关于《汽车销售管理实施办法》问题分析

　　为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，2005年国家出台《汽车销售管理实施办法》，第四十三条规定，自2006年12月1日起，除专用作业车以外的所有汽车都将实施该办法。由于商用车销售在分级代理和以底盘形式销售上有自身的特点，渠道多样，商用车实施品牌销售管理面临不少问题。

　　《汽车销售管理实施办法》在商用车领域实施，主要将在授权、品牌经销投入和服务距离方面出现问题。

　　1、授权问题

　　《汽车销售管理实施办法》要求汽车品牌经销商必须获得汽车供应商品牌汽车销售授权。

　　汽车品牌销售是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标志、商标等从事汽车经营活动的行为。这也意味着，卖车必须先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销商授权。《汽车销售管理实施办法》还规定，2005年10月1日之前，汽车供应商应当对在本《办法》实施之前设立的汽车销售企业进行确认。未经确认的汽车销售企业申请从事汽车品牌销售活动的，应当按相关程序办理。

　　从被调查的企业得知，多数商用车生产企业还没有开始为实施《汽车销售管理实施办法》进行详细准备。许多经销商对《汽车销售管理实施办法》实施持怀疑态度，并表示在2006年12月1日之后，会保持着他们现在的销售模式。

　　有部分经销商为避免因政策原因失去销售机会，已经在《汽车销售管理实施办法》规定的2006年12月1日前寻求厂家的授权，但他们得到授权目的仅在于得到对付《汽车销售管理实施办法》的挡箭牌。如果《汽车销售管理实施办法》对商用车经销商的约束力度强，他们就改为从事授权品牌汽车的销售，如果汽车销售管理thldl.org.cn实施办法在执行过程中不够严格，经销商会继续进行无授权的多品牌兼营。

　　在企业向经销商授权问题上，由于中小企业较难得到供应商的授权，没有得到授权的经销商为了解决无车可卖的情况，会选择与得到授权的企业进行合作。根据对经销商的调查，在乘用车领域这种情况非常多，没有取得供应商授权的经销商与取得授权的经销商合作，从得到授权的经销商那里得到产品进行销售；得到授权的经销商成为这些无授权经销商的批发商，汽车销售最终算到授权经销商那里。

　　同时，供应商为了实现多销车的目的，对这一市场现象也不加以约束。在调查中，部分企业指出，企业关心的是销量，在授权一级经销商后，一级经销商与其他经销商进行合作销售本应报到企业，得到企业许可后才可以销售。但多数一级经销商不会将这些报给供应商。在一级经销商与其他经销商合作的过程中，未取得品牌授权经销商向用户销售车辆后，部分会以一级经销商的名义向用户提供购车发票等内容，销量计算在一级经销商身上。虽然供应商了解一级经销商的行为，但出于多卖车的目的，一般不会过多干涉。因此在未来的商用车销售领域，这种情况也很有可能出现，授权制度虽然使企业得到了更多的渠道管理权，但企业一般不会过多约束一级经销商与未授权经销商的合作销售行为。

　　2、品牌经销投入问题

　　《汽车销售管理实施办法》第四章对汽车品牌经销商的行为规范做出了明确规定，并对经销商提出了较高的软、硬件要求：①汽车品牌经销商应当建立销售业务、用户档案等信息管理系统，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息；②使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平；③汽车品牌经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。

　　从《汽车销售管理实施办法》要求看，汽车品牌经销商要符合政策要求必须在软、硬件及人员上达到一定要求，如建立用户档案信息管理系统及信息反馈，需要配备电脑网络及专业的机房工作人员；汽车品牌经销商在经营场所使用供应商授权的店铺名称、标识、商标等需要投入专项资金。

　　以上投入对于城市地区销售量大的经销商来说是可以承受的，但对于在县级城市及县级以下城市，商用车销量只占总销量的很少一部分（各级别城市销售份额略），多数销售网点单一品牌车辆销售数量并不多，所得利润难以支持品牌销售所需投入的成本。