4大理由换位解读地板建材销售终端

　　一、三度换位解读建材销售终端：

　　有鉴于上述的终端错位认识，我们首先要从自身的市场认知习惯的根本上给予逆向改善，从而就引出了我最近讲课时经常讲到的三度换位思想：

　　1、我们要用外行的眼光来看本行业；

　　2、我们要用竞争对手的角度来看本品牌；

　　3、我们要用顾客的立场来看本次消费行为。

　　为了让大家有个直观的理解，我在此再举一例。比如同样作为家装地面用材，地板和瓷砖的铺装顺序就大相径庭。地板通常是家庭装修的中后期约90%时才开始铺装，而瓷砖则需要在装修刚开始10%左右就开始铺装了。这就要求我们的销售人员事先就必须充分了解家装顺序，要充分站在顾客的角度进行设身处地的推想，根据顾客的装修进度而灵活实施导购。如：

　　对装修还没开始就着急来走市场的人怎样接待？

　　对装修还没开始但顺路来随便看看的人怎样接待？

　　对装修刚开始听从家装公司设计师指挥来分批次采购建材的人怎样接待？

　　对装修进行了大半快要收尾的人怎样接待？等等。

　　其实这些都有着非常微妙的接待差别，就看我们的终端导购人员如何去“刺探”了。

　　二、地板建材销售终端行业的分类对比研究：

　　经过我长时间的观察总结，就拿地板行业来讲（建材类其他产品大致相当），通常要首先进行如下的分类对比研究：

　　三、地板建材销售终端行业项目划分分类对比分析相应对策与说明

　　行业特征“冷关注”行业的典型市场表现没有需求时平时没有直观感觉，也不怎么关注；而一旦有了需求则往往爆发式关注。消费者普遍在起初对价格比较模糊。而后来又通过谨慎比较而变得清晰，但由于一次性投入的机会风险，最终往往会在价格上超支。

　　地板产品自身的分类强化、多层实木复合、实木、三层实木复合、其他依次按档次高低划分，首先能对顾客有个大类筛选。

　　建材渠道类型的差异建材超市、建材综合楼、建材销售终端thldl.org.cn，建材批发市场、建材一条街、建材个体店从集约到分散，从整合到粗放，多重业态共存，短期和平共处，长期必将整合。

　　区域市场自身的分类城市差异、气候差异、区域消费习惯差异、房屋新旧差异、卖场类型差异、店面差异等不同因素会影响消费者决策侧重点

　　四、消费者对地板建材销售终端的认识真懂、略懂、装懂、不懂懂与不懂之间，导购技巧要做相应的分化处理

　　消费者自身的个性差异性别、年龄、婚否、职业、文化层次、性格、审美观、是否有老人孩子等不同个性彰显不同需求和不同的决策力。

　　不同地板用途对消费者的映射商用、家用、户型大小、装修风格、品味要求等采购用途很大程度上会直接影响预算和档次需求。

　　不同用户类型的选购差异新婚新房、全家乔迁新房、房改回迁户、自家旧房翻新、新购二手房、房地产商批量精装修等用户类型很大程度上会折射经济实力和支出大气程度。

　　其他相关建材销售终端产品购买取向一损俱损，一荣俱荣，对其他相关建材产品的购买取向能折射其购买品位和方向。要多问问顾客除了买地板，还买了什么牌子的卫浴，什么牌子的瓷砖、什么牌子的橱柜和厨具等。