食品营销策划需目标明确

　　在我们了解到的众多食品相关企业中，由于目标不明确而事倍功半的比比皆是，2008年7月28日，天策行食品营销策划专家应美籍台湾企业家郑先生的邀请，参与了其公司的市场营销策划研讨会。郑先生的企业是一家美资企业，主要以生产肉类企业所需的食品配料产品为主，其目标客户就是分布在全国各地的大大小小的肉类行业企业。

　　这家食品配料企业已经运营了十年的时间，然而，同行的其他企业，不论是与其同时起步的，还是后来者，基本上都取得了超过郑先生企业的市场营销业绩。虽然郑先生的企业也在前进，但每年的进步速度还不及中国GDP的增速，显然，这样的企业发展速度并不能令郑先生满意。

　　郑先生于1949年出生于中国台湾，后来去美国留学，并取得了食品学博士学位，曾经先后就职于美国著名肉制品企业和某著名的食品配料生产企业，并担任过该食品配料企业中国区总经理。后来，发现食品配料业蕴含着巨大的商机，郑先生毅然决然地辞掉跨国公司中国区总经理的职务，在年过五旬下海创业，成立了这家食品配料生产企业。

　　来到该公司，食品营销策划thldl.org.cn项目人员发现，这是一家极其注重技术研发和创新的企业，公司非常注重新产品的开发，拥有十几项专利技术，注册商标也有十几个，可见，这家公司在技术研发、专利保护、商标保护等方面颇有美国风范。然而，就是在这样颇具技术实力基础上生产的产品，在市场营销过程中却频频受阻，同时期建立起来的企业已经成为企业集团，后来者也远远超过它，那么这样一个具有技术研发实力的企业为什么会出现这样的窘境呢？原来，市场营销一直是困扰企业的核心问题，一直难以取得跨越性的突破。

　　深入了解，食品营销策划项目人员发现，该公司不论是与雨润、双汇、顺鑫、正大等这样的大集团还是与诸如本香、浩月、大用等一些中小肉制品企业合作，都不能保持持续性，基本上一两年以后，就宣布分手。对于一家以企业市场为核心的公司来说，其目标客户不稳定是相当可怕的。据了解，十年来，该公司几乎与全国或者区域具有影响力的肉制品企业都合作过，而如今真正与其合作的企业客户并不多。

　　经过食品营销策划项目人员的深入研究发现，该公司出现这些问题的主要原因是细分市场研究缺失，并没有真正了解目标客户的价值需求。

　　在关于企业购买者的细分研究中，专家们发现，企业购买者可以分成三组，供应商要针对每一组实施不同的销售方法。它们分别是：

　　价格导向型客户（交易销售）：他们希望以最低的价格获得价值。

　　方案导向型客户（咨询销售）：他们希望通过更多的利益和建议获得价值。

　　战略导向型客户（企业销售）：他们希望通过供应商参与到其业务中来获取价值。

　　第一种客户，针对这样的客户实行交易销售，只要完成交易就可以了，客户的要求非常简单，他们只希望省钱，并不期待着从供应商那里得到更多的东西。销售人员只需要懂得销售技巧即可。