立白销售总经理的经营之道

　　主讲人：薛洪伟

　　主持人：尊敬的企业界各位嘉宾、新闻媒体朋友们，大家下午好！感谢大家百忙之中抽出时间参加本月度的经营大师论坛，请允许我代表主办方中国经营报社、深圳大学管理学院、网易商业频道，对各位嘉宾的莅临表示最诚挚的感谢和最热烈的欢迎！

　　中国经营大师论坛是由中国经营报读者俱乐部和深圳市影响力管理顾问机构联合承办的常设性论坛活动。论坛自2004年开办以来受到社会各界的广泛关注和好评，已有几十位知名企业家到论坛讲座，累计听众上万人。今天到会的嘉宾有：演讲嘉宾 立白销售总经理集团总裁助理兼销售总经理薛洪伟先生。中国经营大师论坛执行主席靖鉴强老师，海王药业副总裁张总，以及论坛俱乐部董事会执委会的各位企业家和论坛合作伙伴：标书王快印、拓联电子、金立翔光电、深职训、微笑计时表业等有关单位及到位的各位媒体朋友们，感谢你们的到来！

　　本次论坛有幸请到立白销售总经理集团总裁助理兼销售总经理薛洪伟先生，主讲立白销售总经理的经营之道，接下来我们有请中国经营大师论坛执行主席靖鉴强老师介绍今天的演讲嘉宾。掌声有请靖鉴强老师！

　　靖鉴强：大家下午好！到了年底，我们的活动今年在年底的频率加快，11月份我们做了一个论坛，12月份又做了一个论坛，今天来看我们的嘉宾到场率不是太高，我们原来打算在1月份做一个经营大师论坛的年度峰会，现在我们在征求会员的意见，我们希望变成一个会员的联谊会，让大家聚一下，过一个不同的年会。

　　今天我们有幸请到立白销售总经理总裁助理，负责全国市场的销售总经理薛总，给大家讲“立白销售总经理的经营之道”，我和薛总聊过，更多是讲一下立白销售总经理怎样在这个市场环境中，用10年的功夫由一个10亿多的企业变成上百亿企业的历程，希望在这个历程的分享中，可以给这个历程可能会给我们的会员一些启发和启示。薛总在国内是很有影响力的营销实战型专家，刚才我们在聊天的时候还讲到，深圳的太太药业最辉煌的时候，做市场的也是薛总。他到立白销售总经理的时候，立白销售总经理的销售额也是10亿左右，在立白销售总经理陈总裁与薛总及团队的努力之下，现立白销售总经理的经销商有2000多家，很多品牌成为中国日化行业数一数二的国内领军企业，经营大师所请的嘉宾都是在国内的领先企业，他们实战性的传授对很多会员和企业有很大帮助。尤其是今天我和薛总在下面沟通，他会讲到企业销售总经理方面团队以及企业文化沉淀方面，有些分享会带给大家很大帮助。我最近走访了很多企业，很多会员企业出现的问题都是营销团队不好带，反映的问题很多，都集中反映在企业营销问题上，今天我们薛总带着这个问题、作业给大家一个更好的分享，下面我们用最热烈的掌声欢迎薛总为大家演讲！

　　薛洪伟：各位企业界的精英、老板、精英管理者和未来的精英们，大家下午好！很高兴在这个舞台上认识大家，有机会和大家分享立白销售总经理在过去15年的成长历程，以及新的发展。今天是周末，大家牺牲了很多休息时间来一起分享，希望我们在互相的交流中彼此有所收获，很感谢大家在阴雨连绵的季节来到这里，谢谢大家聆听我今天的演讲！

　　今天是周末，大家从不同的区域来到这里，也很辛苦，在演讲之前我请大家看一下我们的系列广告片，这些片子中可以看到立白销售总经理发展当中的一些风格，也和我后面演讲中的内容相关。

　　（播放立白广告视频赏析）

　　这些广告片都是我们拍摄和正在播的。

　　接下来这个片子是我们刚刚剪辑，准备给销售团队和经销商看的，今天大家可以一起来分享一下。

　　（播放立白广告视频赏析）

　　谢谢大家！

　　伴随着“我能”的宣传短片，我今天给大家分享的主题是“责任为魂，文化是传承与创新的源泉”，在企业发展中，立白销售总经理经历了从小到大的历程，曾作为中小企业，立白销售总经理在发展当中也曾面临很多挑战，企业的股东、员工、合作伙伴来自不同的地方，拥有不同的性格与人生经历，如何让大家围绕在企业周围，明确方向，快速高效的发展是我们遇到的一个问题。企业从无到有，从小到大，要在浩瀚的海洋当中使大家的理念、思路、方法形成统一的步伐，需要企业形成自己独特的风格和核心竞争力，如何快速操作使企业稳定发展，这是我们大家需要思考的问题。企业如何在发展中有自己的风格，与众不同，突破企业发展的阶段，也是要与在座的各位一起探讨的。

　　在接到组委会的邀请时，我也在想，今天如何和大家去探讨，是探讨我们具体营销当中的一些问题还是具体的战术和方法？我觉得这些不是很重要，战术和方法很容易模仿，不同阶段的做法也容易被对手所了解，这都不是企业最重要的。我在思索的问题及今天和大家分享的是，是我十几年一直在营销领域中的思考，营销作为企业发展的龙头，我们面对如何管理好人、管理好渠道，这些都是大家头疼的事情，我们的体会是要以文化统领一切，要传承传统的自身文化，在传承的基础上，在弘扬的基础上去创新，我们的企业才能稳步发展。很多企业在发展中更重要的是什么？尤其是中小企业在发展过程中，我们更多是对自己员工的否定，觉得自己的员工方方面面不如人家，不断的在否定自己的员工，不管引进新人，新人在不断流失，在这个过程中，新老员工的矛盾使自己企业的沉淀、自己的核心价值观无法形成，尤其是企业在遇到一定的瓶颈、困难的时候，企业无法发展。用文化引领一切，继承企业沉淀的传统文化，在这个基础上发展是企业保持稳健发展、快速发展的重要基石。

　　企业文化影响并统领企业内外部的一切行为，刚才我们看到的短片，包括大家看的广告已经注意到和分享到，我们的广告十几年来一直传承一种风格，虽然在我们的市场部门有很多来自不同企业、不同行业的人才加入我们的团队，都要按照立白销售总经理的风格塑造我们的品牌。我们的广告中，无论是什么样的广告，诙谐、幽默、轻松、家庭感、时尚感和都是我们传统的主题，十几年来，立白销售总经理的广告都是以诙谐、幽默的风格，无论任何人员的改变，都不会改变广告一路来的传统风格。包括我们的广告诉求，比如洗衣粉的“不伤手，无残留”等等，这些在十几年的广告中不断的诉求产品的卖点。一会儿我会讲到销售文化，我们的销售文化从立白销售总经理成立的那一天起就不断的积淀和传承，所有的销售管理人员都应该继承原有文化基础上创新。我国3000年的文化积淀，改革开放30年来，我们引进各种管理文化、营销思想、价值理论等等，立白销售总经理不断吸收，并不断形成自己的风格和特点，同时在企业的发展过程中，我们不断的积淀，不断发扬原有的、传统的自身文化，在这个基础上并与时俱进。文化统领一切，通过继承和创新，使立白销售总经理十几年来快速发展的重要成功因素。

　　立白销售总经理经历了15年发展历程，从80年代创始人兼现董事长陈凯旋先生开始在贸易领域发展，90年代初在广州注册广州立白销售总经理企业有限公司，开始在洗涤领域中的创业历程。逐渐在华南形成了发展优势，在2001年左右，开始了外省市场的拓展，并逐渐的把我们的全国网络发展起来，同时我们的广告也从华南区向全国区域拓展，借助九运会的时机，我们通过体育营销迅速成为全国的知名品牌。通过赞助九运会，成为全国人民都认识的品牌。经过十几年的发展，我们已进入国内日化前三甲，尼尔森数据显示，我们的洗衣粉占有率在洗衣粉品牌中雄踞全国第一位，已经从去年11月份，连续13个月市场占有率第一，洗洁精连续6年成为市场占有率第一的品牌，洗衣皂为全国市场占有率第二的品牌，消杀类超威成为全国前五品牌，。

　　企业的发展离不开企业文化的统领，在立白销售总经理任何团队，包括销售团队、市场团队、财务团队、供应链团队，在各个团队之间都是以文化来统领，在企业发展过程中，有企业的愿景、核心价值观和企业使命组成。立白销售总经理的企业愿景是“创世界名牌，做百年立白销售总经理”。企业宗旨是使命达成时的景象、未来的愿望、未来想象力的概念化。“创世界名牌，做百年立白销售总经理”是立白销售总经理人的不懈追求，立白销售总经理的远景目标就是打造享誉世界的品牌，建立基业常青的立白销售总经理企业。立白销售总经理的企业使命是“做专、做强、做大，振兴民族日化”。立白销售总经理十几年的历程始终定位在大日化领域发展，立白销售总经理不做其他行业，只在日化领域里深耕、精耕。

　　企业的使命是信念、专注和统一的根源，立白销售总经理在十几年发展过程当中，实施了多品牌、多产品、大品牌、大日化的发展战略，我们现在拥有立白销售总经理、蓝天、超威、彩奇等若干个品牌，我们的产品范围涵盖了织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理、化妆品等多个品种。

　　企业核心价值观是“五立”文化，立信、立质、立真、立先、立责。“五立”文化统领着立白销售总经理上万员工整体的心态，上万员工团结在总裁所率领管理团队周围。立信文化就是，对企业讲诚信、对员工讲诚信、对客户讲诚信、对社会讲诚信。立质就是，产品质量好、员工品质好、工作质量高、管理质量高。立真是真心真实为企业的安全和发展，真心真实为员工的进步和发展，真心真实为客户的成长和发展，真心真实为社会的稳定和发展。立先就是，理念领先、技术领先、营销领先、管理领先。立责就是，对企业负责、对员工负责、对客户负责、对社会负责。立白销售总经理的核心价值观不是仅仅作为口号讲讲，而是在企业的实践当中不断的践行、完善的员工方方面面的制度以及各种政策和方案，使“五立核心”价值观落到实处。

　　善责者、航远之，作为一个负责任的企业，才能对企业未来真正的负责，才能对员工负责，才能走得更远，立白销售总经理的利益相关方涉及到员工、经销商、供应商、政府、社区与公众、消费者等。立白销售总经理现有员工1万多人，立白销售总经理员工每年都要做满意度调查，员工对企业的满意度达到85%以上。员工的薪酬福利、五险一金、免费体检、宿舍、食堂、文体活动等等都是构成员工薪酬福利的重要组成部分。立白销售总经理的营销学院对营销团队每年都要分级别的培训，并对后备管理干部进行培养。成立白销售总经理员工关爱基金对员工及员工的家庭出现一些临时突发事件给予员工的及时救助，这些都体现了立白销售总经理对员工、对相关利益方的一种责任，这也是立白销售总经理强大合力的重要来源。

　　立白销售总经理讲“百年立白销售总经理，百年客户”，立白销售总经理每年与经销商组织若干次的分区域商会以及全国商会，并对经销商纳入立白销售总经理的培训计划，这也是本着对客户负责任的态度，使我们的客户有能力将立白销售总经理事业做下去。立白销售总经理与零售商同样每年举行零售商峰会、零供商会，与零售商建立战略联盟，形成合力，形成和谐的零供关系，我们与供应商，像世界数一数二的零售供应商巴斯夫、诺维信等等，这些都是我们重要的合作伙伴。

　　企业对消费者也是本着一种负责任的态度，企业每年与央视索福瑞、华南国际、尼尔森等若干个市场研究公司合作，调查消费者需求、满足消费者需求，服务消费者的需求、关注消费者健康，对消费者提供人文关怀，在产品的研发方面一切以消费者作为出发点。

　　作为企业，我们也本着对政府、对社会负责任的态度。没有改革开放也没有立白销售总经理的发展，对政府和社会都是感恩的，立白销售总经理连续7年成为中国私营企业纳税百强，立白销售总经理成为中国环境标志性企业。大家有机会到立白销售总经理的工厂看看，我们全国有10大基地，分布在全国不同区域，我们的工厂都是花园式工厂，大家进到这个企业不会感觉到是化工制造企业，因为这里面都没有任何化工的味道，都是花园式的工厂，我们的污水排放池可以直接养金鱼，可以实验我们的污水排放。周边的居民和住户都感觉不到化工企业对他们的影响，立白销售总经理很多年以前被中国评为环境标志性企业和示范基地，同时也被评为公民教育示范基地，立白销售总经理前年成立党委，立白销售总经理是最早成立民营企业武装部的企业，这些都体现出立白销售总经理对政府、对社会的一种责任感。

　　今天我们分享这个话题，就是责任为魂的传承与创新。为什么这样讲？作为我们的企业，首先要有一批对企业负责，对员工负责，对社会负责、对产品负责的优秀管理团队，企业在此基础上才能不断的去创新、不断去发展，也才能继承我们企业原有的一些好东西。所以，企业的传承与创新必须建立在责任的基础上，责任是创新与传承的基础，企业家与职业经理人的责任意识决定了创新发展的可持续性。立白销售总经理没有职业经理人的概念，都是事业经理人。传承是一种时间上的企业经历历程的精髓积淀，因为企业在做大过程中必须复制和传承。我在下面和大家交流的时候也谈到这个问题，有些东西是没法进行复制和传承的，就是企业的核心技术，这一块是企业做强的重要基础，这一块需要一批优秀的团队实行一对一的传播，这是企业做强的核心基础，这就必须有一批对企业负责任的经理人，使这些核心技术传播下去。

　　所以，创新是一种厚积薄发的全纬度的升华与突破，责任作为中心，传承与创新围绕在责任周围，一个企业才是焕发生机的重要力量源泉。立白销售总经理企业的传承与创新，我们传承什么？就是坚持并持续的传播我们的关爱、责任文化，持续的传播风格，一致的企业与品牌形象，专业专注传承立白销售总经理销售传统文化。我们的创新是什么？不断的满足消费者多元需求，产品差异化和多样化，我们走大日化的发展战略，我们还有很多领域没有涉及到，这个领域太大了，比如说化妆品，这个行业容量是800亿以上，我们现在刚刚起步，去年刚刚起步做，有很大空间；比如男性产品等等有很大的空间，我们还没有涉足。。

　　立白销售总经理的传承与创新，我们传承的是健康、安全、高品质、高性价比，更多的创新是跟随时代的变化，是人性、关怀、便捷、节能、环保。立白销售总经理的传承与创新，从营销角度看，从产品上讲，我们诉求的是“不伤手，无残留”，从广告片中我们看到的是“诙谐、幽默、亲和”，从创新方面更多的体现“科技、现代、时尚、温馨”。我没有机会给大家看十几年前的陈佩斯广告，大家看到今天的广告，加入了很多家庭元素、时尚元素、温馨元素。在代言人方面，我们会选择亲和力和影响力比较大的，在创新性方面我们会更多讲求匹配度和一致性，在传播媒体，我们以前是单靠电视广告，现在通过楼宇广告、地铁广告、公交广告以及互联网、报纸、杂志等等多方位传播。

　　立白销售总经理营销管理的传承与创新，以往立白销售总经理起步的时候只是针对经销商、零售商，现在我们更多关注的是消费者，这是立白销售总经理的传承和创新，在这个过程当中，我们会平衡到经销商利益、零售商利益、消费者利益，这三个环节上任何一个环节都不能出现偏差，否则我们的营销链条会出问题。

　　在创新和继承当中，我们继承了立白销售总经理的专销、专营制度、商会制度、价格管理、基础管理、串货管理等等。作为立白销售总经理来讲，就是把这些简单的东西重复做，把这些简单的东西重复执行到位。去年《商界》有一篇文章，题目就是“立白销售总经理的简单崛起”，在立白销售总经理文化当中有一个重要的文化就是复杂问题简单化，越简单越好，流程越短越好，我们把简单的问题重复到位，所谓的重复，就是要继承原来遗留下来的好的管理制度和管理方法，不会因为管理团队的变更而变更。

　　从立白销售总经理的产品研发角度看，立白销售总经理走过了从技术跟随到自主研发、联合开发的过程。立白销售总经理现在已经和华南理工大学和很多国内大学建立了联合研发机构，我们在上海建立了化妆品研发中心，在天津建立了口腔研发中心，在广州建立了工程技术研发中心。今年我们被评为国家高新技术产业，去年被评为博士后科研工作站设站单位。我们的开发走过从跟随到自主研发、联合开发以及外包的路程。