差异化营销的优点及其实施策略

　　随着市场竞争程度的加剧，每家企业都在绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种各样的营销方式，有的随大流，有的不断创新，有的推概念，有的砸广告，有的选渠道，有的则选区域……总之，谁都想抓到最好的机会。在这种背景下，差异化营销的理念逐渐被更多的企业家所接受和认同，但是差异化营销该如何实行，是否该实行，什么情况下实行，什么时候实行等等，这些都是企业必须认真考虑的关键因素。

　　一、差异化营销的内涵及产生背景

　　所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。

　　随着市场经济的发展，人们消费结构日益在不断的变化，消费者在消费产品的同时，更加追求个性化消费，即个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销thldl.org.cn理论的产生，在今天这个日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，能在细分市场中占有一定的地位都算是比较成功的了，所以，对于一个企业来说，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段，完善周到的售后服务，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。当技术的发展、行业的垂直分工，以及信息的公开性、及时性，使越来越多的产品出现同质化时，寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。所以作为产品的提供者，对于不同的企业来说，即使是同一类型的产品，差异也是存在的，只是差异的大小不同也矣。而差异化营销所追求的“差异”是产品的不完全替代性，即在产品的功能、质量、内涵、服务质量等各方面是竞争对手不可替代的，追求的是在众多的竞争对手中企业和产品的某一方面能脱颖而出，形成“一枝独秀”的境界。

　　二、实施差异化营销的前提条件及起源

　　谈起差异化，首先我们要用战略的眼光看自己。如果你是行业里的领导者，你谈的更多问题不应是差异化，而是如何做到边际成本最低化。因此，这种企业要刻意去找差异化可能会丧失总成本优势，最终为此付出惨痛的代价。所以，没有完全占领主流市场前，最好不要花大力气搞这样的差异化。如果你是行业的挑战者，并具有领导者不具备的一些优势，可以考虑差异化。但必须慎重，因为你的差异化很可能遭遇领导品牌的猛烈袭击，这种袭击可能是在价格上的，也可能是在其他因素上的，所以差异化策略不一定适合所有企业。

　　适合实行差异化战略的企业也需具备下列条件：1.具有很强的研究与开发能力，研究人员要有创造性眼光；2.企业具有以其产品质量或技术领先的声望；3.企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的经验并自成一体；4.很强的市场营销能力；5.研究与开发、产品开发，以及市场营销等职能部门之间要具有很强的协调性；6.企业要具备能吸引高级研究人员，创造性人才和高级技能职员的物质设施。企业可以通过差异化战略建立起稳固的竞争地位，从而使企业获得高于行业平均水平的收益，

　　差异化策略源于消费者需求，不少企业寻找差异化策略时往往喜欢开会，希望通过会议讨论找到差异化营销策略。其实，真正的差异化策略来自消费者需求。差异化营销的源泉是客户需求，而其方法应是消费者行为分析，营销人员要以动态的视角去观察和了解顾客的需求变化。

　　三、差异化营销的优点及存在的风险

　　它的益处主要表现在以下几个方面：

　　1.用差异化营销正面进攻，可以规避恶性同业竞争。处于产品高度同质、信息高度对称、甚至连营销手法都相同的同行业者，很可能会陷入恶性同业竞争的泥潭。只(续致信网上一页内容)有进行差异化营销，使自己拥有差异化的竞争优势才能规避这种高度雷同的同业竞争。

　　2.客户对商标的信赖和忠实形成了强有力的行业和细分市场进入障碍，如果行业新的加入者与竞争，它必须扭转顾客对原产品的信赖和克服原产品的独特性的影响，这就增中了新加入者进入该行业和细分市场的难度。

　　3.差异化战略产生的高边际收益增强了企业对付供应商讨价的能力。