构建以市场为导向的企业管理体系

　　随着3G商用和全业务竞争的到来，市场和用户资源将成为竞争的新焦点。为取得市场竞争的主动权，加速企业发展，构建以市场为导向的企业管理体系，推进企业可持续发展势在必行，刻不容缓。

　　构建以市场为导向的企业管理体系是一项系统工程

　　构建以市场为导向的企业管理体系是一项长期而复杂的系统工程，其目的就是针对市场对通信的各种需求，充分运用网络、渠道、人力、技术等资源，设计和开发出相应的通信产品来满足不同消费者需要，从而获得最大的经济效益，实现企业的可持续发展。

　　必须从市场层、资源支撑层和职能支持三个方面来建立和健全以市场为导向的管理体系。市场部、个人客户部、家庭客户部、集团客户部、客户服务部作为前台系统，管理范围和功能直接面向市场，其任务就是通过市场调查研究了解市场信息，将对市场的调研规范为企业日常经营活动的重要环节，认真分析研究直接影响企业经营活动的三大要素——客户、竞争者和政策环境，致力于发现和了解顾客当前和未来的需求，从而为企业发展规划和营销产品提供开发方向，让通信资源的开发与市场需求进行有效对接。

　　产品创新、网络建设、运行维护、管理信息系统和业务支撑系统等后台部门是公司构建以市场为导向的企业管理体系的资源配置和业务支撑层面。这一层面的任务就是根据市场层面提供的市场信息，使资源配置和业务支撑上与市场需求进行有效对接。要以市场需求为主导进行资源配置，并按全业务的要求，完善业务支撑系统。

　　在构建以市场为导向的企业管理体系thldl.org.cn中，综合、企业发展、人力资源、财务、审计等职能部门工作的出发点和落脚点，也必须要定位在适应市场需求、促进企业发展上，为市场层和资源支撑层做好服务工作。

　　全面预算管理是构建以市场为导向的企业管理体系的重要组成部分。全面预算管理是利用市场机制优化资源配置的重要手段，它有助于组织管理效率及效益的提高。这一管理体系一方面要与市场衔接，另一方面要与企业紧密相连，这就要求全面预算管理目标的确定要立足于本企业，并且以市场为导向。实行全面预算管理必须着重做好以下工作：一是实施预算动态管理。二是加强成本资源使用的有效性管理。三是建立完善的财务信息系统，提供有效的决策和评价支持。四是建立内部控制长效机制，进一步加强企业运营风险管理。

　　构建以市场为导向的企业管理体系的几个要素

　　认真做好市场细分工作，是构建以市场为导向的企业管理体系的关键。聚焦顾客的需求、时刻关注顾客需求是“以市场为导向”的着眼点。只有通过市场细分，企业才能根据自己各方面条件从中做出正确的选择，集中力量于最有效的市场，在满足顾客需求的同时获取相对较高的利润。做好市场细分工作，就是要通过搜集、分析市场信息，及时分析了解不同类型的用户对通信产品的需求情况，并将其与市场占有率结合起来，进行科学的分析，作出准确的判断。当前，根据不同的消费人群，初步可划分为校园市场、农村市场、集团客户市场和高端用户市场，从而采取不同的营销策略。

　　对校园市场要抓住两个关键，一要建立专业化的校园营销体制，对学生实施面对面的深度营销；二要抓好对存量市场的开发和维系。对农村市场要突出三个重点：一是强化对返乡人群的落地拦截；二是要强化对返乡人群的渗透销售，利用返乡市场业务发展反哺农村市场开发；三是做好对返乡人群及其家属的维系工作。拓展集团客户市场应坚持分层开发原则，充分利用企业内外各种资源，明确集团客户营销的目标和重点。要针对增量市场的集团客户，积极稳妥地推出资费政策和营销策略；坚持深化存量市场二次开发，同时，还要坚持做好集团客户的维系性发展工作。对高端用户市场要开展“掘金行动”，重点打好“准”、“快”、“狠”、“活”四张牌：在细分市场的基础上，锁定目标用户，打击要“准”；在实施准确打击后，不给市场喘息的机会，出手要“快”；在人力、物力、财力等方面重点倾斜，只要有效益，出招要“狠”；根据用户的需要制定不同的营销策略，特别是县以下市场要采取“谁发展谁维系”的原则，强化代理商发展高端客户的政策，确保高端客户发展有效率，政策要“活”。