建立目标计划管理体系的6个步骤

　　目标管理、计划管理是许多企业采用的管理方法，然而结果却往往不甚理想，为什么？因为，目标管理往往是上级定目标、下级讨价还价而已，而计划管理也不过是走走形式每年年初写个工作计划罢了。那么，目标计划管理体系与目标管理和计划管理有什么不同呢？

　　目标计划管理体系是通过市场分析，设立相应目标，制定工作计划，进而完成工作任务，并对过程和结果进行跟踪反馈，并不断对计划进行调整。这一过程不断循环，才能使执行更加有力，从而保证目标的实现。

　　之所以要将目标计划管理称为体系，是因为目标计划管理是一个过程。这一过程是业务人员和管理者之间的双向互动。管理者通过目标计划管理体系thldl.org.cn对业务人员进行事前、事中、事后的全过程管理。而业务人员则通过目标计划管理体系，学会分析市场、对市场进行布局、制定工作计划以及实施工作计划。

　　更重要的是，通过建立目标计划管理体系，可以增强企业的销售执行力。

　　目标计划管理体系可以分为以下六个步骤。

　　一、市场分析

　　首先，搜集资料，其中包括：区域市场特点（人文特点、医药市场特点），竞争产品情况（包装规格、价格政策、促销政策、销售模式、销量），医院和OTC终端情况（医院格局、数量、级别、营业收入，连锁店及单体药店格局、数量、营业收入），相关代理商情况。其次，分析市场。

　　二、设定目标

　　目标分为两个部分，一是销售目标，二是开发目标。

　　销售目标即企业下达的销售任务。开发目标包括两个方面，即“拓宽”和“深挖”。

　　“拓宽”即增加代理商数量；“深挖”即销售上量，通过增加终端数量或终端销售产出以促进销售额上升。

　　设定目标的过程是管理者进行过程管理的过程。管理者可以通过业务人员市场分析的情况、制定目标的理由和目标制定是否合理来考察业务人员的分析能力，同时发现业务人员的弱点，加以指导。

　　目标设定要具体，比如增加几个代理商、开发几家医院、开发几个科室或增加几个连锁药店及单体药店等。

　　三、制定计划

　　制定计划要清晰、简单，分清轻重缓急，并确定相应的时间期限。

　　第一步，列出清单。把能想到的、为完成目标要做的事统统列出来。

　　第二步，列出先后顺序。根据所列事项的重要程度，排列出做事的顺序。

　　第三步，确定所需要的资源。根据所列事项，列出人、财、物等方面的需要。

　　第四步，确定时间期限。确定哪些事情是并行的，哪些事情是接续的，然后确定做每件事情的时间。

　　四、实施

　　每天都要按计划执行。

　　五、反馈

　　不断搜集市场反馈的信息，并进行分析、判断。

　　六、调整

　　根据实际情况，调整改进。

　　实际上，目标计划管理体系是一个计划的过程，更是一个执行的过程。实施目标计划管理体系，将会有效地提高销售队伍的执行力。

　　其实，打造销售执行力既没有“葵花宝典”，也没有“武穆遗书”，只是要掌握上面提到的几个原则？清晰、简单、要事第一、选对人、在执行中检查、要激励也要惩罚，并把这些原则运用到目标计划管理体系中，然后是坚持，坚持，坚持。坚持做下去，企业就会有销售执行力。