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销售心理学之读懂女人心!

时间:2016-11-21 14:43:00 来源:世界经理人
  双11一年比一年火爆,无数女性心甘情愿为之剁手!站在双11购物街最顶端的马云非但获益无数更是让所有女人心甘情愿的称他为爸爸。这年头,不懂销售心理学,看来是甭想赚大钱了!

  销售心理学一:女人的钱好挣

  女人容易上当,容易冲动,有强烈的购买欲望,开心的时候购物,烦恼的时候购物,平淡的时候也要购物来让自己开心;从家庭上,自己挣的钱养活自己不算,老公挣钱了要给老婆花,情人节、妇女节、结婚纪念日、生日、圣诞节、春节,只要是老婆想要,总会找到理由,而且老公动作慢了还不高兴,聪明的老公知道,这笔钱早晚要花,还不如趁早乖乖就范,博美人一笑。

  销售心理学二:女人的钱也不好挣

  女人比男人太挑剔,爱算计。男人根本不懂,女人为什么会选这个,为什么要买那个?有时候会因为虚荣心,看到网上的商品评论说,“我男朋友给我买的我很喜欢”这么一句话,也非要老公给买不可。有时候会明明知道自己身材已经穿不上了,还要买下来模特穿着非常好看的衣服,理由是督促自己减肥。所以,一个女人买你的产品,你永远不会明白,她为什么买你的产品。因为一万个女人,会有一万个理由。

  所以,垂直电子商务网站只要快速迎合上女人购物的理由,一瞬间产品与需求的各种匹配让女人冲昏头脑,就可以产生订单,到达垂直电商“借到光”的目的。这是销售心理学的成功运用。

  第一个迎合理由:风格匹配

  销售心理学告诉我们只要是女人觉得漂亮的服装、鞋帽、首饰,就有穿戴到自己身上的欲望,并且有产生购买的欲望,同时还有一种独占欲,不希望其他女人也买到与自己相同的衣服。每一个女人都希望自己的美是独一无二的,自己的风格是与众不同的。

  第二个迎合理由:“与众不同”还是“与众相同”

  女孩子念书的时候,往往不喜欢穿校服,原因就是无法展示自己的特色。所以,女人买衣服也很少会购买与同事小李、小王一模一样的衣服。

  如何降低这种撞衫的几率呢。网站可以在产品详细页面上,不单单展示销售了多少件,还可以显示用户所在地域销售的件数。

  第三个迎合理由:选择性困难症的“辅助治疗”

  其实,无论男女,都有选择性困难。懂销售心理学的商家都这道这不是选择困难,而是没钱。用户用于消费的钱是有限的,但是符合用户需求的产品是多种多样的。便宜的产品,不好看;便宜又好看的产品,质量怕不好;便宜、好看、质量又好的产品,搜索不到。现在的电商,讲的是全网最低,就不单单是一家网站,而是面向所有网上销售渠道横向比较。

  来到网上购买产品的,都是图比实体店要便宜才来的。所以,价格是一个非常重要的指标。但是款式和质量同样重要。这三个指标,其实是三个不同纬度。但是用户,总是觉得价格高的,各方面都好。这其实是一种歧视,但是确实经验之谈。就如同西方社会,白人多的社区治安就好;中国社会招聘时选择,名牌大学毕业的学生;买新西兰的奶粉,就比国内的奶粉质量好。其实,这里多付出的成本,主要是为了降低选择错误的几率,降低风险。

  现实社会中,不同地域有不同的方式,来做这个推手。中国的商店,更多的是降价、打折、赠品这种比较实惠的方式。我女朋友就总跟我讲,印度的商贩这时候,就会对着客户大声说“Beaman!”,意思是“当回男人吧”,印度商贩和我女朋友这种心理战其实也很奏效。网站其实可以定期,统计用户同时关注的产品的情况,每周某一天用促销的形式,推动用户做出一个答案。也可让用户按顺序标出,自己喜欢的顺序,商家可以考虑如何降价,或者赠送一些面膜、化妆品的体验装等,帮助用户解决长期关注犹豫不决的选择。其实这时候懂销售心理学的人都知道只需要一点点的外力,就可以让用户做出决定。心理战也可以试试,不过感觉在线上,对中国人的效果并不好。

  这里不得不多提的一句,“饥饿营销”也是一种治疗选择性困难症的绝佳方式。缺点是,前期要足够的宣传,并且保证自己的产品别人无法复制。

  第四个迎合理由:售后与信誉的保证

  如果把卖出一个产品比作一场百米赛跑,电商还是实体店,都是这场赛跑的参赛选手。卖出产品,并不是这场赛跑的终点。所谓行“百里者半九十”,想挣钱不能靠一锤子**。单单靠一些统计数据,什么销量、皇冠钻石的等级,都是虚的。毕竟每个用户的体验,就是那么几个字儿,“好”,“不好”。如果真的让用户觉得产品好,那么下次再买同样的产品,一定优先选择曾经令她购物愉快的店铺。

  每个女人都很心细。如果你的服装,扣子上能多缝几针,碎线头能少一些,照片与实物符合度更高一些,尺码更标准一些,相信你的用户体验会好很多。如果让用户宁愿付费而退货,相信这个用户已经把你的商店拉入黑名单了。

  总而言之,说了这些销售心理学thldl.com的观点,有些是与女人爱美有关,有些看似与爱美无关,但本质还是与女人爱美有关,爱美不单单是女人爱自己外貌的美,还包括女人都是完美主义者,她们还追**物过程的完美。如果让女人在购物过程中感到快乐,那么她们绝对会把访问网站当成一款游戏来玩,并且乐此不疲。前提是款式、质量、价格都要做到极致。

  综上所述,款式是整体,让女人关注到你的产品;质量是细节,让女人认可你的产品;价格是订单,性价比用在这里可能不太合适。懂点销售心理学,就能沾到女人光!

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