务管理的五维度,就为企业建立了客户中央数据库,也就抓住了企业生存的命脉!

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