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金牌销售员是如何炼成的?

时间:2016-11-25 15:14:12 来源:世界经理人
  同卖一个产品,同是一个销售经理带出来的,为什么人家的销售额比你高那么多?我们静下来仔细分析一下,那些被称为金牌销售员的人,一定都是十分有时间观念的人。

  销售从事的工作,往往自由度比较大,于是大部分的推销员就把该工作的时间用在了吃、喝、玩、乐等方面,结果可想而知,他们一生都碌碌无为。他们的时间,不是金钱反而是“花钱”。要想成为一名金牌销售员,就应该有效地利用时间,相信你真的可以将时间变出金钱来的。

  长时间工作是金牌销售员成功的秘诀。 如果不论因果只就现象而言的话,可以看到,那些金牌销售员在时间上动的脑筋真多,他们尽可能长时间地工作,放弃节假日,用最少的时间吃饭或拉上客户一起用餐;,一再访问同一客户,不惜耗时花工夫整理客户档案……

  从这些现象中可以总结出一条规律,就是金牌销售员都把尽可能多的时间用在了值得做的事情上,而这件事就是推销。

  其实,金牌销售员推销成功的秘诀之一就是长时间工作。

  金牌销售员以及其他行业里成功的人有一个共同的特点:像疯子一样拼命工作。他们有热衷的精神和充沛的体力,可以从清晨工作到深夜。以一般人的眼光来看,也许他们像疯子一样地工作,尤其是一流的推销员,没有清晨,也没有深夜,他们能够长时间地工作。

  谈到节时方法,最有效也最根本的是把事情按优先顺序列表,先做那些重要的,再做那些次要的,不必要的则不做。这里,有一条基本原则,那就是:做正确的事,而不是多做事。

  除原则以外,总结其他节时的具体技巧,可以归纳出20条:

  1.根据预约推销,这样可保证推销时间质量。

  2.随时把一张记有20个最佳买主的名单带在身上,你可以在偶尔空闲时与其中一位或几位加强关系。

  3.每天晚上为第二天写一份“预备做的事情”的清单,这样你就为完成工作下了一半的决心。先做单子上列为优先的事情。

  4.当客户已达到极限时,要把你的推销方式改为电话推销或邮寄推销。

  5.以集中和计划周密的方式进行推销访问,而不要在你的整个安排中将它们分散。

  6.向决策者推销,并通过会见受买方影响或推荐的人,来左右每个推销合同。

  7.要做需要做的事,而不是你喜欢做的事。

  8.总要再多进行一次访问。

  9.经常地检查你的目标,并问自己:“现在怎样才能最充分地利用我的推销时间?”

  10.避开那些不能很好利用时间的推销员。

  金牌销售员懂得有效地利用时间

  ●在移动过程中决定好下一位访问对象。

  金牌销售员是与时间赛跑的人,能有效利用一天的活动时间,是提高业绩的关键。但如何才能有效地利用时间呢?就是不能把拜访一个客户的时间,拖延到正常时间以上。有时不是访问时间决定效率的问题,而是移动时间——从公司到达现场的时间以及往来客户之间的时间——影响了活动的效率。

  既然选择访问对象也要挪用时间,不妨利用移动过程来完成该工作。如果是骑自行车的推销员,可以从市镇的街道中,大可顺便巡视整个负责区域。什么地方有什么公司,哪一家商店坐落在哪一块区域,都可以趁此了解记住。

  ●对当天访问做全盘检讨

  金牌销售员在访问客户后,通常会做下列工作:

  ①对照进度,看是否与计划相吻合;

  ②想想访问过程中是否遇到困难;

  ③预定下次访问的进度;

  ④搜集客户所需要的情报;

  ⑤将下次访问活动的项目记录下来。

  这些工作在记忆鲜明时去做,效果最好,因此金牌销售员thldl.com与其回到公司再做,不如随身携带笔记本,在访问结束后就做。

  对经常饱受塞车之苦的金牌销售员来说,充分利用移动时间尤其重要。把那些平日难解决的课题趁塞车时间解决,不是很好吗?当然对忙碌的推销员来说,这也是极为宝贵的时间,应善加利用才是。

  金牌销售员懂得提高效率

  ●制定优先顺序

  你必须了解,你在日程表上的所有事项并非同样重要,不应对它们一视同仁。这是很重要的一点,也是很多将成为时间策略专家的人误入歧途的地方。他们会尽职地列出日程表,但当他们开始进行表上的工作时,却未按照事情的轻重缓急来处理,而导致了成效不明显。

  标出急需处理事项的方法有:一、限制数量;二、制成两张表格,一张是短期计划表,另一张是长期优先顺序表。你可以在最重要的事项旁边加上星号,A、B、C等英文字母,或数字1、2、3。

  在确定了应该做哪几件事之后,你必须按它们的轻重缓急开始行动。大部分人是根据事情的紧迫感,而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。这些人的做法是被动的而不是主动的。成功人士不会这样工作。如何按优先程序开展工作呢?以下是两个建议:

  第一,每天开始都有一张先后表

  金牌销售员有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其它办法比按重要性办事更能有效利用时间了。**这个方法一个月,你会见到令人惊讶的效果。人们会问,你从哪里得到那么多精力?但你知道,你并没有得到精力,你只是学会了把精力用在最需要的地方。

  第二,把事情按先后顺序写下来,定个进度表

  金牌销售员把一天的时间安排好,这对于你的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好,也是同样重要的。这样做给你一个整体方向,使你看到自己的宏图,有助于你达到目的。

  ●善用等候与闲暇时间

  不管你多有效率,总是有人会让你等待:你可能错过公车、地铁、飞机,碰上出其不意的中途休息;你也许已经尽可能是小心计划每一件事,但是你可能意外地被困在机场,平白多了三个小时可利用。高成就者说他们在种种情况下所做的事是:“我带本书;我写东西;我修改报告;我检查我的语音邮件、打电话;我用录音机口述信件。”

  如果你每天必须开车长途上班的话,这些时间不必全部浪费掉,这是你独自思考的好时间:你可以在干扰最小的情况下做计划;可以利用移动电话做联系工作,如果有先进的语音邮件系统,你可以口述信件,当然,你可以在车上用口述录音系统;还可以听教学性和启发性的录音带。然而,对大多数上班者而言,长途开车多半是一种浪费时间,而且时间压力很大的经验,因此你应该慎重考虑省去上班路上所耽误的时间或善用这段时间。

  ●金牌销售员懂得对自己和别人说“不”

  时间之所以不能有效利用,还在于外界有许多干扰。外界的干扰,可能使你浪费许多宝贵时间,这时,你要规定时限,届时果断地说“不”。

  许多推销员由于没有说“不”而浪费了许多时间,这些推销员敞开大门,进行艰苦紧张的谈判而浪费了时间。

  在信心十足地说“不”时,要求你能对自己说:“我还有一个更重要的问题。”

  除非是皇帝诏曰,时间管理专家尽量避免浪费时间的会议、约会以及社交活动。但是,如果是必须参加的经常性例行活动,他们也许无法逃避。他们会忍受,尽量想办法,而且只要他们可以不参加就尽可能请人代替。假如朋友请你接手一个计划,但是你已经负荷过多,或是你对计划并不感兴趣,许多优秀的时间管理专家会有如下反应:“抱歉,现在没有办法帮你。”

  有时候,你也许必须对你的主管说不,该怎么办呢?你必须非常小心,记住一个好的经理希望知道你什么时候不能完成他要求你做的事情。一个有效的技巧是表达你对于必须搁置他们的要求事项感到忧虑,你应该以轻重缓急的方式来措辞,利用下面的说法:“我正在写一份我们讨论过的报告,我也很想去参加那个会议,你觉得哪一个比较好?”

  这些成为金牌销售员的小窍门你都记住了吗?

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