解决企业市场营销问题的4大对策

　　在当前市场经济条件下，尤其是在日趋激烈的市场竞争中，营销关系着企业的兴衰存亡。马克思曾经指出，商品价值的实现要经过“惊险的一跳”。在这里，就是指企业市场营销人员通过营销战略，利用相应的营销手段，经过适当的分销渠道，使自己的产品得到社会尤其是消费者的认可并予以接受的过程。

　　随着经济全球化、信息化、科技化的迅猛发展，国内外市场竞争将愈来愈激烈。改革开放以来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场的形成，知识经济的挑战以及可持续发展要求的诸多因素，一些企业市场营销观念仍然没有转变，开发市场能力欠佳，产品创新能力及品牌意识不强，不能适应市场经济的要求，更不能达到企业的经营目标，满足消费者的需要，满足社会的需要，提高企业的经济效益。针对这种状况，笔者着重谈谈如何解决在企业市场营销中转变观念，提高市场开发能力，增强新产品的开发能力及品牌建设等问题。

　　一、当前企业市场营销中存在的问题

　　1、企业市场营销观念没有转变。

　　目前，随着我国社会主义市场经济的深入发展，国内市场正由原来的卖方市场转变为买方市场。加强企业市场营销已成为企业经营、管理的重心。但一些国有企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，即“以销定产”。企业把市场作为生产过程的重点，营销职能就是把已经生产出的产品在市场上卖出去。但在买方市场条件下，由于商品供过于求，企业之间的竞争日趋激烈，如果不及时转变企业市场营销thldl.org.cn观念，就会对买方市场措手无策、随大流盲目推销产品，其结果要么是产品的库存大量积压，要么是应收账款急剧增加资金周转困难，从而使大多数企业陷入停业或半停产状态。

　　在企业市场营销方针上，以用户为中心还是以自己的产品为中心，是两种不同的选择，如果过分强调以技术为中心，以设计制造和工艺技术为重点，倾向于产品的技术性能或产品的独特参数，忽视在竞争的市场上所需要的适应用户需要的必要的灵活性，那就会犯企业市场营销中最易犯的错误——力图使用户来适合产品。你的产品再好，但是用户不需要，也要产生积压。所以目前一些企业灭有树立以用户为中心的企业市场营销观念。

　　目前一些企业的决策者缺乏积极进取的精神，总是幻想事物会自然朝着有利于自己的方向发展。在激烈的市场竞争中不敢大胆出击，总是瞻前顾后，不敢冒风险。当企业市场营销陷入困境时，不能适时应变，而是消极等待外部条件的好转，结果是坐失良机。

　　2、企业开发市场的能力欠佳。

　　随着买方市场的出现，企业间的竞争也步入了“战国时代”。面对愈演愈烈的营销大战，部分企业仍然满足现状，不思进取。可是消费者的消费观念和购买行为却在发生着变化，他们对产品的品种、样式、花色等要求越来越高，并且通过不断的分析比较来选择真正适合自己的产品。因此企业必须把满足顾客的要求放在第一位，并不断的对市场进行科学的细分，然后运用适当的市场战略攻入目标市场。

　　现代市场营销学认为，企业市场营销活动成败的关键，在于企业能否适应不断变化着的诸如企业、供应者、营销中介、顾客、竞争者和公众，还有人口、经济增长情况、技术设备、自然地理位置、政治环境、文化氛围等，所有这些因素对企业的营销活动都有制约和影响。现代企业是社会的经济细胞，是个开放的系统，它在企业市场营销活动中必然与社会的其它系统，与它所处的市场环境的各个方面，发生多种联系。企业市场营销的实践证明：能适应不断变化着的市场环境者就能生存；否则就会被无情的竞争规律所淘汰。例如，具有130多年历史的美国胜家公司生产名牌缝纫机誉满全球，但是随着缝纫机市场需求发生重大变化，这家公司在1986年将投资和生产方向转向了航天工业。现在它的销售额有80%是航天产业的高技术产品，效益十分可观。在市场经济条件下美国胜家公司之所以发展壮大，就是因为它善于适应市场环境的变化。而目前国内的一些企业对市场环境的变动不及时，结果造成破产倒闭。

　　3、企业开发新产品不及时，品牌意识不强。

　　随着科学技术的不断进步，市场需求变化日趋加快，但是一些企业不注重开发新产品，而是自我满足，结果不能适应消费者个性化的需求，逐渐被市场所淘汰。例如，武汉长江音响曾赢利7000万元，当时领导认为把钱放在银行里拿利息比开发新产品保险，未去投资开发新产品。结果是不到几年时间，VCD取代音响，长江音响很快关门。所以产品是有生命周期的，企业如果在优势产品进入衰落时期之前，拿不出新的优势产品投放市场，那么，主导者的地位就会发生动摇。此外，当代科技发展日新月异，产品更新换代速度加快，企业如果不思进取、不推陈出新，满足于现状，那么优势地位必然很快被人取代。同时，伴随现代经济生活的发展，消费者观念也不断更新，以往倍受青睐的产品，即使今天仍然做工考究，质量过硬，但也会因为赶不上消费新潮，或者缺少别致新颖的外观，或者缺少庄重典雅的风格，或者缺少柔和艳丽的色彩等而遭到消费者的冷落。可见，企业要保持自身的竞争优势，必须坚持不懈地开发新产品。

　　目前，一些企业对实施品牌战略概念模糊，也缺乏紧迫感，不知从何着手，因而很难发展成为百年企业。我们都知道，任何产品或服务，如果只有知名度和美誉度的话，注定要在短时间丧失生存的条件。例如，当年的标王“秦池”、“爱多”等都是领一时风骚，所以维持并强化消费者对品牌的忠诚度，是企业品牌经营的关键。成功的企业经营不仅要争取顾客满意，而且要不断为顾客创造期望的价值。