从区域销售经理较色看职责

　　区域销售经理的职位定义

　　区域销售经理负责公司销售部在某一省市或地区的销售服务工作。完成公司销售部在某一地区的销售指标，负责该地区的市场开拓和搜集市场信息，负责该地区客户的维护、回访工作。销售区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。

　　区域销售经理的角色

　　1．信息方面的角色

　　信息传播者的角色

　　这是指区域销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。信息可分为两种：

　　有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。区域销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。

　　有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下属正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。

　　区域销售经理thldl.org.cn向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息，使下属了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职务委托给下属，就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。

　　信息接受者的角色

　　区域销售经理得到的信息大致有以下五类：

　　内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。

　　外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下属、同业组织、报刊等获得。

　　分析报告：他从各种不同的来源（下属、同业组织或外界人员）得到各种不同事件的分析报告。

　　各种意见和倾向：区域销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属对那里获得各种意见和建议。

　　压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。

　　发言人的角色

　　区域销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。

　　区域销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。区域销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享，才能维持他的联系网络。同时，区域销售经理的信息必须是即时的。

　　在发言人的角色中，区域销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，区域销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求区域销售经理的意见。

　　2．人际关系方面的角色

　　领导者角色

　　区域销售经理作为一个销售部的正式负责人，要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由区域销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效决定于区域销售经理向部门注入的力量和远见。区域销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。

　　“头”的角色

　　这是区域销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威，是一个部门的象征，必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，区域销售经理参与是公司制度所要求的，如签署部门的文件；在另一些情况下，经理的参与则是一种社会的需要，如主持某些事件或仪式。

　　联络者的角色

　　联络者角色涉及的是区域销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。区域销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门的经理互相访问或互通信息，同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。

　　联络者角色代表着区域销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。