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THLDL谈中小企业销售实质!

时间:2017-01-13 15:11:51 来源:世界经理人
  销售,是每个公司都高度重视的话题。销售的实质是什么?销售到底是售卖什么?其实,想要探讨中小企业销售实质首先要探讨人的因素。

  第一、中小企业销售本质基本上都涉及两方,即卖方和买方,所以我们说要想充分了解中小企业销售实质就要做好两方面的工作:一个是发挥好卖方也就是我们这些做销售工作的人自己所属的一方的积极性和主动性;另一个是能够让买方接受我们的产品与服务的推荐,能为我们实现销售目标、实现经济利益起到他的作用。因为这个原因,我们在处理两个方面的人的问题时所处的位置和采用的方式就有着一定的不同:对我们自己所代表的卖方,我们可以采取积极的、主动的方式。比如积极把握产品和服务的质量、规范好各个销售流程、控制好下售成本等;但对客户所代表的买方,我们就处于被动位置。我们不可能直接做客户的主,而只能通过我们自己的方式去影响他们、去引导他们,让他们接受我们实际操作的人、接受我们所代表的企业与公司、接受我们的产品、接受我们的服务。通常情况下我们做好客户的工作就是要让客户接受我们、接受我们的产品和服务、接受我们能建立良好的合作关系,我们要考虑到客户的需要、考虑到客户自身的评判标准、考虑到如何深化与客户的关系等。

  第二、我们作为卖方,涉及到两个主体,一个是我们作为经营主体而体现出来的整体,一个是因销售工作的需要而出现在客户面前的我们每个个体。我们要处理好作为卖方的人的问题就要从两个方面着手:一方面是提高我们每一个销售个体的能力,真正从独立达成销售意向、独立实现销售目标、独立维护客户关系这一大方向发挥个人的主动性和能动性;另一方面是提高我们作为一个销售卖方的主体的销售形象、销售执行能力,通过合理的工作流程、规范的业务操作、灵活的销售策略、及时的市场反馈等方面来充分发挥它的积极性和主动性,进而在销售工作中发挥其决定性的作用。

  之所以说销售的根本是销售我们自己,原因是以下几个方面:

  第一、我们给客户留下的个人与企业单位的形象是客户愿意与我们交谈与否的考量因素。我们无法想象,在我们自身形象不佳的情况下,客户还会愿意与我们谈合作的事、接受我们的产品和服务。所以我们在开发客户前,首先要做的就是如何维护好我们的形象,包括我们企业单位的整体形象和我们销售个体的形象。

  第二、客户接受我们的产品和服务实际上是接受我们通过产品和服务所传递的价值。产品和服务是凝聚了我们作为销售方想法和意向,我们就是要满足客户在某些特殊方面的需求,因为我们的选择,决定了我们的产品和服务在某些方面的优势,因为我们的决策,决定了客户对我们产品和服务接受的速度。这是了解中小企业销售实质必须要知晓的。

  第三、我们企业单位和我们销售个体的处世方式和风格决定了我们客户的忠诚度及价值。很显然,做销售不能只考虑一单生意,我们要让客户的价值最大化,要尽可能地发挥他们所属行业中的价值。另外,我们的销售也绝不是简单存在买与卖,在这个过程中其实还有人的情感因素,还要考虑到我们和客户之间的情感交流。情感因素是实现销售、维护客户关系的粘合剂,也是增强客户忠诚度的催化剂。

  第四、我们的思想决定着我们对产品与服务的价值选择,同样因为我们的思想决定着与客户的交流与沟通。对完美的服务观念,客户没有理由拒绝,因为他们可以在与我们的合作中获得的更多,甚至更有价值。了解中小企业销售实质thldl.com的重点就在这里。

  第五、客户的动力来自于对我们自身的认可,同样我们根本的优势在于我们要从客户的角度和立场去决定我们的策略。每个产品和服务都有它们自身的优势,也都有它们自身的缺点,关键在于我们产品和服务的优势能满足客户的需要,并且我们产品和服务的缺点能够被客户规避和应对,这样我们之间的合作就成为了必然。

  基于上述的原因,要真正了解中小企业销售实质,就一定要做好我们自己,考虑到事情的方方面面,做事便能游刃有余。

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