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营销技巧:怎样实施营销方案执行力

时间:2012-06-18 09:28:04 来源:互联网
  关于营销方案的那点事情,不吐不快,本人也不知道写了多少大大小小的方案,其中,有些方案执行得很好;也有一些基本没有效果;总的说来,大多数方案没有得到很好的执行,这其中当然也有方案本身的问题;也有企业资源、实力、团队执行力的问题。整个营销方案一定是在整体营销战略之下的,为了达成一个或者两个目标而制定的,不要忘记了最后的评估和改正。营销方案执行的5个要点:

  营销方案执行1、好看不如实用。

  有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍,看了基本不想看方案了,这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大,生硬的堆砌一大推资料、案例、工具,看了头都大了,其实,有一般的内容可以省略。找到关键问题,并制定策略,然后有一个解决问题的步骤和计划,对于规划这就够了。如,品牌规划案,很难解决所有问题,再如,一个产品上市案,又怎么能解决渠道所有的积弊呢。

  营销方案执行2、套路不如关键点。

  任何问题就要按照惯有的思路来进行分析,从市调开始,规划、传播、产品、营销、执行。做完收工,至于行不行,有多行,效果怎样,没人管了,反正方案做好了。其实,很多时候,客户并不需要什么都做,客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户对自己很了解,你给出一套放之四海而皆准的套路,客户会阻止你;如果客户不知道自己真正需要什么,那就很难办了。

     既然团队能力不够,当然要培训了。高层就决定要引入一些培训课题,接触下来,发现培训解决不了根本问题。为什么?首先,观念和心态短期内可以调整,但长期还得靠自动自发的目标和激励制度;其次,渠道问题首当其冲,而不是团队;第三,团队只要做三件事:一是计划、二是工作内容、三是工作标准;最后是激励机制。

  三板斧下去,问题解决了大半,至于终端、产品线、新品、推广的问题都基本迎刃而解了。

  营销方案执行3、理论不如经验资源。

  以前,经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿;现在又见到做过销售的人进入策划行业时跟“纯策划人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚,讲了一半天不知道讲什么,还不如直接干一场最好;而策划和咨询人又认为销售人眼光短浅,没有策划和规划,只知道销售思维。但如果落实到营销方案执行thldl.org.cn,我认为理论不如经验资源。比方说:一个新品要操盘,你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么,你知道吗?

  做策划的人大概就不知道怎么做了吧。还得要有营销和的思维的。如新产品的开发思路,趋势、口味、组合、包装,列出计划和时间表;市场部分:卖点提炼,推广的策略;渠道招商、终端铺货,推广,所谓动销部分。关键点的把握,如果没有做过怎么会操作呢。

  营销方案执行4、强压不如沟通协调。

  如果高层很重视,推进压力自然少了很多,但也不能总靠上层来压。如果中层大多数人没有动力,不想参与,就成干不成。所以,要将中层调动起来,只要他们有目标感和积极性,推动力自然很强。

  美国著名未来学家约翰·奈斯比特说:“未来竞争是管理的竞争,竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的,要沟通,更要有效沟通甚至是高效沟通,没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求,建立彼此的信任,使目标更清晰”。

  营销方案执行5、目标宏大不如分阶段步骤。

  宏大目标有了,但要分成一些阶段性的目标。因为太大的目标,反而让人觉得高不可攀,失去了追逐的勇气和兴趣。比如:某区域市场,新品在旺区、旺点的铺货率第一阶段要达到40%,第二阶段要达到60%以上。其他小店、二批商、特约分销商、BC类终端的产品组合、陈列、广宣、促销、试饮、买赠等等都可以制定阶段性目标。

  不要仅仅为方案而方案。为了长期的营销战略以及目标,可以放弃短期的促销和推广。所有的营销方案必须要为长期的营销战略服务。什么是战略?战略就是要保持对竞争对手的优势和自身的竞争力。

  将短期的销售和长期的营销目标结合起来,才是我们制定可执行方案的根本目的所在,没有未来,当下也是朝不保夕的。从这个意义上说,就是:不在乎你现在的位置,关键是你所朝的方向。用纯粹的销售思维去解决长期的营销问题,也是会碰壁的。

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