企业培训教程的编写技巧

　　一、企业培训教程中培训课题确立的契机及技巧 

　　新人培训 新人的加盟是培训课题的确立时机，每批招聘的新人结构均不相同，因此新人培训要考察每批新人的知识结构、原从业背景、阅历、兴趣爱好等，做为确定培训计划的依据。 

　　新品上市 一般新品在上市之初多被赋于一定的战略地位，是企业年度产品策略的重要组成部份，因此以新品为培训课题的确立契机，应考虑到新品在公司产品线中的战略地位、各品牌的同类型号、市场的接受程度、各品牌的推广重点及新品上市可能面临到的阻碍等进行分析，结合企业、市场内外因素进行新品深度培训，以形成统一的宣传口径及新品推广的共识！ 

　　新的推广概念 各品牌的炒作在终端体现在概念的炒作上，知已知彼，百战不殆。因此当企业及竞品推广出新的推广概念的时候是市场部确定培训课题的契机，深入剖析各品牌的推广概念有助于导购人员形成共识，提升终端的抗击打能力！ 

　　促销活动 为了确保促销活动取得预期效果，需要以此为契机确立促销活动的专题培训。培训应涵盖当时的市场环境、竞品动向、主次战场的划分、企业促销的意图、促销手段、应急方案、目标任务及人员安排等方面的内容，通过培训形成最有效的终端资源整合，为促销活动保驾护航。 

　　突发事件 企业在进行终端销售的时候，难免会遇上一系列的突发事件，如媒体对企业的负面报道、竞品的反季节促销、竞品在终端突然发难……面对这此突发事件，如不以最快的速度进行专题培训，导购人员的销售信心将被弱化。因此市场部在突发事件出来后，应以最快的速度确立专题培训课题进行培训，强化信息的沟通与到达，努力使突发事件的负面影响朝最小化发展，有时突发事件是销售和导购员士气向良性发展的契机。 

　　新制度的执行 世上没有一成不变的制度，世异时移，终端的销售制度也是一个动态变化的过程，新制度的出台一般多有一定的背景，为了确保新制度的执行，应在执行前对相关人员进行专题培训，让每个人理解制度的每一个细节及目的，达成共识，放弃抵抗的情绪，自觉自愿地遵守新制度。 

　　总之，做为市场部要善于利用市场、企业内外部的各种契机做为培训课题确立的契机，培训除了提升销售技能外，还应承担信息沟通、达成团队共识、最终形成团队销售合力的重要使命。销售终端离不开培训，培训题材源于销售终端。 

　　二、培训教案的编写技巧 

　　⒈确立培训的主题 主题应是开宗明义的，是整个培训教案的实质性内容，是导购员在培训过程中获取培训信息的第一渠道，主题鲜明，深刻有助于加深导购员的记忆效果，提高培训的效率。 

　　笔者在实践过程中将培训主题分成五大版块：以产品为主题的培训，对于自身产品重在产品的USP（独有销售主张）解析，寻找产品的个性，将优点最大化，将缺点最小化；对于竞品的产品分析则是将其优点最小化，将缺点最大化。以促销活动为背景的培训，培训教案重在活动细节的量化设计，将各种可能出现的问题进行设想演练，确保促销活动的顺利进行。以企业文化作为培训主题，培训教案侧重在如何达成积极向上团队共识，振奋士气的设计。以提高销售技巧为培训主题，培训教案则应更侧重于情景互动的设计，内容应是贴近终端，源于终端，才能让导购员学有所得，学以致用，改变不良的销售心态。以行业市场为主题的培训，培训教案则侧重于综合内容设计，内容以拓宽视野，导购充电，提高自信力等为主。