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乡村旅游产品营销的3大主要策略

时间:2011-07-11 15:10:28 来源:徐正林
  产品是营销的载体,乡村旅游产品营销要继续加快产品的开发速度,适应目标市场的个性化需求。同时完善产品的配套服务设施建设,提升旅游服务质量,提高市场的美誉度和认可度。

  实施差异化策略。目前,乡村旅游产品雷同,市场竞争激烈,实施产品差异化战略迫在眉睫。实施差异化策略在具体的产品思路方面可以考虑:一是增加寻幽探险和健身内容,如定向越野、生存游戏、漂流、冲浪、空中滑翔等个性和时尚的旅游方式,农村的丘陵、山地、河流和湖泊为这类活动的开展提供了条件;二是推出各项专题旅游,如“城市上班族,假日做农夫”、“市民小菜(果)园”、“教你编织和使用农具”等专题旅游,丰富旅游产品;三是注重开发休闲农业旅游产品。

  保持乡村文化特色。农村环境的独特性形成了城市居民对乡村旅游的巨大需求,乡村旅游开发应立足于自身的生态农业特色和文化特点,把相关文化资源、文化素材旅游化,提高文化品位,增强游客的参与性,设计出高质量的乡村文化旅游产品。要依据自身的地域环境,寻找独特的发展方向,并且尽可能地形成规模、形成景观效应。

  积极拓展产品组合。乡村旅游的精髓是自然生态与传统文化的完美结合,具有很大的市场发展潜力。可以通过对休闲度假、农业修学、考察、土特产品购物等类型乡村旅游产品营销thldl.org.cn,拓展产品组合宽度;通过与生态旅游和民俗文化旅游的紧密结合进行产品创新,增加产品组合的深度。具体思路有:与修学旅游相结合;与广博的乡村食文化相结合;与养老业开发相结合;增加乡村的科技含量。

  一、价格

  改进价格策略。调查显示,旅游费用已不是影响人们选择是否出游的关键因素,大部分游客已具备了对乡村旅游消费水平相对应的经济能力。但另一方面,又有37.26%%的游客因价格太贵而对旅游经历感到不满,且收入越高,不满意的比例越高,实际上游客抱怨的并非价格,而是价值。我国乡村旅游现处于旅游市场的低端,产品质量不高、价格低廉。应修正乡村旅游在旅游者心目中的低端产品印象,向上扩展产品线,从偏好价格竞争转向更为务实的品牌建设,减少低层次的价格战。应坚决消灭价格欺诈或价格歧视,最大限度的减少旅游景点的不合理收费或乱收费现象。

  采取灵活的定价策略。依托城市资源的乡村旅游产品,其客源以城市周末、节假日休闲度假游客为主,家庭出游的比例大,主要出游形式为散客旅游,需求弹性大,对价格敏感性较强,应采取灵活的价格策略充分发挥价格的杠杆作用;对于依托风景名胜区的乡村旅游产品,其目标客源市场是该风景名胜区既有客源群,其需求弹性相对较小,对价格不敏感,此时乡村旅游产品宜采用中档价位策略。

  二、促销

  促销方式多样化。乡村旅游经营者应以体现自身特色为出发点,设计自己的旅游形象,并制作受众面明确,能迎合旅游者出游心理的乡村旅游宣传资料,在各种媒体上进行促销宣传。针对不同的目标市场,促销活动要灵活多样:依托城市资源的乡村旅游产品由于其客源市场地域集中性很强,可以采取广告促销和人员推销双层推进的策略;在城市的主要干道悬挂路牌广告以吸引尽可能多潜在旅游者的关注;在居民社区、大的购物场所、大型活动会场等地进行人员推销;在所依托景区的出入口以及旅游集散地使用醒目的广告牌吸引游客的注意,引发游览兴趣;针对互联网受众群对商业广告厌烦的心理特点,在全国知名度较高的旅游网站或综合网站上开展以本旅游产品命名的游记征文大赛、旅游专栏等,进行潜移默化地宣传。

  实现联合促销。通过政府推动和企业联合,有计划,有重点地在主要客源市场建立营销网络。政府可以编制3-5年的旅游产品营销规划,指导旅游产品营销网络的建设,并实现营销定位的长期性与分阶段实施。乡村旅游经营者之间也应加强集体促销的意识,本着互惠互利的原则,以合作营销为突破口,加大宣传力度,扩大乡村旅游的影响。另外,还要发挥旅行社的推销外联作用,吸引外地人士前来观光旅游。

  解决营销人才瓶颈。调查发现,有过外出工作经历、主动外出考察和接受过培训的农户的经营水平和营销能力又普遍高于其他农户,这就说明了从业人员的素质、视野与经营水平密切相关。因此,要解决乡村旅游的营销人才瓶颈问题,可以加大培养、引进相关人才的力度,组织他们外出学习、考察,开阔视野。同时,还要加强对相关农民的旅游教育。

  三、渠道

  对于处于新投入市场的乡村旅游产品而言,宜采用“间接销售渠道”,即与旅行社合作,尽快打开市场。可以聘请经验丰富、社交广泛的旅游产品营销人员,向选定的旅行社直接推销,提高他们对新产品的支持度,通过定价优惠、结盟合作等方法联合促销,获取充足客源。发展壮大或进入成熟期的乡村旅游产品,宜采用“直接销售渠道”,设立企业自己的销售网点,既掌握了主动权,又节省了费用。由于乡村旅游产品本身的不可储存性、季节性,建议选择“短渠道”,因为过多层级的中间商会使产品成本提高,也会使本来新奇的旅游产品因过时而失去消费市场。

  营销总监需要抓好旅游产品营销的工作,营销总监在企业中的地位举足轻重。他们要协助公司建立科学的销售战略,确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持;他们肩负着制定整体营销计划,并时时监督、控制的重任;他们需要密切关注市场变化,并适时调整竞争策略和营销通路;他们严格控制营销成本,促进营销利润最大化……

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