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解析家电销售市场的5大难点问题

时间:2012-09-05 08:40:13 来源:互联网
  作为一名在家电行业一线市场工作了5年的销售业务人员,我深深的感觉到我们营销人就像行走在茫茫沙漠中的骆驼,逐年提高的销售任务就像炎炎的烈日,而日趋激烈的行业竞争就像晒得滚烫的黄沙,我们踩着烫沙顶着烈日奔波只为寻找属于自己的沙漠中的绿洲。想要走出大沙漠,就要有明确的目标,清晰的思路,坚定的信念和大毅力。有了明确的目标,你才不会随波逐流,无所事事。有了清晰的思路,你才能有礼有节,循序渐进的开发网点和培养客户。而坚定的信念和顽强的毅力将支撑你克服困难,在善意的和非善意的攻击声中坚持下去,只要我的思路是符合市场发展的规律和实际情况的,哪怕客户和团队伙伴一时不理解,不支持,我也要坚持下去,并通过最终的结果让客户收益,让团队伙伴理解和支持。

  前文之赘述只为激励那些走在市场发展前面的人们,那些在大部分品牌还在迷恋传统的市级代理商运作模式时已经开始轰轰烈烈开发县级代理商,要把渠道市场进一步细化,最终真正实现渠道的扁平化运作的人们。

  乡镇渠道市场将成为家电行业后期发展的重要支撑点,这已经是大部分业内人士的共识,但是如何运作开发乡镇渠道销售市场却是众说纷纭,仁者见仁智者见智。有的厂方加大对市级经销商开发乡镇市场的支持,从产品线到价格政策,从乡镇平面广告宣传到乡镇渠道路演活动,要求市级代理商们重视乡镇渠道销售市场,大力发展乡镇渠道销售市场。但收效甚微,遇到了各种各样的阻力和借口,成本投入太高,辐射面太广,目标任务不合理,凡此种种的借口数不胜数,最终形成厂方的不尴不尬,进退两难。

  事实真的是工厂的思路错了吗?真的是工厂的目标和任务无法达到吗?未必尽然。首先,乡镇渠道销售市场,它是一个尚未完全成熟的市场,消费者尚未理性化的市场。工厂的一套组合拳打在了棉花上,效果尚未能完全显现。其次,有好的思路和方案还要有强有力的执行,很多市级代理商还未能真正理解和执行工厂的市场运作思路,总认为工厂的动作是不切实际,还不如我自己多省点费用,得点利润。差之毫厘谬以千里,没有了统一的思想和共同认识又怎能携手共进,把乡镇渠道市场大开发这项艰巨而长远的工作深入执行下去呢?造成很多工厂的口号和方案永远停留在经销商老板的办公桌上,而下不到乡镇渠道市场。

  而现在在渠道销售市场上活跃着这样一批人,他们可能曾经就是某个大市级代理商的业务甚至业务负责人,或者某个乡镇做得比较大的家电门店老板。他们不满足于自己的现有收入和社会地位,开始买辆箱货车,找2个业务和司机做些大的市级代理商的乡镇渠道二批,或者干脆自己出去倒货在一两个自己熟悉的县区乡镇市场上串货,他们有猎豹的嗅觉,有饿狼的攻击性,有海盗的掠夺性,他们还很饿!如果能收编这样一批人马,输出工厂先进的企业管理制度和市场运作机制改造他们,把他们打造成工厂的县级代理商,让他们为工厂在乡镇渠道冲锋陷阵,会有什么样的效果呢?

  相对于市级代理商运作乡镇渠道销售市场,他们有什么样的优势呢?

  销售市场1、他们自身活跃在乡镇渠道市场的一线,熟悉乡镇销售thldl.org.cn市场的目前实际情况,天天跑市场,熟知各个乡镇门店的销售情况和微妙变化,知道门店老板的需求和习性。而且相对于市级代理商的业务员,他们更有责任心,他们会想尽一切办法去解决乡镇门店老板的货源问题,价格问题和售后问题,因为他们知道这样才能和市级代理商竞争,才能赚到门店老板的真金白银。

  销售市场2、他们一般资金实力不强,但正是因为资金实力不强,他们更重视分销,勤进勤出是他们的宗旨。加快资金流和货物流循环是他们的追求,从而不会形成大量的滞销和压库,即使遇到了市场淡季或者产品不适销对路,他们也会想尽办法去推销或者尽快降价处理,确保资金迅速回转。而市级代理商们遇到市场淡季或者产品不适销对路问题时,只会跟工厂哭诉,和工厂博弈,要政策,要资源,最后还不能把老品和滞销产品迅速排空。同样的问题,不同的处理态度将形成完全不同的结果。求人不如求己,要想人救,先自救。只要自己先积极主动应对困难和挑战,工厂再根据实际情况给予补助和支持,双方共同努力化解库存压力。

  销售市场3、他们实力弱,区域小,易于掌控,他们必须依附于某个大品牌才能迅速发展,所以工厂很多的要求和市场计划能无阻碍的迅速执行下去。店大欺客,很多市级代理商已经开始觉得自己怎么着也是上千万身价了,凭什么被个月薪四五千的工厂业务指手画脚,业务沟通本就是双方平等互利,共同协商的事情,一旦在心理上有了高高在上的心态,那具体的沟通协商工作还怎么开展呢?工厂的思路和市场计划又怎么能很好去执行呢?

  销售市场4、县代的运作成本更低。县级代理商人员精简,办公及仓储费用较为节省,物流半径较小,运费便宜,使得县代的运作成本更低,更有竞争力。工厂可以在市级代理商的开单价基础上上调几个百分点给县代,多出来的差价可以作为后期乡镇渠道市场开发及路演活动的费用支持。

  销售市场5、最后一点,也是最重要的一点。他们太饿了,他们比市级代理商这些大老板们有着更强烈的对财富和社会地位的渴望,正确的梳理和引导他们这种对成功的渴望将使他们焕发出百倍的工作热情,在乡镇市场大开发的事业中经销商的工作热情请永远不要低估,它将是破开市场坚冰,引领企业走向绿洲的神兵利器!

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